O PLANO DE MARKETING

Planejamento de Negociação

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O planejamento de negociação consiste, na busca das informações necessárias para evitar problemas no momento da negociação e assim facilitando a aplicação das técnicas de negociação.

O planejamento por si só sempre é importante, porque está diretamente ligado ao sucesso de lucros da empresa. Sem boas negociações e vendas, dificilmente conseguirá atingir o faturamento pré-estabelecido.

Dessa forma podemos definir o planejamento de negociação como a busca de informações e conclusão de um plano de ação que objetiva “descrever” como fazer a negociação adequada, trabalhando também os possíveis fatores internos e externos que podem atrapalhar no processo.

• Ciclo do planejamento de negociação

O planejamento de negociação tem um “ciclo” de 4 etapas de uma negociação, desde a sua iniciação até a conclusão.  Dividimos esse ciclo nos seguintes elementos:

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• Planejamento

Nesse momento serão criadas as metas e objetivos. Além disso, serão estabelecidos os métodos para atingir a negociação perfeita, ou seja, aqui você colocará os objetivos e métodos no papel.

• Desempenhar

Na fase de desempenhar é o momento em que se inicia as buscas de informações necessárias para criar o planejamento de negociação.

Onde se faz necessário realizar uma pesquisa de mercado para descobrir quais as necessidades consumidor (público alvo), e de como seu produto é visto no mercado.

• Checar

Depois de executar a pesquisa de informações chegou o momento de analisá-las, verificar se estão corretas, comparar e reatualizar os métodos que foram criados inicialmente para atingir o objetivo.

Quanto maior a quantidade de dados para analisar melhor, pois assim conseguirá formar uma ‘opinião’ mais assertiva sobre o planejamento de negociação.

• Ação do planejamento de negociação

Essa fase se aplica ao planejamento de ação e, já nos primeiros momentos, verificar os resultados de como está “seguindo”, analisando se está dentro do esperado ou não.

Também é o momento de ações corretivas e de aperfeiçoamento, afinal, raramente algo fica “perfeito” em um primeiro momento.

O planejamento de negociação é composto por 8 elementos:

• Definir os interesses;
• Consultar os outros;
• Definir as questões principais;
• Juntar as questões e compor a “barganha”;
• Identificar limites nas negociações;
• Estabelecer alvos;
• Desenvolver argumentos;
• Analisar a outra parte;

Esses são os pontos que se utiliza em planejamento de negociação.

Após concluir os processos de planejamento de negociação se faz necessário fazer um mapeamento da situação, onde deve ser feito o levantamento de informações em dois pontos:

• Objeto da negociação
• Para quem está negociando

Quanto mais informações sobre o que está oferecendo, mas terá argumentos no momento de convencer a outra parte na negociação.

• Estilos de Negociação.

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A competitividade e a concorrência é uma realidade presente na rotina das empresas, como também o dinamismo e a capacidade de acompanhar tendências e mudanças, por isso, a negociação em transações empresariais é também fator de competitividade. Pois, as negociações são vitais para as várias atividades críticas no cotidiano empresarial, atividades como: compras, vendas, pedidos de prazos e outras atividades que envolvem departamentos de compras, vendas, finanças, marketing e outros.

O poder de negociação das empresas dependerá do seu grau de interação, comunicação com o ambiente e maturidade empresarial.

Portanto, os colaboradores que estão à frente de atividades que exigem negociação devem ter habilidade para negociar e capacidade de ter uma visão sistêmica da empresa, do mercado e ainda exercer uma negociação pautada na ética, no jogo de ganha-ganha e na possibilidade de realização de parcerias em longo prazo.

Assim, as organizações dinâmicas e que sabem se comunicar com o mercado de maneira eficaz negociam e sabem negociar em prol de alianças

A negociação é baseada em vários impulsos a fim de que se alcancem os objetivos da negociação:

-Controle: o controle é um impulso responsável pela dominação e governo do outro, sem que haja rivalidade.

-Desconsideração: o poder de negociação está relacionado á capacidade de constância emocional, por isso, desconsiderar os estímulos externos é uma das características dos bons negociadores.

-Confiança: acreditar que a negociação poderá levar a um estado de colaboração.

-Deferência: o bom negociador faz o oponente acreditar que o comando e o controle estão nele.

-Estilo restritivo: este estilo utiliza as características do negociador com os impulsos de controle e desconsideração, para se chegar a uma solução que seja forçada, este estilo não acredita na cooperação e colaboração por parte dos oponentes.

-Estilo ardiloso: este estilo marca um negociador que vê a negociação como uma ameaça ou problema a ser distanciado, sobreviver aos resultados da negociação e manter seu status é o objetivo deste negociador.

-Estilo amigável: este estilo de negociador abrange a deferência e a confiança para uma negociação que seja cooperativa e simpática, para o negociador amigável manter boas parcerias é mais útil do que ganhar uma negociação.

-Estilo confrontador: para este negociador os opositores procuram o equilíbrio, por isso, utiliza a confiança e o controle para confrontar questionamentos e ainda assim alcançar seus objetivos de negociação que acredita em uma negociação com um acordo sólido e duradouro.