O PLANO DE MARKETING

Centro Universitário Carlos Drummond de Andrade

Técnicas de negociação em compra e vendas

Negociação

Conhecimento Gera Sucesso

São Paulo

2018

Centro Universitário Carlos Drummond de Andrade

Técnicas de negociação em compra e vendas

Negociação

Conhecimento Gera Sucesso

Orientador: Professor Eli Ferreira

Ana Caroline A. Da Silva¹

Carlos Gabriel De Freitas²

Jacó Xavier C. De Souza³

Larissa Da Silva Santos4

Lilian Ferreira Santos 5

São Paulo

2018

Resumo

O objetivo deste artigo é apresentar métodos de negociação para um bom desenvolvimento de uma empresa, demostrando: Processos, técnicas, estilos, e o planejamento de uma negociação, de forma inovadora, clara e objetiva. A negociação está presente em diversos setores e momentos de nossas vidas, e sempre estará presente, portanto, é essencial temos conhecimento de quais atitudes tomar e como agir perante determinadas situações para executar uma boa negociação. Realizamos uma pesquisa na qual levantamos dados que mostram desde como planejar, agir e executar para a mesma obter sucesso.

Palavras-chave: Negociação; Estilos; Processos; Técnicas e Planejamentos; Sucesso.

Abstract

The purpose of this article is to present negotiation methods for a good development of a company, demonstrating, processes, techniques, styles, and negotiation planning, in an innovative, clear and objective way. Negotiation is present in many sectors and times of our lives, and will always be present,so it is essential that we know what actions to take and how to act in certain situations in order to perform a good negotiation.We carry out a survey in which we collect data showing how to plan,act and execute for it to succeed.

Keywords: Negotiation; Styles; Processes; Techniques and Planning; Success.

---

Sumário

1.     Introdução        6

2.   Conceito de Negociação        7

3.     Negociação        8

4.    Estilos de Negociação        10

5.    Processos de Negociação        12

5.1   Etapas estratégicas da negociação        12

6.   Técnicas de Negociação        15

7.   Planejamento de Negociação        19

7.1.Planejar        19

7.2.Desempenhar        19

7.3.Checar        19

7.4. Ação        20

8. Considerações finais        21

9. Referências bibliográficas        22

---

1.     Introdução

Este artigo apresenta uma abordagem clara e objetiva sobre a negociação, demonstrando o conceito do tema abordado, “Conhecimento gera sucesso”; Dessa forma apresentando as a métodos corretos e agressivos do ato de negociar, assim evitando erros que podem comprometer uma boa negociação.

 Sem uma boa negociação é impossível obter sucesso desde fechamento de grandes contratos até o ato de garantir o benefício de desconto em produtos como cliente, e para que isso ocorra é preciso ter conhecimento de como agir.

Falaremos também dos tipos existentes de negociadores segundo alguns autores famosos. Todos esses elementos devem ser estudados e colocados em prática para se obter uma negociação de sucesso.

Em resumo o principal ponto do artigo é deixar claro que sem conhecimento, informação, comunicação, habilidades e execução não existe uma negociação.

        

---

2.   Conceito de Negociação

O início do processo de negociação se dá pela necessidade de uma das partes em resolver um determinado problema ou solucionar um conflito. Isso implica em dizer que, para que haja um processo de negociação, necessariamente precisa haver duas ou mais partes envolvidas e interessadas em negociar para chegarem a um acordo.

Segundo Mills, 1993 p. 06, todos nós negociamos, pois a negociação é simplesmente um modo eficiente de conseguir aquilo que queremos; negociamos para resolver nossas diferenças e negociamos por interesse próprio, para satisfazer nossas necessidades.

3.     Negociação

Para ser um bom negociador, é necessário ter entendimento do conceito de negociação. Nele estão inclusos todos os procedimentos, processos e atividades da área. Tendo conhecimento, é possível desenvolver uma estratégia que defina todos os atos e operações que são necessárias para atingir os objetivos das partes.

O assunto negociação é relativamente novo em termos de teoria de conceitos definidos, porém, nos últimos anos autores principalmente americanos desenvolveram teorias definindo alguns conceitos importantes sobre a arte da negociação. Esses conceitos bem como os diferentes enfoques atuais são fundamentais para todos nós que conscientemente ou inconscientemente negociamos todos os dias.

Observa se que todos negociamos sempre, dizem que negocia se desde o momento do nascimento, exemplo disso é, quando se está com fome o bebê chora para ser alimentado, em contra partida a mãe por sua vez, como a outra parte envolvida, atende ao pedido da criança em troca de sossego e bem estar.

Mediante ao exemplo citado acima, entende se que existem diversas maneiras de negociação, porém sem o conhecimento necessário não chega se ao resultado esperado.

Em uma situação de negócios, uma negociação bem sucedida se dá com a aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultados possíveis, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuas. Segundo Fisher & Ury , 1985 , P.30 negociação é um processo de comunicação bilateral, com objetivo de  chegar à uma decisão conjunta.