O Planejamento Estratégico

PLANEJAMENTO: Processo pelo qual as empresas conciliam seus recursos com seus objetivos e oportunidades e decidir no presente o que fazer no futuro (Kotler) Características: financeiro, humanos, físicos ou materiais.

ESTRATEGIA: É a regra tomar decisões determinadas pelo escopo produto / mercado, vetor de crescimento, vantagem competitiva e sinergia.

ESTRATÉGIA DE MARKETING: A estratégia de marketing define os princípios amplos pelos quais a unidade do negócio espera realizar seus objetivos de mkt em um mercado alvo (Kotler)

Vantagem competitiva: Definição do negócio – Visão Míope: Chocolate - Estratégia: presentes (Copenhagen)

Sinergia: Atitude= Nike; Arte da escrita: Mont Blanc ; Estilo de vida: Harley Davison ; Prazer em dirigir: BMW

Estrutura-se basicamente em 3 pilares estratégico: 1. Custo – 2. Foco – 3. Diferenciação

OBJETIVOS DO MARKETING: estados, situações ou resultados futuros que se pretende atingir. O objetivo poderá ser geral e interessar a toda a empresa ou ser específico de um produto.

Os objetivos devem ser: Claros, entendidos e aceitos – Específicos, necessários, realistas e desafiadores – adequados aos ambientes empresariais.

Plano estratégico de Mkt

1.Diagnostico [estratégico; 2. Definição dos objetivos de mkt ; 3. Planejamento e estratégias de posicionamento; 4. Plano de ação; 5. Controle (métricas/ KPIS – indicadores chave de performance)

SEGMENTAÇÃO DE MERCADO: Processo de dividir um mercado em grupos de compradores potenciais com necessidades (fisiologia), desejos, percepções de valores ou comportamento de compra semelhantes.

Desejo= preço maior; Praça: Seletivo

Marketing mix 4 PS – Produto, Preço, Praça, Promoção

4 AS – Analise; adaptação; ativação (comunicação); avaliação (Feed Back).

4CS – Consumidor; Custo; Conveniência; Comunicação

PROCESSO DE SEGMENTAÇÃO DE MERCADO: 1. Analise das relações cliente/produto 2.Investigação das bases p/ segmentação, 3. Desenvolvimento do posicionamento do produto 4. Seleção de estratégia de segmentação

Geográfica:

Demográfica: Renda/ faixa etária/ classes

Psicográfica:

Requisitos p/ uma segmentação eficaz: 1 Mensurabilidade ( medir x pessoas x quantidade )

2. sustanciabilidade; 3. Operacionalidade / acessibilidade

ESTRATÉGIA COMPETITIVA: Tem como objetivo básico identificar a atratividade de um ramo de negócios

Roda estratégica competitiva: Definição de como a empresa irá competir, incluindo seus respectivos objetivos estratégicos.

1- A estratégia competitiva busca identificar a rentabilidade inerente a um dado negócio, para que a empresa possa atuar no mesmo.  2 – A estratégia competitiva visa determinar a posição competitiva relativa da empresa no ramo de atuação. 3 – atratividade + posicionamento= escolha de estratégia competitiva em um dado ramo de negócio.

Top of mind – Primeiro (agrega valor) sempre vai ser o primeiro nome conhecido no mercado.

AS 5 FORÇAS COMPETITIVAS (Modelo de Porter)

1 – Concorrentes Potenciais: Ameaça de entrada de novos concorrentes ( ‘’ entrantes ‘’ ) < atratividade

2 – Fornecedores: Capacidade / poder de barganha (negociação) – se ficar na mão do fornecedor < atratividade

3 – Compradores

4 – Substitutos: Capacidade de substituição do produto, ou produtos pela concorrência.

5 – Finalidade entre concorrentes: O nível de rivalidade entre concorrentes em um dado negócio afeta o grau de atratividade.

ESTRATEGIA COMPETITIVA GENERICA: 1 – Liderança de Custo: A empresa tem um escopo amplo e atende a muitos segmentos podendo até mesmo em negócios correlatos (diz respeito a percepção por parte do consumidor). 2 – Diferenciação: A empresa procura ser única em determinado segmento, assumindo aspecto valorizados pelos compradores, posicionando-se, para atender necessidades especificas. 3 – Enfoque:  a empresa seleciona um segmento ou grupo de segmentos e adapta a estratégia para o atendimento dos mesmos. O enfoque pode se basear no custo ou na diferenciação.

CADEIA DE VALORES DO COMPRADOR: A diferenciação deriva da criação de valor para o comprador através do impacto de uma empresa sobre cadeia de valores do comprador.

O valor é criado quando uma empresa cria uma vantagem competitividade para seu comprador - reduz seu custo ou possibilita o seu aumento de desempenho.

 IDENTIFICANDO VANTAGENS COMPETITIVAS - 1 – Diferenciação por produto: Ex: Gol oferece transporte rápido, seguro por preço menor ( Se seu diferencial for copiável você perde competitividade no mercado ex: Latam, Azul ) - 2- Diferenciação por serviço: Ex: Mitsubishi oferece garantia ampliada em períodos determinados. - 3 – diferenciação por funcionários: Ex: a TAM ficou conhecida pela dedicação adicional de seus funcionários. 4 – diferenciação pela imagem: Bradesco Ex: Solidez econômica, facilidade de acesso