O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contexto atual

O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contexto atual.

Luiz Carlos Rodrigues ∗

Jose Vilmar de Oliveira **

Resumo:

A Negociação está cada vez mais presente no nosso cotidiano. Vivemos num mundo globalizado, e num ambiente típico de mudanças e conflitos. Essa realidade do mundo em transformação faz com que jogos de interesses se choquem, e com isso surgem os conflitos, além de diversos outros fatores que interferem no processo relacional das pessoas dos grupos e organizações. Sobre esses aspectos, procuramos através de uma linguagem clara e objetiva, mostrar a importância do processo de negociação dentro deste contexto. A necessidade de desenvolvimento da habilidade de negociação e premente, pois vivemos num mundo de conflitos e jogo de interesses. Diante disso, o artigo apresenta em síntese o processo de negociação, sua importância de se conhecer os objetivos da negociação, e conduzi-la no cenário em que a mesma esta inserida, bem como a importância de se conhecer o negócio, objeto da negociação, o ambiente e as expectativas em relação ao processo e o conflito que envolveu aquela negociação. Não deixando de lembrar da ética e concessões que envolvem todo um processo negociação.

Palavras-chave: Negociação. Conflito. Ambiente. Ética. Concessões.

1 Introdução

Com as constantes mudanças no cenário do nosso mundo globalizado, e o com o aumento cada vez mais dos objetivos desafiadores pelos quais as organizações estão inseridas, cada vez mais a tomada de decisão rápida e acertada, bem como a resolução dos conflitos através da negociação, vêm ganhado espaço e importância no contexto do nosso cotidiano.

Pretendemos com este artigo reacender a lembrança da importância do processo de negociação, seu conceito, as etapas, objetivos, e a importância de analise dos cenários.

Procuramos de forma clara e simples abordar os aspectos fundamentais que devem ser observados pelo negociador, a importância do conhecimento do negócio, conhecimento do

∗ Graduado em Administração pelo UBM, pós-graduado em Gerência Superior de Empresas, Gestão de Recursos Humanos e Gestão Estratégica em Negócios pelo UBM , Mestrando em Gestão e estratégias em Negócios pela UFRRJ e Professor Universitário na AEDB e UBM. [e-mail]

** Graduado em Engenharia Metalúrgica Pela UFF, Graduado em Administração e pós-Graduado em Gerência Superior de Empresa pelo UBM e Mestrando em Gestão e Estratégias em Negócios pela UFRRJ e professor universitário no UBM. Jose_vilmar.oliveira@saint_gobain.com

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ambiente e as expectativas da negociação, o processo do conflito, e um dos fatores mais importantes que á a ética na negociação.

Com a elaboração deste artigo, esperemos contribuir com aqueles que buscam orientação para a preparação, condução e fechamento de um processo de negociação.

2 O Conceito de Negociação

Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984), Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

Concordamos com essa definição, uma vez que realmente a negociação é um processo, pois está situado no tempo passado, presente e futuro e, além disso, exige planejamento, execução e controle.

Uma negociação normalmente é originada de uma situação ou problema ocorrido no passado, visando uma solução para o presente ou futuro.

O início do processo de negociação se dá pela necessidade de uma das partes em resolver um determinado problema ou solucionar um conflito. Isso implica em dizer que, para que haja um processo de negociação, necessariamente precisa haver duas ou mais partes envolvidas e interessadas em negociar para chegarem a um acordo.

Quando falamos em acordo, implicitamente, podemos dizer que as partes envolvidas no processo precisaram fazer algumas concessões de seus interesses ou pontos de vista para que o acordo fosse firmado. Contudo, não se pode afirmar se as partes fecharam um bom acordo, pois isto é muito subjetivo, uma vez que os interesses são antagônicos e, muitas vezes, a negociação se dá, como já dissemos, para corrigir problemas ou conflitos existentes, que se não solucionados, trarão ainda mais problemas ou prejuízos para as partes envolvidas.

Neste contexto, existem alguns fatores importantes que precisam ser levados em consideração num processo de negociação que são:

Interesse em negociar - As partes envolvidas precisam estar interessadas na negociação, de outro modo, ele nunca se concretizará.

Saber fazer concessões - Dificilmente as partes chegarão a um acordo sem abrir mão muitas vezes de valores pessoais ou sentimentais, pois um bem que tenha valor sentimental, para quem está se desfazendo dele vala muito mais do que para quem o está comprando. Pois, no caso do vendedor, existe a questão sentimental e que, muitas vezes, por uma necessidade é obrigado a se desfazer daquele bem. Já para o comprador, é um processo de negociação normal onde é colocado um valor real sem o fator sentimento embutido.

A concessão é uma peça importante no processo de negociação, então ela tem que ser dosada para, ao se concedê-la, obter-se o melhor. Muitos negociadores se guardam ou se retraem, no início das negociações, e fazem poucas concessões nesta fase, mas não fazem isso por fraqueza ou porque são durões ou inflexíveis, apenas estão usando uma estratégia de conhecer o oponente, analisando os seus movimentos e posições. Após conhecer os pontos fortes e fracos dos oponentes começa a fazer as concessões devidas. Alguns negociadores cedem, muito pouco, durante toda a negociação, porém nos momentos de impasses e conflitos cedem muito. Quem está negociando deve saber que muitas concessões feitas não custam nada, então devemos fazê-las e deixar com que a outra parte negociadora fique satisfeita.

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O Poder de Barganhar - Os participantes da negociação precisam ter poder para efetuar a negociação e chegarem a um acordo. O empowerment é importante, pois mostra ao oponente que o opositor tem poder de decisão.

3 Etapas da Negociação

No processo de negociação devemos cumprir algumas etapas para se alcançar os objetivos. Assim,