O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contexto atual

O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contexto

atual.

Luiz Carlos Rodrigues

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Jose Vilmar deOliveira **

Resumo:

A Negociação está cada vez mais presente no nosso cotidiano. Vivemos nummundo globalizado,

e numambiente típico demudanças e conflitos.Essa realidade do mundo emtransformação faz

comque jogos de interesses se choquem, e com isso surgemos conflitos, alémde diversos outros

fatores que interferemno processo relacional das pessoas dos grupos e organizações. Sobre esses

aspectos, procuramos através de uma linguagem clara e objetiva, mostrar a importância do

processo denegociação dentro deste contexto. A necessidade de desenvolvimento da habilidade

de negociação e premente, poisvivemos num mundo de conflitos e jogo de interesses. Diante

disso, o artigo apresenta emsíntese o processo de negociação, sua importância de se conhecer os

objetivos da negociação, e conduzi-la no cenárioemque amesma esta inserida, bemcomo a

importância de se conhecer o negócio, objetodanegociação, o ambiente e as expectativasem

relação aoprocessoe oconflito que envolveu aquela negociação.Não deixando delembrar da

ética e concessões que envolvemtodo umprocesso negociação.

Palavras-chave: Negociação. Conflito. Ambiente. Ética. Concessões.

1 Introdução

Comas constantes mudanças no cenáriodo nosso mundo globalizado, e o como

aumento cada vez mais dos objetivos desafiadores pelos quais as organizações estão inseridas,

cada vez mais atomada de decisão rápida e acertada, bemcomo a resolução dos conflitosatravés

da negociação, vêmganhado espaço e importância no contexto do nosso cotidiano.

Pretendemos comeste artigo reacender a lembrança da importância do processo de

negociação, seu conceito, as etapas, objetivos, e a importância de analise dos cenários.

Procuramos de forma clara e simples abordar os aspectos fundamentais que devemser

observados pelo negociador, a importância do conhecimento do negócio, conhecimento do

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Graduado emAdministração pelo UBM, pós-graduado emGerência Superior de Empresas, Gestão de

Recursos Humanos e Gestão Estratégica em Negócios pelo UBM , Mestrando emGestãoe estratégias em

Negóciospela UFRRJ e Professor Universitário na AEDB e UBM. [e-mail]

** Graduado emEngenharia Metalúrgica Pela UFF, Graduado emAdministração e pós-Graduado emGerência

Superior de Empresa pelo UBMe MestrandoemGestão e Estratégias emNegócios pela UFRRJ e professor

universitário noUBM. Jose_vilmar.oliveira@saint_gobain.com

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ambiente eas expectativasda negociação,oprocesso doconflito,e umdos fatoresmais

importantes que á a ética na negociação.

Coma elaboração deste artigo, esperemos contribuir comaqueles que buscam

orientação para a preparação, condução e fechamento de um processo de negociação.

2 O Conceito de Negociação

Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program– 1984), Negociação é um

processo, emque duas ou mais partes, cominteresses comuns e antagônicos se reúnempara

confrontar e discutir propostas explícitas como objetivo de alcançaremum acordo.

Concordamos com essa definição, uma vez que realmente a negociação é um processo,

pois está situado no tempo passado, presente e futuro e, alémdisso, exige planejamento,

execução e controle.

Uma negociação normalmente é originada de uma situação ou problema ocorrido no

passado, visando uma solução para o presente ou futuro.

O início do processo de negociação se dá pela necessidade de uma das partes em

resolver um determinado problema ou solucionar umconflito. Isso implica emdizer que, para

que haja um processo de negociação, necessariamente precisa haver duas ou mais partes

envolvidas e interessadas emnegociar para chegarema umacordo.

Quando falamos em acordo, implicitamente, podemos dizer que as partes envolvidas no

processo precisaramfazer algumas concessõesde seus interessesou pontosde vista para que o

acordo fosse firmado. Contudo, não se pode afirmar se as partes fecharam um bom acordo, pois

isto é muito subjetivo, uma vez que os interesses são antagônicos e, muitas vezes, a negociação se

dá, comojá dissemos, para corrigir problemas ou conflitos existentes, que se não solucionados,

trarão ainda mais problemas ou prejuízos para as partes envolvidas.

Neste contexto, existem alguns fatores importantes que precisamser levados em

consideração numprocesso de negociação que são:

Interesse emnegociar - As partes envolvidas precisamestar interessadas na negociação, de outro

modo, ele nunca se concretizará.

Saber