O que vou ser

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Para obter sucesso em uma negociação internacional, é necessário que seja estudado pela parte interessada na negociação a cultura do país, pois ela influência diretamente no sucesso e no insucesso da negociação, uma vez pessoas diferentes possuem comportamentos diferentes; A cultura influência nos hábitos, talentos, estilos, na forma de comunicação, estratégias, no modo de persistência, entre vários outros.

Negociação e comunicação neste “processo” possuem o mesmo significado, pois as habilidades técnicas, se unem a capacidade interpessoal do negociador e se fundem um só, com isso entendemos que um bom negociador é um bom comunicador e vice-versa.

Durante os estilos de negociação, existem propostas para cada uma delas, sugerindo que cada indivíduo possui um, assume um desses estilos no alto de sua negociação, então observamos que segunda “Junqueira” existe a postura dominadora ou condicente, formal ou informal que se similariza em: Catalisador, Apoiador, Controlador ou Analítico. Junqueira sugere ainda que utilizando essas quatro posturas de negociação existe um ponto Alto e um ponto Baixo, vejamos: O negociador controlador em termos de confiança, tem como ponto alto a coerência e como ponto baixo a aceitação; o negociador CATALISADOR tem como ponto ALTO a CLAREZA e como ponto BAIXO a CREDIBILIDADE; o negociador ANALÍTICO possui como ponto ALTO a CREDIBILIDADE e como ponto BAIXO a SINCERIDADE; enquanto o negociador APOIADOR tem como ponto ALTO a RECEPTIDADE e como ponto BAIXO a COERENCIA.

Ainda observando as posturas adquiridas pelos indivíduos no ato da negociação, o psiquiatra suíço Carl Jung Sparks sugere também quatro modelos de personagens assim como Junqueira, que são; RESTRITIVO, CONFRONTADOR, ARDILOSO e AMIGAVEL.

         Já segundo ALBRECHT e ALBRECHT, as pessoas assumem um tipo de abordagem profissional ao longo da vida, umas mais duras, ENERGÉTICAS e OBSTINADAS; outros mais RESERVADAS; e outros mais DÓCEIS e PASSIVAS, estes conjuntos de variáveis sugerem ainda mais quatro estilos de negociadores: o negociador BULDOGUE, o negociador RAPOSA, e o negociador VEADO éo negociador CONSTRUTOR DE NEGÓCIOS.

        ATKINS e KATCHER, criaram e patentearam o sistema LIFO que também sugere posturas comportamentais, e seus estilos de negociação que são: RECEPTIVA (estilo da época, que acerta); EXPLORADORA (estilo toma e controla, de tomar ou assumir); ACUMULADORA (estilo mantém e conserva, de conservar) e a MERCANTIL (estilo adapta e negocia, de permutar e trocar).

        Baseado na prática de negociação GOTTSCHALK, sugere redundantemente quatro estilos de negociação, o negociador DURO, o negociador CALOROSO, o negociador ESTILO DE NÚMEROS e o negociador ESTILO NEGOCIADOR; E em contra partida sugere ainda que cada estilo em uma negociação, cada estilo tem a capacidade a se adaptar ao melhor "estilo" de acordo com o curso da negociação.

        O conjunto de diversas abordagens de estilos de negociações, foi adaptado e padronizado nos estilos básicos de JUNQUEIRA.

Estilos básicos: controlador, apoiador, analítico, catalisador;

 sparks: restritivo, amigável, ardiloso, confrontador;

Albrecht e Albrecht: buldogue, veado, raposa, construtor de negócios;

Alkins e KKatcher: toma e controla, dár e apóia, mantém e conserva, adapta e negocia;

Gottschalk: duro, caloroso, de números, negociador

          Contudo conclui-se, que a medida que se economina cada estilo de negociador, entende se que independente de quem o propõem que eles se interligam entre si, formando realmente quatro estilos ou personalidades de negociação, similarizando as sugestões de cada um dos pesquisadores mencionados no texto, como se identifica no quadro acima; conclui-se ainda, cada negociador possui características de cada estilo de negociação, contudo "um estilo" desses estilos propostos predominam "identificávelmente" em cada indivíduo.