Planejamento Politico Economico

Kotler (1996, p.247) compreendem em cinco variáveis de segmentação

para os mercados industrial, podendo-se observar a definição abaixo:

 Variáveis demográficas

Variáveis demográficas são bases mais utilizadas para diferenciar grupos de

clientes. Desta forma, a variável demográfica tem como propósito dividir os

mercados com base em suas características.

Em se tratando do mercado industrial, é possível identificar três variáveis

principais que possuem como perguntas chaves: Quais industrias que devemos

focalizar? Qual o tamanho das empresas que devemos focalizar? Quais áreas

geográficas devem ser focalizadas?

E as respostas são relevantes para a meta de identificação e qualificação de

nosso mercado-alvo.

 Variáveis operacionais

Conforme Kotler (1996, p.247), através das variáveis operacionais é que

identificamos a capacidade do cliente e as suas necessidades e para este caso

se tem perguntas chaves para identificarmos as variáveis operacionais: Que

tecnologias de clientes devem ser focalizadas? Devem ser focalizados grandes

médios pequenos usuários? Devemos focalizar os clientes que necessitam de

muitos ou poucos serviços?

 Abordagem de Compra

Existem estudos com grande profundidade referente ao comportamento do

cliente quanto as abordagens de compras. As variáveis requerem dados que

poderão ser obtidos através das pesquisas com clientes atuais e potenciais.

De acordo com Kotler (1996, p.247), poderemos ter como perguntas chaves:

Devemos focalizar as empresas com departamentos de compras altamente

centralizados ou descentralizados? Devemos focalizar as empresas com as quais

temos forte relacionamento ou simplesmente, ir atrás daquelas mais desejáveis?

Devemos focalizar as empresa que estão procurando qualidade, serviço ou

preço?

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 Fatores Situacionais

As variáveis de fatores situacionais normalmente causam um forte impacto na

abordagem de compras. Conforme Kotler (1996, p 247) temos as seguintes

perguntas chaves: Devemos focalizar as empresas que precisam de entregas ou

serviços rápidos e repentinos? Devemos focalizar em certas especificações de

nosso produto, em vez de em todas?