Plano de marketing

8. Plano de Marketing

8.1 Estratégia de Marketing

A estratégia pode ser defendida como a ciência de planejar e dirigir operações em grande escala, especificamente no sentido de manobrar as forças para as mais vantajosas posições antes de agir.

Em Marketing, a estratégia também é muito importante, pois uma Estratégia de Marketing errada pode destruir uma empresa/produto antes mesmo de ser implementada, independente da qualidade do produto/serviço da empresa ser de alta qualidade ou não. Quando se falar em Estratégia de Marketing, deve-se ter em mente os chamados 4P’s do Marketing: Produto (posicionamento), Preço, Praça (Canais de Distribuição) e Propaganda, Promoção.

A estratégia de vendas está relacionada diretamente com a Estratégia de Marketing da empresa e procura estabelecer a maneira como irá vender produto/serviço com a finalidade de converter em ações as estratégias estabelecidas. Para isto, se leva em conta os 4P’s mencionados:

8.2 Produto (Posicionamento)

O posicionamento refere-se à maneira como os consumidores percebem se a empresa e seu produto em relação à concorrência. Os negócios se encontram agrupados demograficamente da mesma maneira que os indivíduos. Os grupos podem incluir localização geográfica, vendas anuais, número de empregados, número de anos no ramo, setor ao qual pertence o negócio etc. O esforço do posicionamento deve ser realizado no sentido de manter a imagem do produto/serviço no mercado, segundo as políticas de posicionamento previamente estabelecidas.

8.3 Preço

O preço é uma ferramenta efetiva de marketing, pois afeta a demanda, influência a imagem do produto e pode ajudar a atingir o seu mercado alvo. Ao considerar o preço a ser praticado é importante saber que o preço não deve ser baseado na produção mais alguma margem, como geralmente se faz. O preço depende do valor do seu produto do ponto de vista do consumidor. O preço esta relacionado ao benefício percebido pelo consumidor

Faça as seguintes perguntas:

 De que maneira são estabelecidos os preços? Existe política de preços?

 Existe concorrência em preços?

 Existe valor percebido pelo consumidor?

 Os preços são baseados nos custos mais margem?

 Porque eles são diferentes dos da concorrência?

 Existe elasticidade de preços (efeito do preço sobre a quantidade demandada) para seu produto?

Existem estratégias de preços categorizadas em três áreas: margem de lucro, vendas e metas de “status quo” . As que visam margem de lucro incluem uma determinada porcentagem na sua maximização e podem ser estabelecidas como porcentagem sobre vendas ou como valor moeda. As estratégias que visam metas de vendas, incluem estabelecimento de metas de volume de venda, geralmente são utilizadas para introduzir um novo produto em um novo mercado.

As estratégias que visam objetivos de “status quo” são utilizadas para lidar com a concorrência em mercados amadurecidos, onde o preço é um fator concorrencial determinante.

Outras estratégias de preços são utilizadas para atrair o consumidor mediante promoções especiais de preço. Algumas delas são:

 Descontos

 Cupons de desconto: os cupons podem ser enviados diretamente aos consumidores, através de jornais ou oferecidos nos pontos de vista. Os cupons são utilizados para obter informações específicas dos consumidores, através do preenchimento dos mesmos.

 Descontos em vendas a prazo: são utilizados para as vendas a crédito, mediante a opção de pagamento dentro de um período menor ao oferecido no crédito. Por exemplo: um típico desconto pode ser 5/10;30, o que significa que o consumidor pode obter um 5% de desconto se o pagamento é feito dentro de 10 dias, mas normalmente o pagamento é para ser feito em 30 dias.

Outros métodos atuais de vendas

Existem outros métodos de vendas baseados na estratégia de segmentação. Geralmente pratica-se:

 Marketing diferenciado: significa adequar o produto de maneira a vender para dois ou mais segmentos de mercado previamente estabelecidos. Com um mesmo produto, atender-se-ia a vários segmentos de uma maneira diferenciada

 Marketing concentrado: é a escolha de somente um segmento como mercado alvo.

8.4 Praça (Canais de Distribuição)

Os canais de distribuição representam as diferentes maneiras pelas quais o produto é colocado à disposição do consumidor. O propósito do processo de distribuição é levar ao consumidor o que ele precisa. Existem duas maneiras de vender o produto: através de vendas diretas e vendas indiretas:

Venda direta

É a maneira mais usada de distribuição Uma empresa vende diretamente seus produtos através da sua equipe de vendas e adicionalmente pode ou não controlar o processo de distribuição. Existem empresas integradas verticalmente e que gerenciam toda a cadeia produtiva, desde produção de matéria-prima, passando pela produção até a distribuição. Outras empresas são integradas até a produção, deixando os canais de distribuição em mãos de terceiros