Previsão de vendas

Introdução

Nos negócios, planejar o futuro e manter os olhos no horizonte é muito importante. E o melhor modo de fazer planos para o futuro é analisar cuidadosamente às tendências do passado, especialmente quando se está prevendo vendas de um produto ou serviço.

Previsão de Vendas

No passado, quando as empresas estabeleciam as metas de vendas, consideravam o que tinham vendido no período anterior e, indagando os clientes sobre quais seriam suas compras futuras, estabeleciam quais seriam as quantidades produzidas. Outra opção era utilizar a taxa de crescimento das vendas do ano anterior.

Posteriormente, passaram a utilizar métodos estatísticos, construídos a partir dos históricos de vendas. No entanto, para que esse processo funcione, é preciso que as condições de mercado se mantenham inalteradas, o que nem sempre acontece.

A correlação, tanto simples como múltipla, também foi largamente utilizada. Esse método consiste em considerar duas variáveis que estão interligadas de forma que, ao se alterar uma delas, a outra variará em uma proporção determinada.

Todos esses métodos não são totalmente confiáveis, pois existem situações que podem não ter acontecido no passado e, portanto, não podem ser consideradas em uma análise que tenha por base o período anterior.

Os estudiosos resolveram, então, buscar novas maneiras de determinar com uma certa precisão como seria o mercado de amanhã. Notaram que, se o histórico econômico de um país ou de um mercado fosse acompanhado continuamente, por meio do estudo de uma série de variáveis que o representem, poderia ser possível detectar uma mudança com antecedência necessária para a empresa se preparar para enfrentar a situação anômala, seja ela uma oportunidade ou uma ameaça mercadológica.

Uma vez que o administrador de vendas já tenha um quadro geral do seu mercado de atuação, ele deverá fazer uma previsão do que poderá ocorrer no período a ser planejado. O período que o planejamento compreende poderá ser mensal, anual ou qualquer outro, dependendo da administração e da situação ambiental.

É necessário que a previsão de vendas seja feita com cautela, pois o impacto nos demais departamentos é bastante expressivo e influencia os setores de produção, recursos humanos, finanças e a maioria dos outros departamentos da empresa.

Os métodos de previsão utilizados podem ser divididos em científicos e não científicos. Muitas empresas de pequeno e médio porte utilizam os métodos não científicos por causa de seu baixo custo. A previsão pode levar em consideração o produto, a região, os mercados ou os clientes.

Dentre os principais métodos não científicos de previsão de vendas, podem-se destacar:

 Intenção de compra: questionamento aos clientes a respeito de suas compras futuras;

 Opinião da força de vendas: os vendedores, de acordo com o conhecimento adquirido, podem determinar quanto irão vender;

 Zona piloto: são utilizadas por organizações que se valem de mercados concentrados ou de pequeno porte para lançarem ou reposicionarem seus produtos;

 Vendas passadas: projeção feita, tomando-se por base uma média das vendas em períodos passados;

 Julgamento dos executivos: tendo por base a experiência e intuição, os executivos determinam as vendas da empresa no próximo período.

Além desses, outros modelos estão disponíveis para o planejamento, como modelos matemáticos, regressão múltipla e métodos estatísticos. Contudo, essa metodologia não pode ser aplicada de forma indiscriminada para todos os setores.

No método das médias móveis, a organização utiliza-se dos dados do passado recente para realizar projeções futuras, baseando-se na divisão simples desses dados.

Planejamento de Vendas

A função de planejar deve ser exercida com base em previsões e fatos concretos, devendo o administrador compilar dados, analisá-los, informar-se a respeito de vários setores.

O processo de planejamento de vendas de uma organização deve possuir algumas etapas básicas. Entretanto, nem todas as organizações conseguem, efetivamente, planejar suas vendas, muitas vezes devido à cultura organizacional, falta de profissionalização da administração ou a um ritmo de crescimento intenso e desorganizado.

A complexidade do planejamento irá depender do tamanho da organização, podendo, conforme a necessidade, aumentar o processo ou dar mais destaque a algumas dessas etapas para conseguir maior eficácia nos resultados.

Planejamento, Predição e Previsão.

 Planejamento: Processo lógico que descreve as atividades necessárias para atingir os objetivos.

 Predição: Processo de determinação de acontecimentos futuros com base em dados subjetivos.

 Previsão: Processo metodológico para determinação de acontecimentos futuros, baseados em modelos estatísticos, matemáticos e econométricos, mesmo modelos subjetivos porem com uma metodologia clara e pré-definida.

 Previsão de vendas: O sistema de previsão de vendas é o conjunto de procedimentos de coleta, tratamento e análise de informações que visa gerar uma estimativa das vendas futuras, medidas em unidades de produtos em cada unidade de tempo.

Ciclo da Administração de Materiais

Materiais necessários, na hora certa, no dia certo, na quantidade certa. Utilizam os conceitos básicos em:

• Administração de Materiais: é o planejamento e controle de materiais, das compras, recepção, transporte, estocagem, movimentação; é a administração dos fluxos dos materiais.

 Necessidade do cliente

Aqui se inicia o ciclo porque o cliente é fator determinante da quantidade a ser produzida pela empresa. Como? As pesquisas de mercado que determinam o market share (fatia de mercado) são indicadores de demanda, os dados históricos (estatísticos) são indicadores de venda, assim como as informações constantes do planejamento estratégico, as vendas realizadas por consultores de venda, representantes, distribuidores