Problemas de conduta ética a participação no processo de negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP

ADIMINISTRAÇÃO

TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO

Dieyson da Silva Acco - Ra: 422324

Geovani Santiago da Silva – Ra: 439960

Rodrigo Carvalho-Ra: 441111

Wellington Amaral Pinheiro – Ra: 434335

Wilson Clementino Gonçalves – Ra: 431009

TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO

Professor: Wellington Lopes

Nova Andradina

11/06/2013

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP

ADIMINISTRAÇÃO

TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO

Dieyson da Silva Acco - Ra: 422324

Geovani Santiago da Silva – Ra: 439960

Rodrigo Carvalho-Ra: 441111

Wellington Amaral Pinheiro – Ra: 434335

Wilson Clementino Gonçalves – Ra: 431009

TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO

Professor: Wellington Lopes

Nova Andradina

11/06/2013

Técnica de negociação

Este trabalho vem mostrar a importância da visão sistêmica na negociação, bem como os benefícios, para o processo de negociação e a utilização dessa visão. A busca de relações duradoras nas negociações pode levar a novas negociações no futuro, além de aperfeiçoar o contato já existente entre as partes.

Ao falta de negociação, temos em mente que ela se faz entre duas partes envolvidas, dispostas a realizar uma troca, venda ou disputa, Segundo alguns autores e é de praxe afirmar que ela acontece o tempo todo em torno deste principio, de acordo com regras de que é preciso dar poder antes de receber. O seu ponto chave são as concessões, e a premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas.

No mundo das negociações há os que quer ganhar e ganhar, e os perde alguma coisa. Um dos fatores críticos de sucessos para um bom resultados de uma negociação é que ambas as partes tenham bem definidos os objetivos realmente necessários dos que são resultados de um desejo e, portanto objetivos pessoais.

Capítulo 1

I. Qual é a importâncias do planejamento da negociação?

Planejar uma negociação é antes de qualquer coisa uma arte de saber lidar com previsões de longo ou curto prazo. A obtenção de resultados ela negociação, sem sombra de dúvidas a um grau de satisfação e comprometimento que as outras formas de consecução acusam.

Entender necessidade de atingir os resultados da negociação parece-se a exigência, em relação aos negociadores, de estabelecer algumas premissas. A mais importante destas premissas envolve a preparação de si próprio, e o planejamento, com vistas os resultado a alcançar. Consiste na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir e no decorrer do processo.

II. Quais são os problemas de conduta ética envolvida ao processo de negociação?

A necessidade de atrair a atenção e conquistar a preferência do cliente cria a tentação de se distorcer fatos ou omitir informações relevantes. Mentiras cabais que distorçam fatos são claramente antiéticas, além de ilegais;

Enfrentar uma concorrência acirrada e, às vezes, mais desenvolvida tecnologicamente, leva alguns vendedores a exagerar nas vantagens da sua oferta. Isso também pode ser antiético se a crença nesses exageros resultar em prejuízo para o cliente;

A ênfase excessiva nas vantagens do nosso produto sobre os demais concorrentes provavelmente não é antiética, uma vez que representa opiniões do vendedor - e os clientes esperam que o vendedor defenda sua empresa "com unhas e dentes";

O processo de persuasão em si, embora possa envolver manipulação, provavelmente não é antiético, uma vez que tanto os clientes como o vendedor compreendem e esperam que ocorra manipulação;

A prospecção pode ser antiética se, deliberadamente, o vendedor tomar clientes de um colega, mas, em alguns casos, não é antiético um vendedor levar clientes consigo ao se mudar para outra empresa;

O uso de informações pessoais sobre um cliente para forçá-lo a comprar é antiético;

A apresentação de informações falsas ou inexatas é objetivamente antiética;

O comportamento antiético também pode ocorrer fora do processo de vendas em si, e inclui coisas como espionar um concorrente, sabotar os mostruários de produtos do concorrente, trabalhar em um segundo emprego no tempo pago por outro empregador ou abusar dos benefícios de viagens e diversões.

Capítulo 2

Conforme o filme “A Negociação”: Quando o especialista em negociação com seqüestradores Danny Roman (Samuel L. Jackson) se torna vítima de uma armação policial para incriminá-lo, ele decide virar o jogo e toma como refém o chefe da Divisão de Assuntos Internos. A tensão aumenta a cada instante, com a polícia pronta a agir e a mídia noticiando cada detalhe da situação. O único capaz de lidar com Roman de igual para igual é Chris Sabian (Kevin Spacey), outro especialista em seqüestros. Tem início a negociação entre dois homens que conhecem cada segredo de sua profissão. Uma palavra errada, Um movimento em falso... Um momento de distração... E o pior pode acontecer a qualquer momento.

O Filme fala sobre um negociador de alto nível tenente da policia, que usa suas técnicas profissionais.

Ele elabora um planejamento usando as técnicas