Promoção De Vendas

INTRODUÇÃO

Dentro do Marketing existe um modelo que as empresas utilizam, que são os 4Ps (Produto, Praça, Promoção e Preço). Este que foi proposto por Jerome McCarthy segue uma linha: “Um produto é produzido e este é alvo de uma promoção que tem como meta informar o cliente sobre disponibilidade e o local determinado de venda”.

A promoção de vendas é uma das principais ferramentasdo mercado de comunicação. Mais do que simplesmente informar o consumidor, ela tem como objetivo tornaros produtos irresistíveis, provocando desejos, necessidades e buscar retornos positivos e imediatos mediante as vendas de seus produtos ou serviços.

Este trabalho pretende mostrar a importância da promoção de vendas como uma das principais ferramentas do composto mix de marketing, valorizando suas características, vantagens competitivas alcançadas com a ferramenta e esclarecer o papel dentro do varejo, destacando seus objetivos e suas conquistas.

1. PROMOÇÃO DE VENDAS

1.1 CONCEITO

Promoção de Vendas pode ser definida como um conjunto de ferramentas promocionais, - normalmente de curto prazo - que geram estímulos rápidos ao consumidor, incentivando o consumo e assim aumentando o volume de vendas de um produto ou serviço durante um período de tempo determinado. Através das ferramentas utilizadas pela promoção de vendas, os consumidores sentem-se motivados a consumir em troca de benefícios.

Ela está praticamente ao alcance de qualquer empresa, independentemente do ramo de atividade, porte ou localização geográfica, pois na maioria dos casos não depende de grandes investimentos. Para aumentar o nível de vendas, a promoção deve proporcionar ao consumidor um benefício concreto, sensibilizando-o naquele momento. Portanto, não se deve prolongar uma campanha por muito tempo, pois o benefício adicional pode incorporar-se ao produto ou serviço, reduzindo o impacto e os resultados da ação promocional.

Promoção de vendas apoia a propaganda e é muito confundida com a promoção em geral e merchandising.

Exemplos de promoção de vendas:

• Leve três e pague dois

Figura 1: Imagem site Pepsi. Promoção Compre 2 Pepsi e leve 1 Grátis

Fonte: http://br.pepsimundo.com/promocao/muito-mais-pepsi/

• Desconto xx%

Figura 2: Liquidação Marisa

Fonte:http://www.pegadesconto.com.br/liquidacao-marisa-ate-70-de-desconto-em-Roupas/

• Compre e ganhe

Figura 3: Coleção Floripa Shopping

Fonte: OneWG / Floripa Shopping (2012)

1.2 OBJETIVOS

A promoção de vendas é utilizada com mais frequência em datas comemorativas. As empresas fazem uso de diversos mecanismos promocionais para atrair o público-alvo e incentivar as vendas.

Osprincipais objetivos, sugeridos por Zenone e Buairide (2005),que podemos destacar são:

• Estimular a compra: reduzir o estoque ou estimular a experiência.

• Estimular a visita no ponto de venda: o consumidor no PDV tende a consumir mais.

• Atrair novos clientes: aumentar o marketshare(participação no mercado) e o clientshare(participação na carteira do cliente).

• Bloquear a ação da concorrência: oferecer vantagem adicional e inibir a experimentação ou troca por produtos da concorrência.

• Aumentar a eficiência / eficácia da força de vendas: o aumento de pessoas no PDV e os estímulos oferecidos abrem caminho para a efetivação da venda.

É importante lembrar que as promoções de vendas podem ser custeadas inteiramente pelo varejista, mas é muito comum hoje em dia serem cooperadas com o distribuidor que assume parte dos custos esperando que o varejista aumente seus estoques ou frequência dos pedidos.

1.3 CARACTERÍSTICAS

A ferramenta promoção de vendas oferece três benefícios característicos, segundo Kotler e Keller (2006):

• Comunicação: chamam a atenção do consumidor.

• Incentivo: incorporam algum tipo de concessão, estímulo ou contribuição valiosa.

• Convite: constituem um convite especial para a compra imediata.

1.4 TIPOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS

É comum associar a promoção de vendas com foco nos produtos e serviços das empresas. Porém, também existem ações promocionais direcionadas à marca e à instituição que, pelo menos diretamente, não se preocupam em acelerar ou desenvolver a venda do produto ou serviço. Existem três tipos de promoção de vendas. Vale lembrar que suas diferenças são muito sutis.

Tabela1 – Tipos de promoção de vendas

Tipo Objetivo Foco Ações

Produtos/ Serviços Alavancar a venda do produto / serviço. Curto prazo Brindes, sorteios, concursos, degustação, amostras etc.

Marca Colocar a marca em contato direto com o público-alvo. Médio prazo Promoção e patrocínio em atividades que têm sinergia com a marca ou produto.

Institucional Valorizar a imagem da marca. Longo prazo Promoção e patrocínio em atividades que agregam boa imagem institucional ao produto.

Fonte: Zenone e Buairide (2005).

2. PLANEJANDO UMA PROMOÇÃO DE VENDAS

Toda comunicação deve ser planejada. O plano promocional segue cinco etapas:

• Análise da situação de mercado: análise do ambiente de marketing (econômico, social, político e mercadológico).

• Identificação de problemas e oportunidades: descobertos após a análise de mercado. Problemas devem ser solucionados e oportunidades