Recursos Humanos

Universidade Anhanguera Polo Mace

Centro de Educação à Distância

Curso Tecnológico de

Gestão em Recursos Humanos

Técnicas de Negociação

Gloria J. Ajala RA 427220

Jaine Sanches RA 420989

Juliana Andrade RA 412047

Lidyneide Alves RA 420983

Nádia Arguelho RA 419262

Prof.ª Karem Grubert Rojas

Campo Grande, 15 de Abril de 2013.

ANHANGUERA EDUCACIONAL-UNIDERP

Gloria L. Jaques Ajala- RA 427220

Jaine S. Sanches – RA 420989

Juliana Andrade da Silva- RA 412047

Lidyneide Alves da Silva- RA 420983

Nádia Arguelho- RA 419262

Trabalho referente a Atividades Práticas Supervisionadas (ATPS), apresentando a tutora a distância Karem Grubert Rojas, da faculdade Anhanguera Educacional de Campo Grande MS, como requisito parcial a obtenção do grau tecnológico em Gestão de Recursos Humanos sob a orientação da Professora Mestre Viviani Canhete.

Polo Mace

2013

Sumário

Introdução 4

Desenvolvimento 5

Planejamento estratégico da negociação 5

Ética na Negociação 6

Comportamento não ético 6

Outro ponto importante 7

Variáveis básicas de negociação 7

A busca de acordo 7

Técnicas de negociação 8-10

Conclusão 11

Referencias Bibliográfica 12

 

INTRODUÇÃO

A negociação vem passando por um desenvolvimento intenso, nos últimos anos. Muitas são as publicações que têm surgido, principalmente de livros, em especial em língua inglesa. A maior parte, porém não têm a preocupação de enforcar a negociação sob o ponto de vista sistêmico.

Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, à custa da outra parte. A segunda consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos.

O ideal é a negociação ganha-ganha, ou seja, o problema do interlocutor também deve ser seu problema.

Caracterizamos a negociação como um processo potencialmente oportunista de interação, pelo qual duas ou mais partes, partindo de algum grau de suposto conflito, procuram obter, mediante decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios, também buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes envolvidas”. A negociação ocorre quando as partes, espontaneamente, resolvem reunir-se para por fim a um ponto controvertido surgido entre elas.

As partes podem tanto negociar sozinhas, sem a presença de terceiros, como podem ser assistidas por um ou mais negociadores.

O exemplo mais clássico de negociador é o advogado. Ele tem interesse em que a solução alcançada seja favorável para seu cliente.

Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças.

A palavra negociação é de origem latina, negotiatus, que significa “cuidar dos negócios”. Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra. Denominamos Negociação desde um simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento, até envolvendo vários representantes de cada uma das partes.

DESENVOLVIMENTO

Laurent e Henri Fayol

Segundo Laurent “a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo”.

-Acordos variados: pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado.

-Barganha - é o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.

-Coerção - Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes.

Laurent, diz ainda que “ameaças inconsequentes possuem a tendência de recair sobre você, especialmente quando empregadas contra partes, cuja cooperação poderá lhe ser necessária em dada circunstância no futuro”.

Henri Fayol é um dos principais contribuintes para o desenvolvimento do conhecimento administrativo moderno. Uma das contribuições da teoria criada e divulgada por ele foi o desenvolvimento da abordagem conhecida como Gestão Administrativa ou processo administrativo, onde pela primeira vez falou-se em administração como disciplina e profissão, que por sua vez poderia ser ensinada através de uma Teoria Geral da Administração.

Outra contribuição da teoria de Fayol é a identificação das principais funções da administração que são: Planejar, Organizar, Controlar, Coordenar e Comandar (POCCC).

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DA NEGOCIAÇÃO

As táticas definem ações particulares que cada parte realiza na execução de sua estratégia. Enquanto a estratégia traça a linha geral de atuação, as táticas são as ações nas quais se concretiza essa estratégia. Planejar as negociações implica identificar os