Resenha Do Cap 6 Administração De Marketing

Resenha – Análise dos Mercados Consumidores

(Capítulo 6 – Kotler)

O que influencia no comportamento de compra?

Os principais fatores que influenciam no comportamento de compra do consumidor são os culturais, sociais, pessoais e psicológicos, sendo os fatores culturais, responsáveis pela maior parcela de influência.

Desde o seu nascimento, a criança é exposta a uma série de valores e comportamentos vindos do meio que as cerca, ou seja, da sua família, do local onde vive e de outras instituições, esses valores adquiridos são a cultura na qual ela está inserida, a qual é composta por subculturas, como as religiões, nacionalidades, grupos raciais, etc. Todos esses fatores exercem grande influência nas pessoas na hora de definir o seu comportamento de compra. O marketing deve estar atento tanto ao comportamento das diferentes culturas, quanto ao comportamento das subculturas, pois essas reagem de formas diferentes aos estímulos das propagandas e aos programas de marketing. Um exemplo do fato citado, é a divisão por classes sociais presente também na nossa cultura, cada classe social tem comportamentos e preferência por marcas, lazer, entretenimento, entre outros, totalmente individuais.

Além dos fatores culturais, os fatores sociais como os grupos de referência, família, papéis e status, e os fatores pessoais, como idade, estágio no ciclo de vida, ocupação, personalidade, auto imagem e estilo de vida, por exemplo, também influenciam no comportamento e nas decisões de compra do consumidor, dessa forma é necessário que o marketing entenda esses fatores e como eles influenciam o consumidor, para então usar as ferramentas e estratégias corretas para atingi-lo.

Principais Fatores Psicológicos

O comportamento do consumidor é baseado num modelo de estímulo e resposta, os estímulos são feitos pelo marketing e a resposta do consumidor é influenciada por quatro fatores psicológicos: motivação, percepção, aprendizagem e memória atingi-lo.

Principais Fatores Psicológicos

O comportamento do consumidor é baseado num modelo de estímulo e resposta, os estímulos são feitos pelo marketing e a resposta do consumidor é influenciada por quatro fatores psicológicos: motivação, percepção, aprendizagem e memória

Motivação

Todo ser humano possui necessidades, elas podem ser fisiológicas, como alimentar-se, vertir-se, locomover-se, ou podem ser psicológicas como necessidade de reconhecimento, estima ou integração. A necessidade que possui um nível de intensidade suficiente para levar a pessoa a agir, é chamada de motivo.

Três das mais conhecidas teorias sobre a motivação humana são as teorias de Freud, Maslow e Herzberg. Segundo Freud, o comportamento de consumo do indivído é dado por forças inconscientes e profundas, desconhecidas até pelo próprio indivíduo. Para Maslow, as necessidades humanas são organizadas hierarquicamente, e o ser humano satisfaz primeiro as necessidades mais urgentes. Elas foram divididas da seguinte forma: necessidades fisiológicas, de segurança, sociais, de estima e de auto-realização.

Percepção

Após motivado, o indivíduo tende a agir, a forma como ele age é influenciada por sua percepção, que é o meio usado por cada um para organizar, selecionar e interpretar as informações recebidas. A percepção não depende apenas de aspectos físicos, mas também da relação dos estímulos com fatores individuais da pessoa. Sendo assim, um mesmo estímulo pode gerar inúmeras respostas diferentes, isso se dá devido à três processos: atenção seletiva – devido à quantidade de estímulos recebidos todos os dias, o indivíduo filtra as informações, dando atenção somente a estímulos que correspondam a uma necessidade atual, que sejam previsíveis ou que contenha desvios maiores que em um estímulo normal; distorção seletiva - é a tendência a interpretar as informações, dando-lhes um significado pessoal; retenção seletiva – Faz com que o indivíduo lembre-se de produtos quem reforçam suas crenças e atitudes. Percepção subliminar são estímulos enviados que estão fora do alcance da percepção, ou seja, eles não percebem a mensagem, mas ela influencia o seu comportamento.

Aprendizagem

A maior parte do comportamento humano é aprendido, e segundo teóricos, esse aprendizado é dado através da interação ente impulsos, sinais, respostas e reforços. Impulsos são fortes estímulos geradores de ação e sinais são estímulos