TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

INTRODUÇÃO

Negociar representa o processo de comunicação eficiente, baseado na coragem de enfrentar desafios, é considerada mais que arte.

Em um mundo globalizado, em que a modernização faz frente aos negócios e a competição estabelece relações de trocas cada vez mais complexas, algumas características do mercado ostentam práticas novas para sobrevivência das empresas.

Dentre essas práticas as técnicas de negociação são fatores estratégicos e se exemplificam em como: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, auto desenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade.

O impacto das mensagens, o feedback e a percepção de técnicas de avaliação e dos resultados que podem ser gerados, pode auxiliar no desempenho.

Criatividade, distorções e percepção do comportamento geram expectativas emocionais, crenças, valores e necessidades de negociação.

A nova realidade agrega tantos estudos que o profissional fica perplexo com tudo isto, mas nenhuma técnica é mais eficiente do que a exploração da intuição, do conhecimento da linguagem corporal e de práticas criatividades no cultivo ao cliente. Todas as negociações devem superar as expectativas do cliente e qualquer diferencial pode conquistar fidelidade e aliados fixos que auxiliam no marketing de produtos e serviços.

Objetivos comuns, valorização de opiniões, a confiança na própria habilidade, o compromisso sério ao trabalho e compartilhar a motivação provocam uma negociação colaborativa.

Nas escolhas, a estratégia mais adequada sempre será a mais simples.

É necessário entender que o melhor desafio na negociação é justamente quando todos ganham no processo de troca permanente. Valores devem ser conquistados com princípios éticos e espaços são conquistados com persistência.

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

A negociação é realizada entre duas ou mais partes, onde ambas saem satisfeitas e sem prejuízos. Negociar faz parte da nossa vida, desde os povos primitivos.

Viver é negociar. Martinete e Almeida (1998) expõem que no passado uma parte se preocupava em satisfazer somente seus interesses sem se preocupar com a os demais envolvidos na negociação, porém, a negociação moderna não procede dessa maneira.

Saber ouvir é essencial para um bom negociador, prestando atenção no que se fala é possível ter uma visão mais ampla do que realmente a outra parte necessita quanto mais informação obtiver, certamente abordará o assunto mais seguro de si, tendo argumentos e propostas convincentes.

Segundo Martinete & Almeida (1998), saber ouvir, significa não apenas escutar o que a outra parte tem a dizer, mas acima de tudo entender e absorver efetivamente as informações passadas. Quando se ouve efetivamente é possível processar as informações recebidas, separar aquilo que é realmente útil, guardar o que poderá ser utilizado futuramente, bem como buscar novas informações para complementar o que foi recebido.

As organizações não buscam mais apenas profissionais habilitados, buscam profissionais com talento, que apresentem soluções, sejam criativos, que buscam novas alternativas, profissionais que tenham a uma visão sistêmica, a negociação deve ser efetiva e com resultados favoráveis as partes envolvidas.

PLANEJAMENTO

Planejamento é o ato de traçar planos para se alcançar um determinado objetivo, com intuito de economizar tempo, dinheiro, ter um controle maior sobre a direção a ser tomada durante o percurso, prevendo com mais clareza possíveis obstáculos que surgiram ao longo do processo, para que se antecipe a eles aumentando assim a margem de acerto para alcançar os objetivos.

Para que tenhamos planejamento coeso devemos considerar sempre um ponto inicial, e um ponto final, que é o objetivo, com a experiência da equipe traça-se uma rota para alcançar esse objetivo no melhor tempo possível e com menor custo também.

O planejamento não é o final, e sim o ponto de partida, necessita de um líder para controlar e observar que tudo será feito conforme o planejado, o ato de desenvolver um planejamento no papel não traz garantias que os objetivos serão alcançados, é necessário acompanhamento constante, em todos os níveis do processo.

Planejamento Estratégico

O planejamento estratégico identifica o que é necessário, para que a empresa possa alcançar seus objetivos.

Entretanto este planejamento deve ser aplicado em longo prazo, quando se trata de um negócio que se encontra em uma fase estável.

Já empreendimento em fase de criação ou de estabilização é necessário que o prazo seja estipulado em no máximo doze meses estando assim suscetível a constantes mudanças e atualizações.

O planejamento estratégico existe para que haja coerência e consistência em determinados níveis de processos que estejam incertos e ou duvidosos. Devendo sempre contar com a participação não apenas de níveis institucionais, mas com colaboradores e gerentes com profundo conhecimento em sua área de atuação.

Planejamento Tático

O Planejamento Tático integra a estrutura da organização fazendo frente aos desafios estratégicos estabelecidos. Ele não é de longo prazo, mas devem sempre ir além do cotidiano, com uma visão de médio prazo, ele faz a ligação entre o planejamento e estratégico e operacional, analisando a organização como um todo e estabelecendo os planos para alcançar os objetivos estratégicos.

As habilidades humanas e interpessoais ficam bem explicitas, o planejamento Tático é a função administrativa que determina antecipadamente o que se deve fazer e quais objetivos devem ser alcançados. Além disso, visa dar condições racionais para que se organize e dirija a empresa ou seus departamentos ou divisões a partir de certas hipóteses a respeito da realidade atual e futura.

O Planejamento tático por se referir ao nível intermediário da organização, ou seja, ao nível dos departamentos ou unidades de negócio da empresa, como tal, ele é elaborado pelos gerentes ou executivos da organização.