TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Trabalho em Grupo (TG)

Curso: Administração

Turma: 2012

Professor: Maurício Felippe Manzalli

Tema: Negociação cooperativa e competitiva

São dois os principais tipos de negociação: a cooperativa e a competitiva. Indique e explique suas semelhanças, diferenças e em quais situações devem ser aplicadas.

Resposta:

Em um mundo globalizado a negociação é uma estratégia de negócio essencial seu principal objetivo é ganhar algo, necessitando conhecimento profundo para ser eficaz, que pode ser de duas maneiras ganha-perde (alguma parte sai perdendo) e a outra é de ganha-ganha (realizado um acordo em que ambas as partes ganham/perdem).

O tipo ganha-perde é a negociação baseada na ação competitiva.

Na negociação do tipo Competitiva os negociadores utilizam as informações que possuem como arma, evitando revelar aquelas que podem comprometer ou fragilizar sua posição. Os negociadores, quando negociam de forma competitiva,estão dispostos a abrir mão de um relacionamento melhor no futuro para obter vantagens imediatas. Negociação competitiva é o processo em que cada negociador utiliza o poder real ou fictício para extrair o máximo de concessões do outro. Negociações competitivas dentro de uma organização é cumprir objetivos com mais vantagens sobre organizações competidoras, visando satisfação de seu cliente no mercado.

O tipo ganha-ganha é a negociação baseada na ação cooperativa.

Negociação cooperativa, ao contrário da tradicional competitiva, não envolve barganha de propostas e extração de concessões, sendo muito mais um processo de aprendizado e respeito mútuos. O sucesso desse tipo de negociação dependerá de fatores como ser uma troca de informações legítima, objetivar a construção de uma relação de confiança, ter a correta percepção do outro negociador, buscar o equilíbrio e a justiça.

Negociação cooperativa é associação de pessoas ou grupo com mesmo interesse com mesmo objetivo sua principal função é somar o que tem em comum para garantir a sobrevivência como reduzir custos, obter condições de prazos e preço enfim alternativas em comum para desenvolvimento de todos.

Na negociação do tipo cooperativa as partes envolvidas no processo atuarão com transparência e objetividade em busca de atingir os respectivos objetivos, preservando, contudo, os interesses de suas partes, caso contrário o processo de negociação deixaria de ter significado.

Em um processo cooperativo, a relação de confiança entre os negociadores é maior (embora não seja plena) e os riscos envolvidos na negociação são compartilhados. A negociação é vista como um instrumento de solução de problemas comuns, não como fonte de exercício de poder, e as informações são utilizadas de forma a facilitar a obtenção de acordos. Em vez de utilizar pressão e poder, utiliza-se criatividade como ferramenta, a flexibilidade como atitude e a comunicação sincera e genuína para se chegar ao melhor acordo.

Ou seja, negociação competitiva e usada para obter vantagem individual e negociação cooperativa para obter vantagem de um grupo, na cooperativa