TECNICAS DE NEGOCICAO

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO À DISTÂNCIA

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

ALISSON MONTANHINI RA: 354942

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

IVINHEMA-MS

JUNHO/2012

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO À DISTÂNCIA

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Trabalho Acadêmico apresentado à professora EAD: Renata Machado Garcia Dalpiaz e tutora presencial Professora Ivete Aparecida Schuroff na disciplina de Técnicas de Negociação do 1º Semestre do curso de Administração, como requisito parcial da obtenção da média Semestral.

IVINHEMA-MS

JUNHO/2012

SUMÁRIO

ROTEIRO.................................................................................................................................04

REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA.........................................................................................08

ANEXOS..................................................................................................................................09

Roteiro de preparação para negociação salarial

Para ser bem sucedido em um processo de negociação salarial, alguns preceitos precisam ser considerados. O primeiro deles é este: o empregador vai assumir, sempre, que o colaborador está contente com o que ganha, a menos que demonstre insatisfação. Em resumo, quem não pede não consegue. Mas certifique-se de que o colaborador merece, e também de que está preparado para negociar.

Assim como em toda e qualquer negociação, precisamos conhecer o tipo psicológico do nosso oponente, portanto, é necessário obter informações sobre o gestor e a empresa. Deve-se conhecer sua cultura, política e demasiados segredos da empresa e, principalmente, estar ciente do lugar ocupado pelo colaborador na empresa. . Esse conhecimento poderá contribuir para o sucesso da negociação.

O negociador deverá obter informações internas e externas, utilizadas como argumento que contribuirão para o resultado final do processo de negociação. Informações como: dados de produção, faturamento (mensal e anual), ranking da empresa no mercado e o volume de dividas da empresa. Essas informações serão úteis ao negociador a fim de traçar uma meta para a negociação, analisado o máximo e o mínimo aceitável para que ambas as partes se beneficiem do resultado.

O negociador precisa conhecer o mercado e o lugar do colaborador dentro dele. Tenha idéia exata de sua posição em relação aos colaboradores de outras empresas. Use o conceito da família de curvas de remuneração para mostrar onde deve estar o salário do colaborador em comparação com os salários de outros colaboradores de ouras empresas. Este conhecimento deve ser base para argumentação. O pedido de aumento deve ser lógico, do ponto de vista da empresa e do mercado de trabalho.

É preciso conquistar o empregador! O negociador precisa provar que vale cada centavo que pedir. Mostre disposição, entusiasmo e ambição profissional em todos os momentos da negociação, mas, com muito cuidado para não se tornar impetuoso.

É preciso planejar a negociação com antecedência. Primeiro realizar o mapeamento da negociação, reunindo, organizando e examinando os dados que serão utilizados. No segundo passo, definir os parâmetros, que será as metas e objetivos da negociação. O terceiro passo consiste na escolha do melhor cenário para esta negociação, definindo data, horário, local e os participantes do processo. Por fim, faz-se a preparação. Nesse ultimo passo o negociador vai desenvolver a sua argumentação e analisar a outra parte envolvida no processo.

Como diz o especialista em negociação Marcio Miranda: “o que mais surpreende o outro lado é você estar preparado, e, para isso, precisa fazer um planejamento adequado. Se você for um negociador médio e se preparar, você leva vantagem sobre um supernegociador despreparado”.

O negociador não deve aceitar a primeira proposta sem antes tentar uma negociação. Por mais que a proposta seja boa, o que devemos seguir é o planejamento já realizado, uma vez que, utilizando-se das técnicas escolhidas, informações já obtidas e o planejamento já realizado, o resultado desta negociação poderá ser ainda melhor. Caso a primeira proposta esteja dentro de um acordo alternativo já estudado, este poderá ser aceito pelo negociador em caso de negação da proposta principal apresentada.

Nem sempre o aumento salarial será necessário para se obter sucesso em uma negociação como esta. Podemos citar outros benefícios que podem ser adquiridos durante a negociação considerando-os como acordo alternativo, como por exemplo: cesta básica, redução de jornada de trabalho, convênios (medico, odontológico, faculdades, etc.) ou até mesmo o status na empresa (alteração do cargo exercido na empresa).

O negociador deve evitar algumas situações que podem prejudicar o andamento da negociação, tais como:

• Não se planejar

O planejamento será o principal responsável pelo sucesso da negociação. Devemos montar um dialogo e reunir evidencia que justifiquem a solicitação. Inventar argumentos não será suficiente. O ideal é investir no produto negociado (a pessoa), buscando novos conhecimentos para agregar valor ao produto e consequentemente ganhar consistência no discurso.

• Ignorar a situação econômica da empresa

É necessário saber qual o melhor momento para procurar o gestor. O não já estará garantido se o profissional ignorar os déficits do semestre ou a perda de um grande projeto.

• Propagar a intenção pela empresa

A reivindicação deve ser feita única e exclusivamente