ATPS TECNICAS DE NEGOCIÇÃO

Roteiro de preparação para negociações salariais

O planejamento é o principal responsável para chegarmos a uma negociação de sucesso, um planejamento exige total dedicação da parte do negociador, não é uma tarefa fácil, mas podemos dizer que a maioria das negociações com resultados negativos são aquelas em que não ouve uma preparação adequada.

Um negociador que faz o planejamento de uma negociação conhece o assunto que será discutido, ele tem um objetivo a ser alcançando e estará sempre preparado para resolver os conflitos que poderão aparecer durante o processo. Ele busca entender sobre as características e o estilo de seus oponentes e as vantagens e desvantagens para ambas as partes. O negociador também estudará sobre as estratégias a serem colocadas em pratica, e caso não funcionem, deverá ter sempre em mão uma segunda opção.

Um bom planejamento através, de informações, pesquisas, preparação física e emocional é importantíssimo para o negociador, a partir dessas informações, pode-se definir a estratégia, as táticas de negociação, e aplicá-las durante o desenvolvimento da negociação.

Na negociação alem de planejamento outro fator importante é a ética. Em meio a tantas competitividades no mercado de trabalho muitas pessoas exercem algumas condutas antiéticas e acabam perdendo a credibilidade.

Podemos perceber algumas condutas antiéticas em uma negociação onde uma das partes quer sempre levar vantagem e muitas vezes acabam fazendo propagandas enganosas, aceitam subornos, agem com preconceitos, etc.

De nada adianta um negociador com um bom planejamento de negociação se o mesmo não tem conduta ética para gerenciar o relacionamento transparente com o seu oponente.

O filme “O negociador” apresenta logo no início, um seqüestro onde Dany Romam resgata a refém usando o tempo e todas as informações que possuía. O filme mostra também exemplos de condutas éticas e antiéticas na negociação. Parte de uma equipe policial estava envolvida em um desvio do fundo de pensão da Policia de Chicago, eles armaram para que na cena do crime estivesse Dany Romam e que ele fosse acusado mesmo sendo inocente. Porém, Dany Romam nunca quis se envolver no desvio de fundos, ele buscava provar a verdade.

“Eu, decididamente, mereço um aumento. Quantas noites neste um ano eu não passei planejando chegar à sala do chefe na manhã seguinte e dizer a frase acima? Mostrando que assumi novas responsabilidades, trabalhei com afinco e me dediquei integralmente a empresa, além de tudo, ingressei no ensino superior, na área de gestão, enfim estou me capacitando para ser um funcionário melhor”.

Com tudo isto em mãos, pleiteei junto ao meu gerente, este aumento tão desejado (e necessitado), mas qual não foi minha surpresa quando a resposta foi um “NÃO”. Senti que o chão fugia dos meus pés, pedi então, para marcar outra reunião em futuro próximo, ele aceitou, e marquei para daí a dois dias. A seguir comecei a planejar os argumentos que usaria para fazê-lo mudar de idéia.

Vou mostrar que o momento é o indicado para pedir um aumento de salário e que me encontro no meu melhor desempenho, estou motivada e participo de grandes projetos. Sou realmente digna de receber mais pelo que faço. Estou me baseando nos resultados que alcancei na empresa durante este período. “Fiz uma análise bem objetiva, atingi 85% do desempenho esperado, e, os 15% restante vou atingir com o curso de gestão que comecei”.

Pedi também um feedback ao chefe sobre o meu trabalho, perguntei como ele analisou meu desempenho, as expectativas futuras, como percebeu meu relacionamento com a equipe.

Deixando claras as minhas qualidades, sem exageros e com cuidado, observando que apesar de estar na empresa há pouco tempo, estou convicta que estou no caminho certo para negociar, que mereço, e que contribui com o melhor de meu esforço, e ainda tenho muito potencial para usar no crescimento da empresa, inclusive terminar o projeto iniciado.

Estou preparada para fazer algumas concessões, como negociar aumento parcelado, pois com um pouco de paciência, no futuro o ganho pode ser maior, pois a minha meta para quando terminar a Faculdade da qual comecei é estar equiparada em termos salariais com o do mercado de trabalho.

Assim, neste processo de negociação vou ter definido sob o prisma sistêmico do ganha-ganha, nosso interesses envolvidos, os interesses comum, a participação no processo, o uso da comunicação bilateral, a barganha e a flexibilidade, e quem sabe a satisfação de conseguir o acordo do meu interesse.

Estou apresentado meus argumentos com convicção para justificar meu pedido, provando inclusive que realmente gosto do que faço e aonde trabalho, mas, caso persista o “NÃO” só resta procurar uma nova maneira de negociar. Afinal as concessões e as rendições são resultados opostos da negociação por mim definida, estar preparada para uma negativa é uma forma de aprendizagem, quem sabe podemos chegar a um acordo, o que poderia fazer para a empresa olhar com mais objetividade tudo que foi exposto e provado. O que é relevante é meu valor no marcado de trabalho, o quanto valho em termos de perfectivas salariais.

Vou afirmar ainda que esteja apta a assumir mais responsabilidades, aumentado assim a minha contribuição no desempenho organizacional e assim aumentar os lucros, incentivando os subordinados (caso venha a ter) a reagir positivamente no trabalho e crescimento da empresa, pois as boas organizações devem estimular o crescimento e satisfação dos funcionários, para que torne-se mais produtiva e funcional.

ANEXO 1

Estilo de Negociação, uma analise inicial

A negociação é um passo inevitável para todos que prestam serviço e ou trabalham para alguma empresa, seja médio, pequeno ou grande porte, pois hoje a comunicação humana vive o seu auge, possibilitada pela evolução dos diversos veículos, mídias de comunicação e os vários estilos de negociadores, possibilitando, assim entrar em acordo que ambas as partes sejam beneficiados.

Os estilos de negociadores apresentados pela maioria dos autores que tratam de negociação inspiram-se nas teorias motivacionais e cada pessoa apresenta um estilo característico de negociar e não se pode afirmar que exista um estilo melhor ou mais adequado, pois cada negociação tem suas peculiaridades que exige atitudes distintas dos negociadores, não existindo um único conceito predominante de negociação, precisando entender o comportamento do outro para fazer toda a diferença.