Tecnica De Negociação

Habilidades Essenciais dos Negociadores

Para conseguir sucesso em uma negociação é preciso que o negociador tenha as informações necessárias sobre determinada pessoa, empresa e produto; focando sempre seus interesses e todas as suas habilidades.

As habilidades que um negociador desenvolve é a chave para que o mesmo tenha sucesso e para isso além de aprendê-las é necessário aplicá-las.

• Preparar-se cuidadosamente;

• Focalizar os interesses, não as posições;

• Sempre usar a melhor alternativa para um acordo ao invés de um recurso final;

• Procurar e conhecer as prioridades;

• Sempre fazer o tempo trabalhar a seu favor;

• Fazer sempre perguntas pertinentes;

• Ouvir a outra parte atentamente;

• Procure confirmar suas necessidades;

• Faça teste com propostas condicionadas;

• Explore opções;

• Faça concessões se necessário;

• Verifique o que foi acordado;

• Revise seu desempenho e procure melhorar no que precisar;

• Construa um relacionamento de confiança e de longo prazo;

• Maximize seu poder

• Sempre adapte suas estratégias para levar a negociação da melhor forma.

• Procure ser objetivo, comunicativo, planeje sempre e verifique o conteúdo a ser negociado;

• Tenha raciocínio rápido e analise o ambiente, seja hábil;

• Concentrar-se nas idéias e apresente propostas concretas.

Concluímos que essas habilidades são muito importantes, para negociar é preciso estar focado nas idéias a serem utilizadas para convencer o cliente.

Além dessas habilidades um negociador de sucesso tem que buscar um relacionamento duradouro e contínuo para que a médio e longo prazo todos os envolvidos na negociação atinjam todos os benefícios pretendidos. (Scare e Martinelli).

Relatório

Para que uma negociação seja eficaz, que alcance bons resultados é necessário ter conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia, ter informações e ter foco sempre no objetivo que quer alcançar.

Saber ouvir é de extrema importância, pois somente assim poderá processar de forma correta o que foi dito, podendo ter tempo para raciocinar e conduzir ou reconduzir a negociação. Importante procurar sempre revisar seu desempenho, um bom negociador além de saber tem uma comunicação clara, é flexível quando necessário e evita confrontos com a outra parte.

A negociação começa no primeiro contato, que é de suma importância, pois esse contato irá definir o rumo da negociação, se a mesma terá ou não continuidade, e nesse primeiro contato o negociador irá gerar um relacionando de confiança ou não, dependendo da forma que irá abordar a outra parte de acordo com suas atitudes éticas ou não.

Alguns elementos podem ser determinantes para adquirir a confiança ou eliminá-la, vejamos alguns elementos:

• Credibilidade: o cumprimento do que foi prometido;

• Coerência: dizer o que sente e pensa sem dosar o que é dito;

• Receptividade: conviver e respeitar os valores, sentimentos, prioridades diferentes;

• Clareza: não esconder o objetivo, passar as informações relevantes;

A ausência de qualquer um desses elementos a confiança será afetada.

A percepção do negociador em interpretar o comportamento humano, o ajudará a superar os obstáculos iniciais e demais problemas que poderá aparecer ao longo da negociação. É função de o negociador estabelecer com a outra parte um comprometimento para que ambos construam junto um relacionamento efetivo e produtivo para os dois lados. Buscar sempre evitar a discussão, o confronto para que no futuro não haja distorções que em algum momento da negociação causará problema entre as partes.

Um bom negociador surpreende, exibe simpatia e sempre ético, enfim o negociador tem que ser responsável, ter excelente conhecimento do assunto ou produto que estiver negociando, procurando estar preparado para eventualidades e cumprir sempre o que foi acordado.

O Ato de Negociar

O ser humano tem sido considerado como superior sobre outras espécies ele é o único com a capacidade de negociar. Todos os demais diante de um conflito atacam ou fogem de acordo com a sua dimensão instintiva, quanto ao seu poder ou a força.

Estudar e pesquisar bem as fontes de informação, aprofundar aos dados disponíveis, capazes de fundamentar, de forma consistente, as estratégias e táticas da negociação, bem como as argumentações, faz parte da preparação do negociador e o planejamento da negociação, todo esse processo é capaz de comprometer, de uma maneira evidente, o resultado final.

Além do aspecto da preparação do sistema negocial, é preciso preparação do indivíduo, física e mentalmente. O negociador deve estar relaxado e consciente, com isso irá conseguir expressar e controlar suas emoções no decorrer das discussões estará com a mente mais predisposta a raciocínios objetivos e dinâmicos, de forma segura e clara.

Antes da negociação, o homem deve considerar a necessidade de não estabelecer uma conduta que o coloque em estado de tensão, ansiedade ou até mesmo, angústia.

O negociador colocando-se no lugar do outro, serve não só para melhorar sua argumentação como também parar definir sua contra argumentação