Tecnica De Negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

Centro de educação à distância – Polo Colégio Interação Unidade III

1º BIMESTRE

AILTON FAZOLIN MIELO RA: 430168

EDUARDO KAWAMOTO RA:

EDUARDO MARTINI NICOLA RA: 430213

NATALIA FERNANDES RA:

SUPERIOR TECNÓLOGO EM GESTÃO DE PROCESSOS GERENCIAIS

Técnica de Negociação

Tutor EAD Lilian Aparecida Crespilho

Marília – SP

2013

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO........................................................................................................................03

1. CAPÍTULO 1: CONCEITO E AS CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIAÇÃO.............................04

2. CAPÍTULO 2: O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIÁVEIS BÁSICAS...............05\06

3.CAPÍTULO3: HABILIDADES ESSENCIAIS PARA OS NEGOCIADORES...............................07/08

4. CAPÍTULO 4: A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO E DA ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO...........09

4.1.Qual a importância do planejamento na negociação?...........................................................09

4.2.Quais são os problemas de conduta ética no processo de negociação?...........................09

4.3.Texto de condutas éticas e antiéticas no filme “ Uma mulher de talento”.....................10\11

4.4. Roteiro de preparação para negociaçãoSalarial..............................................................11\12

CONSIDERAÇÃO FINAIS......................................................................................................13

REFERÊNCIA.........................................................................................................................14

INTRODUÇÃO

Através deste trabalho vamos esclarecer segundo os critérios estudados e as pesquisas efetuadas, as dimensões da Técnica de Negociação.

Antes de nós aprofundarmos no assunto que este trabalho tratará é de suma importância conhecer o que é negociação.

Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta; por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não-negociação provem ser o meio superior de realizar algo(SEBENIUS E LAX, 1987).

Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais (JUNQUEIRA, 1995: 12).

O termo negociação pode ser compreendido, segundo Nierenberg, autor de uma das mais antigas definições referentes a esse tema “como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos osparticipantes”. Também afirma que é importante desenvolver um canal para uma comunicação construtiva entre as partes. Também é importante que ambas estejam abertas para uma negociação efetiva (que envolve definição de estratégias e táticas),que estejam preparadas para lidar com as limitações, ter conhecimento do mercado em que se está negociando, bem como saber organizar, planejar e interpretar comportamentos de maneira eficiente.

Após uma breve apresentação sobre negociação, citaremos o conteúdo do presente trabalho que traz resumidamente o conceito e as características da negociação, processo de negociação e suas variáveis básicas, habilidades essenciais para os negociadores. Apresenta ainda qual importância do planejamento e da ética na negociação condutas éticas na negociação. Ainda neste trabalho vamos apontar um texto de condutas éticas e antiéticas em um grande filme “Uma mulher de talento”.

E para finalizar, temos um roteiro baseado em experiência real de como conseguir um aumento de salário.

1. CAPÍTULO 1: CONCEITO E AS CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIAÇÃO

Ao estudarmos o tema Técnica de Negociação, vamos nos deparar com varias definições, muitos autores descrevem a negociação como um processo de comunicação mutua que envolve elementos de permuta e barganha, no qual os negociadores trocam recursos de valor entre si, visando á obtenção de uma decisão conjunta e á satisfação de ambas as partes.De acordo com Martinelli (2002): “Negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”.

Ainda Segundo Martinelli (1998), o uso dos estilos de negociação é conveniente para se buscar a resposta para certas questões fundamentais: O que é um comportamento efetivo de negociação? Seria um tipo de comportamento de negociação mais bem-sucedido ou mais efetivo do que outro? Um entendimento do conceito dos estilos de negociação e de seus limites pode ser útil, tanto em termos conceituais quanto em termos práticos, no que se refere ao desenvolvimento de suas habilidades ou para enfrentar uma situação corrente de negociação.

O autor menciona, que ambas as partes envolvidas na negociação devem estar satisfeitos e com as suas necessidades básicas supridas, por ter uma visão mais recente sobre o assunto, pois no passado pensava-se em atender às próprias necessidades, sem nenhuma preocupação com o outro lado. A mentalidade, em geral, era de levar vantagem e de não se preocupar em atender o outro. Com o passar do tempo, foi se percebendo que uma negociação desse estilo, atendendo só a um dos lados, era caracterizada como negociação “ganha-perde” (no sentido de que, para um lado ganhar, o outro perder), teria poucas condições de se manter a médio prazo, provavelmente, não levaria