Tecnicas De Negiaçao

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Diretoria de Ciências Gerenciais

Prof. Luiz Henrique Mourão Machado

e

Prof. Mauricio Faganelo

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Técnicas de Negociação - Prof. Mauricio Faganelo & Prof. Luiz Henrique Mourão Machado Versão 1.3 – Agosto 2008

Sumário

1 – Introdução.. 4

2 – Conceitos Iniciais ............................................................................................................................................... 6

2.1 - O que é negociação?.................................................................................................................................. 6

2.2 - O que não é negociação?...........................................................................................................................6

2.3 - Negociação de Sucesso .............................................................................................................................6

3 - Pré Negociação ou Fase Preparatória................................................................................................................ 8

3.1 - O Estudo do Comportamento do Consumidor como parte influente no processo de Negociação.............. 8

3.2 – O Estudo do processo de Compra de Serviços ......................................................................................... 9

3.3 - Conhecimento da Empresa/Negociador ................................................................................................... 13

3.4 – O Estudo das diversidades no processo de negociação.......................................................................... 14

3.5 - Conhecimento das necessidades implícitas ou explicitas em uma negociação........................................ 18

4 – Negociação – O momento ...............................................................................................................................20

4.1 - Aproximação ............................................................................................................................................. 20

4.2 - Sondagem................................................................................................................................................. 22

4.3 – Apresentação ........................................................................................................................................... 23

4.4 – Proposta................................................................................................................................................... 25

4.4.1 - Proposta técnica .............................................................................................................................. 26

4.4.2 - Proposta de preço............................................................................................................................ 26

4.5 – Barganha.................................................................................................................................................. 26

4.6 – Fechamento ............................................................................................................................................. 26

4.6.1 - Técnica de Alternativas.................................................................................................................... 27

4.6.2 - Técnica da Proposta Direta.............................................................................................................. 27

4.6.3 – Técnica de Comando ...................................................................................................................... 27

4.6.4 - Técnica do Resumo ......................................................................................................................... 27

4.6.5 - Técnica da Prova Verbal.................................................................................................................. 27

4.6.6 - Técnica do Aspecto Novo ................................................................................................................ 28

4.7 - Acordo....................................................................................................................................................... 28

5 – A Pós-Negociação ........................................................................................................................................... 28

6 - Ética e Negociação........................................................................................................................................... 29

7 - Considerações Finais ....................................................................................................................................... 33

7.1 – As 13 máximas em negociação ............................................................................................................... 33

7.2 – O que faz um negociador para crescer na carreira .................................................................................. 33

8 - Conclusão......................................................................................................................................................... 34

9 - Bibliografia.. 36

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