Tecnicas De Negiciação 1º Semestre

ATPS - DISCIPLINA: Técnicas de Negociação

Semestre 1º

Relatório apresentado como atividade avaliativa da disciplina de Tecnica de negociação do Curso de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanosdo Centro de Educação a Distância da Universidade Anhanguera-Uniderp, sob a orientação da professora-tutor a distância Joyce Santa Vicca Huber, e professor EAD Karem Grubert Rojas

Taguatinga/DF

Abril/2013

SUMÁRIO

PG

INTRODUÇÃO.............................................................................................................01

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO.............................................................................02

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO.....................................................................................05

QUAL A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO NA NEGOCIAÇÃO..............06

QUAIS SÃO OS PROBLEMAS DE CONDUTA ÉTICA ENVOLVIDOS NO

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO ...............................................................................06

FILME “ DOZE HOMENS E UMA SENTENÇA”...................................................07

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO SALARIAL....................08

CONSIDERAÇÕES FINAIS........................................................................................09

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS........................................................................10

INTRODUÇÃO

Este trabalho tem como objetivo sistematizar o conjunto de características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceitos do negociador e verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador.

Em uma negociação duas partes buscam fazer o melhor acordo através de ações que são decididas em conjunto. Nessas negociações existem conflitos e opiniões divergentes, mas o uso das informações e do poder deverá ser utilizado como forma de driblar as objeções e o comportamento em momentos de tensões. O importante é que quando chegar à hora decisória os dois lados saiam satisfeitos.

Existem habilidades essenciais aos negociadores para que eles consigam alcançar seus objetivos como: criatividade, empatia, adaptabilidade, autocontrole, iniciativa, persuasão, sensibilidade, capacidade de decisão, de trabalhar sob pressão, e entre outras. Por isso é importante que se conheça os diversos estilos pessoais envolvidos em uma negociação.

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Segundo Fisher e Ury (1985), negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão

Já Steele et alii (1995) definem a negociação como o processo pelo qual as

partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.

A negociação tenta fazer um acordo entre partes que compartilham ideias e informações nesse processo existem elementos que um bom negociador deve conhecer, temos como ponto de partida as entradas, que significam o inicio do processo. Essas entradas são:

• Diferenças individuais: são características pessoais de cada negociador. Particularidades que podem gerar empatia ou antipatia desde o inicio do processo.

• Valores pessoais: características pessoais que envolvem sua cultura, forma de criação, questões éticas, etc.

• Interesses comuns: interesses semelhantes dos negociadores.

• Relacionamento humano: este está sempre presente na negociação, pois os negociadores só conseguirão resultados no processo de negociação caso troquem informações e interesses acerca da questão negociada.

• Participação no processo: é a participação efetiva dos negociadores no processo. Os negociadores deverão se preparar para uma negociação visando sempre à obtenção de ganhos mútuos na questão a ser negociada.

• Informação e poder: a informação é o conhecimento prévio das partes e de seus interesses antes da negociação. Já o poder depende do contexto da negociação, é uma variável básica que pode favorecer todos os negociadores ou apenas um.

• Comunicação bilateral: a comunicação é o principio para o desenvolvimento do relacionamento humano nas negociações, ocorrendo diversos processos de comunicação, verbais ou não, desde que seja fundamental para se identificar as necessidades de ambas as partes.

• Barganha: quando se fala em barganha, nos leva a entender em perda para o lado fornecedor, mas devemos nos concentrar em atender as verdadeiras necessidades dos negociadores, visando conquistar os objetivos e não os próprios interesses.

• Flexibilidade: procurar ser flexível nas negociações, quanto ao prazo, ideias e interesses. Prender-se aos próprios interesses pode trazer maus resultados em uma negociação.

Falaremos agora sobre as saídas que significam as respostas ou feedback. Temos que saber também que a saída de um processo poderá ser à entrada de um novo processo e em uma nova negociação a entrada sempre é positiva.

Essas saídas são conceituadas como:

• Conquista de pessoas: é conotado positivamente e não negativamente. Porque visa à criação de confiança, amizade e ajuda