Tecnicas De Negociacao - A Arte De Negociar

Passo 1 (Aluno) Ler o artigo “Comunicação e negociação”, de Junqueira (2009) disponível na internet no link disponível a seguir e que pretende complementar informações sobre a comunicação na negociação. • JUNQUEIRA, L. A. C. Comunicação e negociação. Portal Educação. 2009. Disponível em: <https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_ 3TB22VNzQ3OGI2MTMtY2JhMi00NWJmLWIxZjMtNGQ1MDk4NzQxZTkx&hl=en_ US> Acesso em: 06 out.2012. • ANTON, Cintia. Case Rommanel: Força de Vendas por SMS comunicação por resultado. Disponível em: < http://www.zenvia.com.br/blog/case-rommanel-forca- de-vendas-por-sms-comunicacao-com-resultado/ >. Acesso em: 06 out.2012. • RIBEIRO, Lair. Comunicação e Vendas. Disponível em: < https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctR2RfVjJKUTFPUWM/edit >. Acesso em: 06 out.2012.

Passo 2 (Equipe) Reunir com a sua equipe para debater e responder às seguintes questões (máximo 1 página): 1. Com base nas leituras realizadas no Passo 1 e no que foi estudado em sala de aula, qual seria a melhor definição para processo de negociação como sistema? 2. Explique o processo de comunicação em uma negociação. 3. Qual é a importância da comunicação na negociação? 4. Qual é a melhor forma de se fazer uma comunicação assertiva em uma negociação?

Passo 3 (Aluno) Ler o capítulo 12, “Negociações ao longo da vida” do livro: LEWICKI, Roy. HIAM, Alexander. MBA compacto, estratégias de negociação e fechamento. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003. (PLT 60). O capítulo trata de oito negociações importantíssimas e que ocorrem ao longo da vida das pessoas como, por exemplo, a compra de um carro, o planejamento de um casamento, a negociação de um novo emprego, compra de uma casa ou de serviços em um imóvel, dentre outros.

CST em Logística – 1ª Série – Técnicas de Negociação

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Passo 4 (Equipe) Definir na equipe, com base no capítulo lido no Passo 3 (LEWICKI e HIAM, 2003) qual será o negócio que a equipe quer trabalhar nesse exercício (escolher um dos oito negócios apresentados no capítulo). Será importante que pelo menos um dos integrantes da Equipe tenha vivenciado ou tenha visto na vida de amigos ou familiares próximos, situação de negociação idêntica à situação que foi escolhida pela Equipe e que consta no capítulo. Após a escolha do negócio, realizar em grupo as seguintes ações:

1. Completar na tabela sugerida abaixo ou criar tabela parecida em uma folha à parte, chamada de TABELA 1 (AUTOR DO LIVRO), inserindo os nomes dos integrantes da equipe e qual é a negociação escolhida do capítulo do livro (Exemplo: “Negócio 3 – Planejamento de um casamento”);

2. Resumir em poucas palavras e com base na leitura realizada na TABELA 1: Quais são as características e desafios sobre essa negociação; as dicas; os passos que devem ser tomados para o sucesso dessa negociação; os perigos e aspectos de atenção que devem ser observados nessa negociação.

3. Apresentar na sequência, na TABELA 2 (CASO REAL), o caso similar vivenciado por um dos integrantes da equipe (não precisa citar nomes ou lugares); e relatar em resumo sua experiência, como ele realizou o processo de negociação: características e desafios enfrentados na negociação.

4. Com base no que foi lido no capítulo, comparar as dicas e sugestões do livro com as ações tomadas no caso real. O que funcionou e o que não funcionou na negociação relatada pelo integrante da equipe? Anotar na TABELA 2.

5. Discutir na equipe se existe algum aspecto importante no exemplo de negociação estudada e que o autor do capítulo do livro não citou. Se houver, citar na TABELA 2. Também, tendo em vista que o material do capítulo estudado foi vivenciado nos Estados Unidos, informar (se houver) que dicas ou aspectos relatados no livro e que não se aplicam a nossa cultura ou maneira de negociação no Brasil.

6. Produzir, em suas palavras, pelo menos mais duas dicas ou sugestões para que esse tipo de negociação tenha sucesso, considerando que as decisões serão tomadas e vivenciadas no Brasil (TABELA 2).

7. A equipe deve ficar à vontade para fazer outras anotações. Essas tabelas e outras anotações da equipe serão utilizadas no Debate promovido pelo professor da disciplina. Esse será considerado o Relatório parcial 2.

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS – ETAPA 2 – TABELA 1 – AUTOR DO LIVRO

Integrantes da Equipe (nomes):

Negociação Escolhida: Características da negociação Desafios da negociação

Dicas do autor Passos a serem tomados

Perigos e aspectos de atenção

a.

b.

(...)

Anotações / observações da Equipe:

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – ATPS – ETAPA 2 – TABELA 2 – CASO REAL

Integrantes da Equipe (nomes):

Negociação Escolhida: Características da negociação

Desafios enfrentados na negociação

Comparação das dicas e passos: Autor X Caso real

Dicas que não se aplicam no Brasil

Novas dicas para essa negociação

a.

b.

(...)

Anotações / observações da Equipe:

Solicitação de resultados parciais

Cada equipe deve elaborar uma apresentação em forma de debate de acordo com os resultados obtidos nas etapas 1 e 2, que contenha as dificuldades encontradas e possíveis soluções propostas. O professor organizará as equipes para que todas apresentem este trabalho parcial, em sala de aula, aos demais colegas, para compor o Seminário