Tecnicas De Negociacoa

Você criou uma empresa de consultoria na área de gestão do conhecimento e da inovação

e um cliente importante acaba de contratar seu serviço.

Trata-se de uma empresa importante da área de vendas no varejo, as Casas Soberba,

uma empresa tradicional de muito sucesso no passado, com filiais espalhadas por todo o interior

do Brasil. Infelizmente, a rede Soberba começa a dar sinais de certo esgotamento. Há vários anos

não abre novas filiais e está começando a ter problemas para cumprir seus objetivos e saldar

alguns compromissos.

Antes da sua equipe ser chamada, a empresa contratou uma outra consultoria que fez o

seguinte relatório, ao qual você tem acesso agora.

O relatório diz o seguinte:

Nas Casas Soberba espera-se que os executivos documentem todas as suas decisões.

Os “bons gerentes”são aqueles capazes de oferecer dados detalhados que deem sustentação

às recomendações da central. As decisões criativas, que incorrem em mudanças significativas

ou em riscos, não são encorajadas. Como os responsáveis por projetos fracassados são

abertamente criticados e punidos, os executivos procuram não implementar ideias que se

desviem muito do “status quo”.

Um gerente de nível hierárquico mais baixo cita uma expressão frequentemente utilizada

na empresa: “se não estiver decidido em reunião ou não pedirem, não vá inventar”. Existem

vários regulamentos e regras que devem ser obedecidos pelos funcionários de todos os níveis.

Os chefes supervisionam os subordinados bem de perto para garantir que não haja desvios. Por

exemplo, recomenda-se que os vendedores de uma área geográfica tenham pouco contato com

vendedores de outra área geográfica, ainda que vendam os mesmos produtos. O mesmo vale

para supervisores e gerentes. Clientes não têm opiniões muito valorizadas e não existem

parcerias com outras empresas. Os gestores estão com medo da concorrência que parece

surgir de todos os lados. Há muito tempo não lançam produtos ou serviços novos e estão

confusos com as ferramentas da internet.

Nunca ouviram falar de gestão do conhecimento ou da inovação!

Obs.: Declarações estratégicas das Casas Soberba:

Missão: atender às famílias como antigamente.

Visão: ser uma empresa que tem o que o cliente necessita a longo prazo.

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