Tecnicas De Negociaçao

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

PÓLO CATALÃO – GOIÁS

GESTÃO DE RH

PROFESSORES: CARLOS EDUARDO DE AZEVEDO;

RAQUEL HENRIQUE DE OLIVEIRA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO;

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL.

ANUCHI RODRIGUES RA 396125

CATALÃO (GO)

2014

Introdução

Hoje a comunicação humana vive o seu auge, podendo assim ser possibilitado pela evolução dos diversos veículos e mídias de comunicação.

Assim, à medida que se agrega tecnologia e sua interação, aumentam as situações em que se faz necessário algum tipo de negociação.

Saber negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações.

A negociação é o processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir. Além do mais, negociar significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final. A negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo significa ter nítida compreensão das próprias motivações e da outra pessoa.

Visão Geral do Documento

O presente documento apresenta uma proposta comercial para a implantação desenvolvimento de uma Conceituada gravadora a uma pequena comunidade da cidade de São Paulo.

As demais seções apresentam os itens referentes a este documento e estão organizadas como descrito abaixo:

Seção 1 – perfil dos oponentes:

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Seção 2 – Habilidades essenciais dos Negociadores:

2.1 MAPEAMENTOS DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG

• GRAVADORA

Estilo - Amigável

Características - tem como característica o relacionamento de confiança, procura agir com simpatia.

Táticas usadas – Usa a cordialidade e é paciente.

• ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

Estilo- Restritivo

Característica – Age de acordo com seus interesses, não coopera.

Táticas utilizadas na negociação - coerção, medo e ameaça, gera conflito para interferir na negociação.

Seção 3 – Análise da situação e planejamento:

De um lado, o SR Jorge Andrade, gerente de negociação e porta voz da gravadora de musica, vem defender a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Com isso, vem apresentar uma proposta para fazer uma negociação amigável, sem afetar ninguém, informa que com a instalação desta gravadora o progresso é inevitável gerando empregos e muitos benefícios ao bairro e as pessoas que moram ali. Defende que a empresa poderá contribuir para melhorias no bairro desde que, a negociação seja o beneficio para todos.

De outro lado associação de Moradores: Impedir a construção da gravadora na cidade, não aceitando, pois estão com receio da construção da gravadora de musica, alegando que com a instalação desta ira perturbar a tranquilidade dos moradores devido barulho, e afetara a segurança dos moradores do bairro devido a quantidade de pessoas estranhas que irão frequentar o local e o transito ficara mais perigoso, pelo fato que vão circular mais veículos no local e assim perturbar a ordem publica. Outro questionamento é que é um bairro residencial e que a maioria dos moradores são pessoas de 3° idade, que são muito conservadoras e questionadoras que prezam pela tranquilidade para o descanso. E dizem que o bairro não precisa de progressos advindos deste empreendimento para melhorar.

Analise da situação: Para ambas as partes haverá benefícios e melhorias.

Planejamento: Objetivo da Gravadora e as estratégias e argumentos que serão utilizadas. O objetivo da gravadora e a instalação da sede da empresa em cidade do interior de São Paulo, a estratégia utilizada para conquistar a aprovação da associação de moradores e levar alguns moradores a uma visita a matriz da gravadora, para que os mesmo possam confirmar