Tecnicas De Negociação

Universidade Anhaguera-Uniderp

Administração

Técnicas de Negociação

Eliza Martins Silva............................ RA: 352044

Ana Lucia Pereira de Oliveira.......... RA: 386851

Daiane Márcia Xavier....................... RA: 352042

Luandra Gracês................................RA:349891

Karollaine Francisco de Souza........RA: 387710

Denis Gomes Vieira..........................RA: 358775

Professora: Kátia C. Soares

Goiânia-Go 09 de junho 2012

Índice

Técnicas de negociação....................pág.03

Definições de negociação...............pág.04

Desenvolvimento.........................pág.06

Conclusão...................................pág.07

Referência bibliográficas............pág.07 e 23

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

O trabalho trata-se da importância da visão sistêmica na negociação, bem como os benefícios, para o processo de negociação, da utilização dessa visão. A busca de relações duradouras nas negociações pode levar a novas negociações no futuro, além de aperfeiçoar o contato já existente entre as partes. Esse esforço para atender as várias partes envolvidas leva o que é chamado de “ganho-ganha”.

A visão sistêmica pode ser importante para tornar as negociações mais estratégicas, principalmente nas atividades empresariais. Ao tornar as negociações mais abrangentes, com uma visão mais ampla, dá-se um passo fundamental para torná-las mais estratégicas, ou seja, voltadas para uma visão de longo prazo, buscando um relacionamento que seja duradouro, em uma relação que possa satisfazer todas as partes envolvidas na negociação.

O conhecimento e a utilização das diversas classificações de estilos de negociação e dos diferentes perfis dos negociadores pode auxiliar no encaminhamento e na solução de problemas e conflitos, seja no treinamento empresarial, no dia-a-dia das atividades nas organizações e no tratamento de uma negociação.

A negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.

A negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador, ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação.

Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e sua conveniência, que até mesmo se altera em situações diversas ao longo do tempo. No entanto, em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando esse processo: tempo, informação e poder.

Definições de negociação

A negociação é um processo através do qual divas ou mais partes se afastam dos seus pontos divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo.

O que fazer para tornar a negociação num sucesso?

• Tempo suficiente para nos prepararmos

• Conhecer o assunto em questão

• Tratar com respeito todas as partes

• Utilizar técnicas de comunicação- por exemplo, saber escutar

• Haver flexibilidade que permita acaba um obter algo da negociação-ganha ou ganha

A negociação com princípios partes do pressuposto que o resultado terá sempre que satisfazer

, pelo menos em partes, necessárias e desejos das partes envolvidas.

Como?

1-distinguir as pessoas do problema. A negociação deve centrar-se não na personalidade ou nos comportamentos dos outros, mas no seu objetivo.

2-prestar atenção aos interesses e não as posições é preciso explorar abertamente aas motivações, interesses e objetivos de cada uma das partes, para encontrar uma base comum e conseguir construir um caminho que vá de encontro a um resultado acordado.

3-definir varias posições antes de tomar uma decisão final, define tantas opções quantas as possíveis poder aumentar a qualidade do acordo final, porque provavelmente satisfará melhor as partes envolvidas.

4-Assegurar que o resultado se base em critérios.

Objetivos

Para se conseguir um resultado bem sucedido, é importante guiarmo-nos por critérios objetivos, a nalisando cuidadosamente as vantagens e as desvantagem

De todas as propostas.

Situação de negociação – A negociação é um processo com um ponto de partida e um ponto de chegada e cada um das partes dev e estar consiente disso.

Negociação Formais

Soa conduzida durante um longo período de tempo e respostas variadas e interesses divergentes. Exige no registro forma

Exemplo:

Negociações entre administração e sindicatos ( acerca de salários ou condições de trabalho)

Negociações de contratos com fornecedores.

Negociações Informais.

São mais