Tecnicas De Negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

Centro de Educação a Distancia – Polo COTIA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Trabalho de Técnicas de negociação apresentado à Universidade Anhanguera - Uniderp como exigência parcial para obtenção em Tecnólogos, com habilitação em Gestão, sob a orientação da tutora Prof.ª Karen Grubert Rojas.

Adriana Aparecida Mendes RA 412260

Danielle Oliveira da Silva RA 411510

Flaviana Silva do Nascimento RA 431812

Francilene Soares de Oliveira RA 434530

Karoline Cancio de Melo RA 420325

Yasmin Chiovetto RA 415364

PÓLO COTIA

2013

Sumário

Introdução.................................................................................................. 03

Etapa 1......................................................................................................... 04-06

Etapa 2..........................................................................................................07-09

Etapa 3..........................................................................................................10-11

Etapa 4..........................................................................................................12-13

Referências bibliográficas..............................................................................14

INTRODUÇÃO

Como pedir aumento para seu chefe

Colaborador (a):

Boa tarde, o Senhor pode notar que estou atendendo as expectativas da empresa e no momento venho solicitar um aumento, o que acha de meu questionamento?

Chefe:

Resposta 1 – Afirmativa

Realmente pude perceber seu desempenho e crescimento na empresa. Creio que no momento será possível atender sua solicitação, mas preciso que continue mostrando seu desenvolvimento e que apresente novos projetos para a empresa.

Resposta 2 – Negativa

No momento a empresa está passando por uma crise financeira e por hora não será possível atender a sua solicitação.

Porém continue se esforçando, se desenvolvendo conforme vem acontecendo e assim que a empresa sair desta crise voltaremos a conversar.

Negociações salariais

Você estaria preparado (a) para receber uma resposta negativa?

Sim, temos sempre que estar sempre preparadas para respostas negativas e positivas.

Qual seria a sua reação?

Decepcionada por não ter a solicitação atendida.

Como administraria a situação?

Apesar de decepcionada, tentaria agir com naturalidade e verificar quais os motivos que ocasionaram à resposta negativa.

Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

Apresentação de novos projetos para melhoria da empresa.

ETAPA 1

Podemos definir negociação como um processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para elas, ou seja, o objetivo colocado em questão é cumprido através de planejamentos.

A negociação é algo nato e que a todo o momento faz parte do dia a dia do ser humano.

Todos os envolvidos devem obter algum beneficio e o ato de negociação deve ser algo harmonioso.

No ato de negociar são levados em conta os diversos comportamentos do ser humano bem como o ambiente em que ele está inserido, seus valores, crenças, níveis culturais dentre outros aspectos.

O artigo “Estilos de Negociadores: uma análise inicial” refere-se a diversos conceitos de negociação propostos por autores como Jung, Bergamini, Marcondes, Gottshalk, Matos, Mário Miranda, Junqueira, que tem por objetivo conhecer os estilos pessoais do ser humano, esses que interferem grandemente na negociação e em seu êxito.

Torna-se fundamental conhecer os diversos estilos pessoais envolvidos em uma negociação para que se possa desenvolver uma eficácia no resultado da negociação.

Não podemos deixar de ressaltar também que quando apontamos esse diverso estilo pessoal ocorre um grande risco de ignorar alguns outros comportamentos que podem ser totalmente relevantes na negociação e que não foram descritos nos modelos propostos pelos autores que nos referimos anteriormente, mas que se faz tão importante quanto os apontados pelos autores descritos no artigo.

De acordo com os autores Steele, Murphy e Russill, negociação é um processo de trocas de informações onde as partes tentam concordar sobre que cada um deve dar e receber, ou fazer e receberem uma transação. É um processo de interação potencialmente oportunista pela qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor acordo através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras.

Também é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo.

Já a autora Mariela Ferreira Chesani conceituou Negociação como uma das habilidades mais importantes para quem busca o sucesso pessoal e profissional. Consiste no alcance de objetivos através de acordos em situações onde existam interesses comuns e conflitantes.

A negociação só terá um sentido se os dois lados estiverem presentes, pois se os interesses forem todos comuns,