Tecnicas De Negociação

Habilidades do Negociador

Caracterização e Influência no Uso do Poder em

Processos de Negociação

Resumo

O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nos últimos anos (Martinelli e

Almeida, 1998) e vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no

exterior, apresentando um vasto campo de pesquisa. Neste contexto, este estudo procurou

contribuir para o tema de Negociação, de forma a (1) sistematizar as características que

compõem as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador, à luz do conceito

genérico de habilidades de Katz (1955) e das teorias sobre o perfil do negociador e (2)

verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se

constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para isto, o presente estudo, utiliza como

base o enfoque sistêmico da administração. Como resultado apresenta duas contribuições.

Primeiramente, houve a sistematização das características que formam as habilidades

humanas, técnicas e conceituais do negociador e das teorias sobre o perfil do negociador. Em

um segundo momento, analisou-se para cada tipo de poder, qual habilidade são

preponderantes para se conseguir melhores resultados na negociação

1. Negociação

São várias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo

diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema.

Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de

influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Segundo Fisher e Ury (1985),

negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma

decisão conjunta. Já Steele et alii (1995) definem a negociação como o processo pelo qual as

partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser

obtido.

Na visão de Barzeman e Neale (1998) negociar racionalmente significa tomar as

melhores decisões para maximizar seus interesses. De acordo com Shell (2001), a negociação

é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que

a estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode

ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.

A negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado

à satisfação de ambos os lados. No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo do

negociador, ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados

satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca umrelacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os

benefícios para todos os envolvidos na negociação (Scare e Martinelli, 2001).

O conceito de negociação pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e

produzir benefícios duradouros para todos os participantes (Nierenberg, 1968 apud Martinelli

e Almeida, 1998). Segundo esses autores, para uma boa negociação, as partes envolvidas

precisam definir alguns aspectos-chaves. Primeiramente, precisam conseguir separar as

pessoas envolvidas do problema em questão. Seguidamente, devem concentrar-se nos

interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. A busca por

alternativas de ganhos mútuos deve ser outro aspecto considerado, assim como a busca por

critérios objetivos para a solução do problema.

As negociações nas organizações normalmente envolvem mais que dois lados, sendo

mais complexas, envolvendo diversos interesses. Para promover acordos integrativos é

fundamental considerar os interesses básicos dos diversos grupos e subgrupos dentro e fora da

empresa, as informações básicas disponíveis, os diferentes poderes envolvidos e o tempo que

se dispõe para a negociação. Mais do que em outras áreas, a racionalização do processo de

negociação torna-se indispensável para a maximização dos interesses envolvidos.

Desta forma, segundo Martinelli (2002), em uma negociação, deve-se buscar um

relacionamento que possa ser duradouro, que leve a novas negociações no futuro e que

mantenha, ou melhore, o contato entre as partes envolvidas. Além disso, buscando-se atender

às partes envolvidas, tende-se para uma negociação classificada pelos autores como ganhaganha.

O autor (op cit.) menciona, ainda, que ambos os lados envolvidos na negociação

estarem satisfeitos e com as suas necessidades básicas supridas é fundamental, além de ser

uma visão mais recente sobre o assunto, já que no passado pensava-se em atender às próprias

necessidades, sem se preocupar com o outro lado. A mentalidade, em geral, era de levar

vantagem e de não se preocupar em atender o outro.