Tecnicas De Negociação

Definições de Negociação

É possível encontrar variadas definições de “Negociação”:

“É o processo de tomada de decisões em conjunto. É a comunicação, directa ou tácita, entre indivíduos que tentam estabelecer um acordo para benefício mútuo”

Young, 1991

“Um processo de interaccção oportunista entre dois ou mais partidos, com algum conflito aparente, visando atingir algo melhor em conjunto e que o que conseguiriam de forma isolada."

Lax e Sebenius, 1986

"Uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”

Cohen, 1980

“Processo pelo qual partes interessadas resolvem disputas, acordam planos de acção, obtêm vantagens e/ou tentam desenvolver resultados que sirvam os seus interesses mútuos. É normalmente considerada uma forma alternativa de resolução de conflitos.”

Enciclopédia Wikipedia

“Forma básica de obter dos outros o que eu pretendo. É um processo de comunicação bidireccional com vista à obtenção de um acordo, em que ambas as partes possuem alguns interesses em comum e outros díspares.”

Fisher & Ury, 1999

“Processo de interacção onde duas ou mais fracções com objectivos diferentes consideram relevante envolverem-se em conjunto na procura de uma solução, procurando, através da argumentação e persuasão, atingir uma solução aceite por ambos.”

Autor Desconhecido

Disponível em:

<http://www.formedia.pt/downloads/documentos_upload/Manual%2010%20do%20Formando%20-%20Negocia%C3%A7%C3%A3o.pdf> Pag. 15

Acesso em: 24/03/2013 às 20:10hs

"Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta; por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não-negociação provem ser o meio superior de realizar algo(SEBENIUS E LAX, 1987).

Negociação é um processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na definição de valor.

A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interesses comuns e interesses conflitantes, expressando a complexidade das relações.

Por outro lado, a negociação possui um dilema fundamental, denominado o Dilema do Negociador. Para criar valor é preciso oferecer informações sobre os seus interesses, porém revelar seus interesses pode criar desvantagem."

AUTORES: ADALBERTO BRANDÃO E ANA TEREZA SPINOLA YANN DUZERT

Disponível em:

<http://academico.direito-rio.fgv.br/ccmw/images/8/8b/Negocia%C3%A7%C3%A3o.pdf> Pag. 7

Acesso em: 24/03/2013 às 20:06hs

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