Tecnicas De Negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

INTRODUÇÃO

No cenário em que operam as organizações nos dias atuais, observa-se a crescente competitividade e o aumento da complexidade das atividades de gestão de negócios, exigindo das organizações rapidez na tomada de decisões e nas respostas a um ambiente marcado por mudanças profundas e frequentes.

Negociar é mais que arte, representa o processo de comunicação eficiente, baseado na coragem de enfrentar desafios.

Dentro as técnicas de negociação, fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento e organização, visão, determinação, flexibilidade são alguns exemplos de desenvolvimento.

São objetivos comuns: valorização de opiniões, a confiança, na própria habilidade, todas as negociações devem superar as expectativas do cliente e a qualquer diferencial pode conquistar fidelidade, a confiança. O melhor desafio na negociação é justamente quando todos ganham no processo de troca permanente.

“Negociar parece mesmo uma arte, mas no traço da vida a obra prima será sempre o seu negociador”

Welinton dos Santos

Teoria de Martinelli

De acordo com Martinelli as ideias centrais da sua teoria: é a necessidade de não analisar os elementos, mas as relações entre si. E também a aplicação de vários temas para entender e lidar com uma realidade. Algumas características devem ser levadas em conta como, por exemplo, a integração entre varias ciências e focar na teoria geral dos sistemas.

O foco de Martinelli em negociações baseia-se em definir aspectos dentre eles a separação de setores envolvidos para que cada um concentre-se em interesses básicos, em busca de objetivos e a finalidade do problema. Não podemos esquecer que a negociação esta em contínua mudança e formação, e esta focada na satisfação de ambos os lados. Também é essencial saber lidar com os perfis psicológicos dos negociadores e as informações absorvidas é que irá interferir nas decisões finais na negociação.

Sua base esta relacionada em uma busca sistemática de justiça e ordem no universo. Mostra-nos uma perspectiva essencial para desenvolver as ciências sociais e estudar as organizações. Cita que nos últimos 50 anos, um amplo conjunto de metodologias sistêmicas foi aplicado, com o objetivo de disciplinar e praticar o domínio nos processos de negociação, visando a lidar com os problemas mal estruturados, mas para compreender a importância desta abordagem é essencial ter um conhecimento na arte de negociar.

Teoria do Autor: Jose Augusto Wanderley

Em sua visão existem duas formas de conduzir uma negociação que são:

Barganha de proposta e solução de problemas, onde a negociação é conduzida pela base de barganha, limita-se em pedir mais do que espera receber, não aceitando a primeira proposta, só concede, caso se receba algo em troca sempre tendo vantagens em cima daquilo que foi oferecido, solicitando concessão no fechamento.

Nesta negociação há dois momentos importantes que ocorrem no inicio do fechamento do acordo pede-se uma pequena concessão e quando um dos lados esta convicto que tudo esta resolvido e que a reunião é mera formalização do que já foi combinado, neste momento solicita-se uma grande concessão, porem não podemos deixar de enfatizar que existem duas formas de barganha de proposta, que é a agressiva e a suave, onde a agressiva o negociador não se preocupa com o relacionamento da outra parte, já na solução de problemas é mais difícil, pois é necessário não se envolver pelas táticas ganha/perde, separando as pessoas dos problemas mantendo o foco ou tendo em vista os interesses e necessidades, identificando interesses comuns, opostos e distintos em função disto cria alternativa de ganho em comum desenvolvendo critérios de decisão.

O autor ainda ressalta os três momentos no processo de negociação que é a preparação, execução e controle/avaliação e que a negociação não se acaba quando o acordo foi formado e sim quando for cumprido.

Segundo ele na preparação da negociação é fundamental cinco fatores conforme o MIN (Modulo Integrado de Negociação) que é conhecimento no assunto, três cenários, processos, realidade pessoal dos negociadores como crença e valores.