Tecnicas De Negociação

Para Junqueira, negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, sendo importantes ambas as partes serem conscientes que ao terminar o processo de negociação, elas disseram tudo o poderia ser dito e que assim foram ouvidas. Para ele uma boa negociação esta baseada em dois aspectos, ter conhecimento técnico quanto às etapas a ser seguido, ter conhecimento sobre a outra parte envolvida e ter ideias impactantes.

Junqueira relata que existem quatro estilos de negociadores, aos quais temos que analisar antes de montar um processo que esteja de acordo com cada estilo específico. São estes os estilos:

• Catalisador: é criativo e sempre com novas ideias;

• Apoiador: considera o ser humano mais importante que o trabalho;

• Controlador: toma decisões rápidas, se preocupando sempre com o tempo;

• Analítico: preocupado em buscar maiores informações, para saber todos os detalhes necessários.

Todos os estilos são importantes e devem ser levados em consideração. Assim, Junqueira ressalta que a negociação pode ser facilitada usando quatro elementos de confiança: Credibilidade, Aceitação, Sinceridade e Coerência. Sabendo identificar o estilo da outra parte, e sabendo direcionar os elementos de confiança na negociação, as chances de obter sucesso positivo serão grandes.

Autor: Junqueira Costacurta L. A. Fonte: Instituto MVC

Ury é um dos fundadores da Universidade do Programa de Negociação de Harvard, e um dos autores do livro “Como chegar ao SIM-A A Negociação de Acordo sem concessões”, considerando este livro como um dos melhores sobre o tema.

William Ury destaca que a príncipio é extremamente ter em mente o objetivo traçado, e andar sempre em volta dele, não deixando o de lado, sendo que isso ocorre em muitas negociações. Outro fator importante destacado por Ury, é que se deve saber separar o pessoal do profissional, lembrando que a outra parte é apenas representante da empresa, não encarando este momento como uma expressão individual.

Uma grande preocupação para Ury é se o negociador esta pronto para o caso dele não ganhar a negociação, o que acontecera? Embora ninguém queira pensar nessa hipótese, é uma situação que deve ser pensada antes de iniciar um processo de negociação.

Autor: William Ury Fonte: administradores.com.br

No processo de negociação, é importante lembrar que para obter o sim do outro lado, é fundamental ouvir o outro e entender as suas expectativas. Para isto, ajuda bastante elaborar e seguir as etapas da negociação: planejamento, preparação, apresentação da proposta, esclarecimento, troca e acordo.

Vivemos negociando. Em nosso trabalho, com nossos amigos, nossa família. A vida é um constante exercício de negociação. A competência em negociar é hoje uma habilidade imprescindível em qualquer área de atuação, especialmente para os empresários e empreendedores. A negociação, assim como as habilidades do bom negociador, pode aprender e aperfeiçoar.

Devemos questionar tudo o que vamos negociar. Exemplo: tente negociar coisas básicas, não tente negociar se você não estiver disposto a responder com firmeza o ponto de vista dos seus oponentes.