Tecnicas De Negociação

1. Introdução

A negociação é um tema bastante amplo, de grande aplicação e que vem recebendo a atenção de muitos autores do Brasil e do exterior.

Alguns desses autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que vem devem ser dominadas antes que alguém possa praticá-la. Outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática (Martinelli e Almeida, 1998).

Independente da visão de cada um, é consenso geral a existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. É preciso entender sistemicamente quais são suas características. É preciso concentrar-se nas idéias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade na avaliação e ponderação dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses. Para isso é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais (Katz, 1995).

Esse trabalho tem o objetivo de apresentar o conceito de negociação, o processo e as variáveis básicas da negociação, sob um enfoque sistêmico.

Habilidade de negociação é competência essencial para os administradores. Quer seja diretor ou supervisor, esteja na área comercial ou na de recursos humanos. Muitas são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar. Comprar e vender, negociar serviços, contratar, despedir. Resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, abrir novos clientes, resgatar clientes inativos, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores.

Respostas das Questões.

(Aspectos da negociação na vida pessoal)

O processo de negociação se deu entre um membro de nossa equipe e seu respectivo esposo. O objetivo dessa negociação era ele parar de fumar. Outro integrante era negociar com um amigo uma viagem que ambos gostariam de fazer, só que em datas diferentes. Na primeira negociação não se obteve êxito, porque faltou interesse, e o negociador utilizou de apelos emocionais e negativos, como medo por exemplo, já na segunda negociação apesar do impasse eles entraram em acordo. Tinham interesses comuns como dividir as despesas da viagem e ter uma boa companhia.

É bem mais complicado negociar com alguém com vinculo emocional, o negociador tem que apelar para sentimentos da pessoa, para que elas aceitem um acordo e isso prejudica o processo de negociação.

Se fosse um desconhecido seriamos mais racionais. Discutimos aspectos técnicos e eles estariam respectivos às mensagens de apelo racional. É bastante relativo, ás vezes um só lado sai vencedor, mas o ideal é que em todas as negociações, tanto profissional quanto familiar, os dois lados saiam ganhando para que exista realmente negociação. O que falta é credibilidade e comunicação.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO ATPS TABELA 1 - AUTOR DO LIVRO.

INTEGRANTES DA EQUIPE NOMES:

Negociação escolhida: Comprar um carro usado

Características da negociação Desafio da negociação Dicas do autor Passos a serem tomados Perigos e aspectos de atenção

Gosta de negociar....

Observador...

Firme e sólido...

Autoconfiança...

Comprar um carro usado Definir o que deseja e não mudar de idéia, a não ser que haja um bom motivo. É mais seguro comprar carros em concessionária pedir uma avaliação de mecânicos e funileiros para saber o estado do carro Definir as especificações do carro e para quais necessidades vai usá-lo

Saber quanto poderá gastar

Saber qual o valor exato do carro

Começar a negociação

Fazer contra-oferta

Negociar pressionando até conseguir o objetivo Nunca se deixar levar pela emoção ou pela lábia do vendedor, negociar sempre com a razão....

Técnicas de negociação – ATPS – Tabela 2 - caso real

Integrantes da equipe (nomes):

Negociação escolhida: Comprar um celular novo

Característica da negociação Desafios enfrentados na negociação Comparação das dicas do autor X real Dicas que não se aplicam no Brasil Novas dicas para essa negociação

Honesto

Resolutivo

Aceita riscos

Respeitoso

sociável

Comprar um celular com um preço acessível Autor:pesquisar detalhadamente sobre o produto de interesse

Real:procurar promoções de aparelhos celulares Normalmente brasileiros não tem paciência de pesquisar a fundo antes de comprar algo eles agem por impulso Procurar se manter bem informado...

Prestar bastante atenção nas funções que tem o aparelho se você realmente vai utilizar todas as funções ou se vai pagar a mais por isso sem usá-las

Anotações/observações da equipe:

O QUE FUNCIONOU: Comprou o celular com um preço acessível, soube aceitar os riscos

O QUE NÃO FUNCIONOU: comprou um celular com inúmeras funções, porem não vai utilizar nem metade

Deixou-se levar pela lábia do vendedor

Poderia ter conseguido um preço melhor

Enfim não soube se impor para conseguir o objetivo desejado

2. Negociação

Existem várias definições tentando definir o conceito