Tecnicas De Negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA DE SÃO PAULO

SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING

ROGÉRIO TERUEL RA 7297616721

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

Técnicas de negociação

PROFESSOR CLAUDIO ZANUTIM

ATPS - Técnicas de Negociação

Etapa 1

Passo 01.

Ao realizarmos as devidas leituras e nos identificarmos com os conceitos de negociação apresentados no capítulo um do PLT do Livro Negociação - Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica do autor Dante Martinelli, conseguimos perceber que, para uma negociação ser apresentada com eficiência e eficácia, é necessário que a mesma seja conduzida através de uma percepção ou visão sistêmica, sendo esta, a técnica e a devida habilidade em compreender os sistemas baseado na Teoria Total dos Sistemas, ou seja, ter o conhecimento bem amplo desse vasto campo.

Obtendo isto como prioridade, selecionamos os seguintes autores para realizarmos algumas comparações das diferentes definições dos conceitos de negociação, são eles: Ricardo Bellino, Donald Trump e Henrique Sérgio Gutierrez da Costa.

Um dos mais bem sucedidos palestrante do nosso Brasil, Ricardo Bellino com seu ilustre livro 3 Minutos para o Sucesso, ele compartilha com todos os seu leitores sua própria experiência vivida, ao conseguir um encontro momentâneo com o bilionário americano Donald Trump, com a intenção de negociar a idéia da edificação da Villa Trump, o mais complexo e exclusivo campo de golfe do Brasil. Fica evidente que Ricardo Bellino possui uma percepção ou visão sistêmica ao negociar, pois conseguiu nos mínimos três minutos concedidos pelo capitalista, um acordo milionário. Ele conseguiu com moral e integridade explorar o lado vaidoso de Trump apresentando-o uma realidade do Brasil, onde conseguiu despertar-lhe o interesse – realidade esta que mostra que existe no brasil muitos milionários - e desta forma chegou a um acordo ganha-ganha. O sucesso de sua negociação deveu-se, além de seu estilo amigável, também à preparação da proposta e da visão geral que possuía sobre o negócio da outra parte envolvida na negociação, o lado vaidoso.

Já no livro, A Arte da Negociação de Donald Trump conta como deu o start de sua trajetória no âmbito imobiliário do alto luxo e com um vocabulário rico, discorre um pouco de suas negociações em que esteve envolvido para adquirir seus principais bens, que na época incidia em dois dos maiores Cassinos de Atlantic City, uma lendária mansão de 118 quartos em Palm Beach, além de um transporte aéreo invejável seu Boening 727, dentre outros . Com sua originalidade forte e marcante não receia em mostrar suas habilidades de negociação, sendo fortemente taxativo. Além de sua competência bastante acentuada nos negócios, utilizava metodologia de negociação que nem sempre possuíam éticas. Determinadas de suas ações eram realizadas de maneira esperta, obtendo benefício sobre as pessoas em função de informações obtidas ou de falsos testemunhos. Em todo caso, mostra de maneira visível como funciona parte do âmbito corporativo e seus regulamentos não escritos.

Conveniente é que com maneiras e opiniões de negociação praticamente opostas, estes dois homens de negócios chegaram a um acordo, que a princípio se mostra a do ganha-ganha.

Para finalizarmos conceituamos o título Negociando para o Sucesso, de Henrique Sérgio Gutierrez da Costa. Com narração aprazível e modelos de fácil entendimento o autor concidera a negociação fazendo uma separação em eventos diferentes onde a mesma é aproveitada, como por exemplo: no nosso cotidiano, na área profissional , empresarial, comercial e outras. De uma forma geral as considerações são bem semelhantes aos do nosso PLT, onde demonstra a, poder, comunicação, tempo, individualismo, um mediador quando necessário, clareza e percepção,

como pontos focais. Aguça de forma bem aparente a ética nas negociações como ponto principal ao sucesso de um contrato a longo prazo. Mencionando os três tipos de resultados de uma negociação (ganha-ganha, ganha-perde e perde-perde) dando exemplo com grande sabedoria do sistema perde-perde uma pequena história citada por Bacellar:

Fala-se de duas irmãs que discutiam por causa de uma fruta amarela chamada laranja e finalmente concordaram em reparti-la ao meio, sendo que cada uma ficou com