Tecnicas De Negociação

04/2011

1º DESAFIO DE APRENDIZAGEM

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

CONCEITO E DEFINIÇÃO DA NEGOCIAÇÃO, O PROCESSO E AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO, SOB UM ENFOQUE SISTÊMICO.

INTRODUÇÃO

Quando participamos de uma negociação devemos estar cientes de que esse processo nada mais é do que uma oportunidade para, de modo criativo, as partes envolvidas encontrem soluções que atendam aos seus interesses, sem que isso signifique trabalhar contra os interesses do oponente. Ai entra a chave do ganha-ganha, isto é atender aos meus interesses sem ferir os interesses da outra parte.

O sucesso de uma empresa depende muito da habilidade de negociação dos profissionais que a integram.

Negociar é mais que arte, representa o processo de comunicação eficiente, baseado na coragem de enfrentar desafios.

Negociar é uma situação quase permanente, não é feita apenas no local de trabalho, mas na política, em casa, nas lojas, etc.

È uma relação entre duas ou mais pessoas com diferenças entre si, porém buscando um único objetivo em comum e obter um acordo que satisfaçam certos interesses.

Cada parte tem a obrigatoriedade de transmitir de maneira clara suas idéias e objetivos, seja ela em sua vida pessoal ou profissional, pois negociamos o tempo todo.

Um bom negociador precisa ter o máximo de informações, assim conseguirá ter o controle da situação, passando à outra parte a sensação de poder sempre com clareza em suas argumentações e sabendo ouvir também.

A negociação é hoje em dia sem dúvida a habilidade mais requisitada no mundo profissional. Infelizmente a maioria das pessoas desconhece sobre o assunto por se tratar de um fato relativamente novo e porque não lhes é ensinado em casa, na escola e nem no ambiente corporativo.

1- DEFINIÇÃO DA NEGOCIAÇÃO E VARIAVEIS

É através da negociação que as pessoas buscam a compreensão, negociar nada mais é que buscar um entendimento entre ambas as partes, onde buscam um bem em comum.

Trata-se de um jogo de força, ganhando aquele que consegue fazer com que as coisas sejam feitas ou se realizem da maneira com que foi planejado por ele.

A negociação ideal se tem entre uma ou mais partes através da comunicação bilateral, ou seja, sempre em busca de interesses comuns, seja na afinidade, conflito, buscando sempre um acordo e a satisfação de todos e em qualquer situação.

Existem controvérsias entre as variáveis da negociação, há aqueles que dizem ser maior a importância da informação, pois se não for com clareza pode trazer influências negativas, outros o tempo, tem que ser bem administrado ou pode não chegar ao objetivo final no prazo estimulado, e o poder onde é a capacidade de se impor perante a outra parte.

2 - CONCEITOS DA NEGOCIAÇÃO

Negociação nada mais é que um jogo de força, onde ganha aquele que consegue ter maior número de informações, tem o poder do processo em suas mãos e sabe administra o tempo ideal para finalização de todo o processo em si.

Toda negociação tem um ou mais objetos, esses objetivos são aqueles que podem ser concretizados, neste processo em que ambas as partes devem sair satisfeitas, as diferenças devem ser respeitadas sempre tendo em vista os interesses em comum, como finalidade trazer a outra parte para seu lado.

Um bom negociador usa como característica a seu favor o controle, a confiança, sendo sempre restritivo, confrontador, amigável, buscando um entendimento em comum para estabelecer acordos entre si.

Para obter uma boa negociação também é de extrema importância a comunicação, ela deve ser eficaz para reduzir as chances de má interpretação, demonstrar que se preocupa em entender o que está sendo apresentado pela outra parte, ou seja, entender absorver o que o outro tem a dizer.

Porém a negociação só acontece quando existe envolvimento de ambas as partes e que estejam dispostas a realizar uma troca de informações.

Na negociação também podem acontecer erros, como a falta de preparação de um negociador que não tenha noção dos níveis de resistência, isso facilitará muito no fracasso da negociação, tentar sempre vencer em tudo o que é proposto, esquecer que nesta etapa do processo existe o processo de troca/troca. E fora esses, existem erros também que não conseguimos muito evitar, como o eventual erro das “primeiras impressões”

3 - O PROCESSO E AS VARIAVEIS DA NEGOCIAÇÃO

O processo de negociação é o envolvimento de duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, ela inicia a partir do momento que exista um interesse em comum, onde irão buscar a satisfação de todos os envolvidos. É a transformação das entradas (estímulos) em saídas (respostas).

Neste processo podemos dizer que a comunicação é o fator chave, nele não pode haver falhas ou ruídos isso tende a ser mais complexo em grandes organizações, é através dela onde é trocado e compartilhado informações geralmente com a intenção de influenciar o comportamento.

A entrada nada mais é que a avaliação do processo, o que será discutido, quais os itens a serem priorizados, qual o comportamento dos negociadores, qual será a participação de cada pessoa envolvida neste processo, como a flexibilidade, a barganha, essa comunicação irá contribuir no processo da negociação.

O negociador terá que transformar essas entradas em saídas positivas, ou seja, em uma negociação ganha-ganha, pra que isso aconteça o negociador precisa ficar atento às metas e objetivos desse processo.

Quanto à saída nada mais é que a resposta do processo em si, favorecendo ambas as partes, porém não podemos esquecer que uma saída perfeita proporcionará uma nova entrada amanhã, ou seja, focando no processo da entrada desta negociação, pois as saídas aumentarão as entradas e assim surgirá um novo fluxo.

Em qualquer situação haverá três variáveis básicas no processo de negociação.

Uso do Tempo:

Trata-se de um fator de precisão onde limita a ação no processo de negociação, o limite é definido por quem negocia, onde quanto mais uma parte estimar o prazo limite maior será seu poder e conforme ele vai se esgotando,