Tecnicas De Negociação

Introdução

A importância da comunicação na Negociação e as variáveis básicas da Negociação.

Um dos temas mais intrigantes nas relações humanas é a negociação, pois tudo o que desejamos obter da outra parte passa, necessariamente, por essa etapa, seja quando negociamos uma venda ou quando apenas desejamos que alguém nos faça algo nas esferas pessoal ou profissional. Numa transação comercial, como em qualquer outra situação em que se faça necessária a transferência de uma ideia ou ponto de vista entre pessoas, os canais de comunicação desempenham um papel fundamental.As pessoas se comunicam basicamente por três canais: o auditivo, o visual e o sinestésico. A maioria das pessoas tem um canal mais desenvolvido que os outros, contudo, mesmo que tenha um dos canais naturalmente predominante, é possível exercitar a percepção pelos demais canais.

Negociamos sempre e na maioria das vezes não escolhemos com quem e quando negociar, quando menos esperamos já estamos em um processo de negociação. Caso não tenhamos tempo para nos preparar adequadamente para uma negociação, precisamos pelo menos entender e nos lembrar das três variáveis básicas da negociação: Poder, Tempo e Informação. Comentando rapidamente sobre estas variáveis podemos dizer que quem tem o poder em uma negociação e possui sabedoria para usá-lo, geralmente controla o processo e invariavelmente atinge os seus objetivos.

Este Poder não necessariamente deve ser entendido como uma força ou domínio no pior dos sentidos, mas uma condição, que pode ser momentânea ou não, dado o contexto da negociação, por exemplo, ter dinheiro para comprar determinado produto em uma loja, o simples fato de manifestar o interesse em comprar algo quando se entra em uma loja lhe dá um poder relativo. Porque relativo? Porque conforme comentado no último artigo, se você manifestar um desejo incontrolável para ter o produto, o Poder pode passar para o outro lado.

A segunda variável, e não menos importante, é o Tempo, se o tempo está ao seu lado, então é possível dizer que você tem uma vantagem, portanto, pode-se dizer também que você tem o Poder. Uma boa maneira de saber se temos tempo é identificar se a pressão que nos é imposta para realizarmos a negociação e chegarmos ao final da mesma nos causa ansiedade ou não, esta análise é válida tanto para negociações pessoais como profissionais.

04

Tabelas de Negociação

João das Cruzes

O melhor argumento para convencê-lo está ligado às metas, resultados e redução de custos. A melhor forma de ganharmos mais confiança é através do elemento receptividade, deixando claro que aceita as diferenças e que procura não julgar. A comunicação deve ser calma, evitando atritos, com tom de voz contido, esclarecendo dúvidas de forma clara e cortês.

Moralidade, capacidade persuasiva, compromisso e Identificação.

Tempo: ' A negociação tem que ser rápida e objetiva, pois ele é preocupado com o seu tempo, não querendo desperdiçá-lo nem esperar tempo demais por resultados.

Informação: As informações têm de serem voltadas as metas, resultados e prazo.

 

Fernando da

Silva

Compromisso,

Identificação, moralidade, persistência e atitude.

Tempo: Temos que ser pacientes, sem pressão.

Informação: As informações têm que demonstrar a importância social do grupo.

Melhor argumento para convencê-lo seria a possibilidade de desenvolver o trabalho de várias pessoas humildes, mostrando-lhe os efeitos sócios do projeto. A melhor forma de ganharmos a sua confiança é através do elemento coerência, deixando claro que falamos com sinceridade e não com demagogia. A comunicação deve ser sociável e ouvindo bem, tomando a palavra com cautela, sendo simpático e com atitudes simples.

 

Ana Maria

Como ela é detalhista passar confiança no projeto e muitas informações, sempre atento na reação dela; pois a cada informação deve ser detalhada.

A melhor forma de ganharmos a

sua confiança é através do elemento sinceridade. A comunicação deve ser sincera, eliminando todas as dúvidas e dando todo tipo de segurança.

Moralidade, Atitude, Especialização e

Legitimidade

Tempo: Temos que ser paciente, sem pressa.

Informação: Ficar atento a cada detalhe na negociação, eliminando todas as dúvidas.

 

Relatório Autoral

Começamos levantando todos os dados em relação aos três empresários. Depois, fomos à procura dos conceitos da comunicação, ou seja,