Tecnicas De Negociação

1. Melhores conceitos de negociação.

Negociar

Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984), Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

Saber negociar é uma habilidade essencial para o empreendedor que quer ver o seu negócio ir para frente. Seja com clientes, com fornecedores ou com colaboradores, a negociação é uma ferramenta estratégica de gerenciamento empresarial.

Negociar é, antes de tudo, uma troca na qual nenhum lado quer sair perdendo. O objetivo é chegar a um consenso. Para isto, é importante que todos saibam os resultados que desejam alcançar e que sintam que seus posicionamentos foram ouvidos e levados em consideração pela outra parte.

O empreendedor que é um habilidoso negociador só tem a ganhar. Ganha na compra de produtos de mais qualidade; ganha na conquista de preços mais baixos e prazos mais longos; e, principalmente, ganha confiança, respeito e admiração dos diversos públicos com os quais se relaciona.

Entende-se como poder a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas e de exercer controle sobre os acontecimentos, sobre pessoas, situações e sobre si próprio.

Em uma negociação competitiva, é desejável trabalhar no sentido de aumentar o próprio poder e reduzir o poder do outro negociador.

O poder permite-lhe influenciar as pessoas e alcançar seus objetivos.

Todos nós temos muito poder é uma questão de crença pessoal. Os negociadores que acreditam possuir poder transmitem essa crença aos outros e obtêm acordos muitos melhores do que os que acreditam não ter poder.

Em uma negociação se estabelecem objetivos, patamares e alinhamentos para chegar o mais próximo possível do que se deseja, mas a reciprocidade é importante, que significa o que você e o seu interlocutor desejam estar considerado no resultado da negociação.

O mais importante em um processo de negociação é que todos obtenham resultado, pois a balança da percepção de bom negócio não pode pender mais para um lado e menos para outro. O melhor é sempre o equilíbrio.

O equilíbrio não significa apenas alinhamento nos valores (receita para uns, investimentos para outros), mas no resultado do processo: cronograma adequado, esforço bem mensurado, condições recíprocas de negociação alinhadas e, sem sombra de dúvida principalmente processo/projeto implantado e bem sucedido para o negócio do seu cliente.

Quando a colaboração é recíproca em uma negociação, o objetivo é fazer o melhor e portanto as partes buscam se entender. Não quer dizer que as divergências sejam eliminadas, mas a busca por solução é o maior foco, logo, quando se fechar um negócio, ele se transforma em bom negócio para todo mundo.

Hoje em dia não há mais espaço para se espremer o fornecedor ou limitar o cliente, restringindo o que ele recebe, pois o resultado final demonstra-se igualmente desastroso para ambos.

A busca pelo consenso legítimo é o grande caminho, que é o consenso acordado e avalizado por uma solução debatida, decantada e acordada, e não um consenso baseado na falta de alternativa e por isso alinhavado.

O que ocorre é o permanente movimento rumo ao entendimento, que tem 50% da responsabilidade dividida para cada interlocutor. Não se consegue avançar em uma relação que é tratada de forma desigual, por um ou outro se entender em vantagem.

Se você está em vantagem, utilize esta para fazer o processo ser igual.

Não queira que o outro lhe perceba equivocadamente com um oportunista para os “bons ventos” e um omisso para os “ventos ruins”.

Tenha a coragem de dividir a responsabilidade e legitimar uma negociação com a sabedoria onde tudo acontece se for estimulada a vontade comum.

Quando o seu interlocutor lhe percebe com alguém de bom senso e que quer fazer certo, ele compra a sua idéia, o seu produto ou serviço, a sua responsabilidade.

Se você não entender esta premissa, será incapaz de crescer no processo de negócio e se tornará refém de seu próprio comportamento.

No mundo dos negócios, manter a premissa de que o cliente compra, na verdade, responsabilidade, é um diferencial.

Quando você negociar, você demonstra como você é e principalmente, como você conduzirá o que quer que seja à frente.

É fundamental lembrar que se pode negociar em qualquer momento, mas que o seu posicionamento