Tecnicas De Negociação

Universidade Anhanguera – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

DESAFIO PROFISSIONAL

Disciplinas: Técnicas de Negociação e

Comportamento Organizacional

Tecnologia em Logística

Tutora a distância: Bruna Ap. de Paula Moreira

Juliana Cristina F. Bersani Picasso- RA 8978106128

Paulo Roberto Correia dos Santos – RA 8514905549

Walter Paz de Paula – RA 8978175336

Bruno Pereira Salata – RA 9904002599

Elieder Orlando Stefanell – RA 8980239109

SUMARÉ / SP

2014

INTRODUÇÃO

Negociar é uma das artes que a humanidade pratica desde a sua existência.

Hoje, todos nós precisamos negociar diariamente, seja na vida pessoal ou profissional, de forma inconsciente ou não estamos negociando. Todas as negociações precisam de planejamento, que é a etapa mais importante e mais trabalhosa, para que o resultado seja satisfatório e agir com ética leva o negociador a ser confiavel, a ter credibilidade e sucesso a longo prazo.

Nesse trabalho veremos como realizar um projeto, levando em consideração os impactos que podem ser causados para as partes envolvidas e qual a forma de se encaixar os dois interesses, sem ter que abrir mão daquilo que se pretende fazer.

De um lado, temos uma empresa conceituada que pretende se instalar em uma cidade do interior. E do outro lado, a resistência por parte dos moradores em aceitar o progresso da cidade, com receio dos impactos que serão gerados no estilo de vida adotado pelos que lá vivem. Como resolver essa questão? De que forma convencer os moradores que o progresso faz parte de uma sociedade globalizada? Como mostrar os benefícios e a visibilidade que essa instalação pode trazer para o local?

No decorrer, veremos todas as soluções para estas questões, como foi o processo de negociação e qual resultado.

DESENVOLVIMENTO

Passo 1

APÊNDICE I

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Passo 2

Modelo de Jung

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), junta a capacidade que um indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação aos outros.

- Estilo Restritivo: é um estilo que mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.

- Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição.

- Rebaixar o oponente: em posição inferior descreve negativamente o outro para obter igualdade.

- Tática do choque: o negociador age sem informar seu oponente para desviar seu pensamento da questão.

- Estilo Ardiloso: pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam um indicio de aborrecimentos. Para o ardiloso a negociação é sempre com regras e procedimentos.

- Falsa retirada: age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro.

- Informações seletivas: apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos.

- Virtudes para encobrir fraquezas: em posição de fraqueza em relação ao outro atribui qualidades a sua posição.

- Estilo Confrontador: o confrontador combina o controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração.

- Tática dos limites reais: definem limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação.

- Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.

- Formação de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteção

- Linhas cruzadas: introduz itens superficiais que não fazem parte da agenda.

Abaixo veremos os estilos utilizados pela Associação dos Moradores e pela Gravadora:

Associação dos Moradores

Estilo, características e táticas utilizados na negociação:

Confrontador, cooperativo