Tecnicas De Negociação

UNIDADE CAMPO LIMPO

TECNOLOGIA EM GESTÃO FINANCEIRA

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

TUTORA A DISTÂNCIA MONIQUE METZNER DE LIMA

DERIK SANTOS BENITES DE LIMA – RA 1299452279

JOSE SOUZA – RA 6377225658

RENATA DE CASSIA DA ROCHA ORMUNDO – RA 5060122181

SÃO PAULO/SP

20/04/2013

DERIK SANTOS BENITES DE LIMA – RA 1299452279

JOSE DE SOUZA FARIAS – RA 6377225658

RENATA DE CASSIA DA ROCHA ORMUNDO – RA 5060122181

ATIVIDADE AVALIATIVA ATPS

Prof. EAD Ma. Karem Grubert Rojas

Tutor presencial: Mª Elizabete

Professora tutora a distância: Monique Metzner de Lima

Atividade Avaliativa: ATPS apresentado ao Curso Superior Tecnologia em Gestão Financeira Anhanguera Uniderp, como requisito para a avaliação da Disciplina Técnicas de Negociação para a obtenção e atribuição de nota da Atividade Avaliativa.

SÃO PAULO/SP

20/04/2014

SUMÁRIO

Roteiro de Preparação para Negociações Salariais 4

Definições de negociação 6

Introdução 8

O processo de Negociação e suas variáveis 9

Considerações Finais 13

Habilidades essenciais para os Negociadores 14

A importância do Planejamento e da Ética na Negociação 15

Referências Bibliográficas 16

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Numa negociação tudo é possível, porém quando se quer realmente negociar, a resposta negativa deve ser algo fora de cogitação para o negociador. Ele deve estar plenamente preparado para a negociação e não para receber um “não”. Não existe nada que se quer alcançar que não se lance mão de todos os desafios e armas possíveis para que o objetivo seja alcançado.

Eu não aceitaria uma resposta negativa porque costumo planejar para atingir meus objetivos. E se o plano é negociar, então vale à pena cuidar com todos os aspectos necessários para que a negociação seja realizada, pois não foi com esse objetivo que saí de casa? Acredito que todo negociador deve ter o seguinte pensamento: Não saí de casa para receber uma não como resposta. É claro que há muita coisa que envolve todo esse processo, mas para quem quer, cabe reaver sua postura nos aspectos: físico, mental e intelectual se preparando com todo o material necessário para uma argumentação consistente e se propor a não voltar para casa de mãos vazias.

Caso recebesse uma resposta negativa, as coisas não parariam por aí. Voltaria e reaveria minha posição e meus argumentos. Um novo momento seria marcado, e dessa vez, nada comprometeria o resultado final de minha negociação.

Segundo especialistas a arte de negociar salario, e um processo delicado e que exige do profissional preparo, consistência de informações e, principalmente, firmeza no que está pleiteando como remuneração ou aumento.

Acreditar que você realmente merece o aumento tem papel fundamental na decisão do chefe, pois sua postura e posicionamento crítico diante do assunto mostrarão muito do que você merece ou não receber.

Segundo Jaqueline Resch, sócia-diretora da Resch Recursos Humanos, a melhor forma de negociar salário é ter uma conversa franca, objetiva e adulta com o chefe, baseada em argumentos de mercado e de desempenho, sabendo que pode perder ou ganhar.

Critério também é fundamental, antes de aventurar-se a pedir um aumento salarial, o funcionário deve colocar na balança o que era esperado pela chefia e o que obteve efetivamente de resultado, além de avaliar como está contribuindo para a empresa atingir os resultados desejados. Ela concorda que, quanto mais objetiva for a conversa, mais fácil.

Na hora do 'tête-à-tête' com o patrão, para garantir o sucesso da negociação, é importante que o profissional se atente a alguns preceitos básicos deste processo:

• Relatar o máximo de ações que realizou nos últimos tempos que impactaram positivamente em seu trabalho, sua área e na empresa em que trabalha.

• Buscar informações salariais do seu cargo no mercado, para que você entenda suas expectativas e compare com a realidade aplicada a outros profissionais atuantes na mesma função.

• Entender claramente a importância da sua função na estrutura organizacional da empresa, pois a análise de seu mérito deve partir primeiramente de você mesmo.

• Conhecer a missão, os objetivos e as necessidades de crescimento da empresa, para que seus argumentos estejam alinhados com os interesses da organização.

Saber o momento certo de pedir o aumento também é importante. Antes de marcar uma conversa com o chefe, o profissional deve estar a par da remuneração do mercado e conhecer a política salarial da empresa. Se o salário já está acima da média de mercado e/ou o profissional teve algum aumento recentemente, por exemplo, então não é o momento de voltar ao tema, a solicitação de aumento antes de um tempo mínimo de empresa ou próximo de um aumento anterior, não é muito coerente, salvo algumas exceções. Normalmente, as empresas estabelecem um parâmetro de um ano e avaliam caso a caso.

Vale lembrar que o desempenho de um funcionário é avaliado segundo o parâmetro 'metas x comportamento'. Isso quer dizer que não basta alcançar ou superaras metas, mas é preciso fazê-lo de acordo com os valores e atitudes que a empresa adota e privilegia.

 Remuneração é uma das formas que a empresa tem para reconhecer a desempenho do funcionário.