Tecnicas De Negociação

CADERNO DE ATIVIDADES

Administração

Disciplina: Técnicas de Negociação

Tema 03: As Variáveis Básicas de um Processo de Negociação

CLIQUEAQUIPARA

VIRARAPÁGINA

FICHA TÉCNICA

Equipe de Gestão Editorial

Regina Cláudia Fiorin

João Henrique Canella Fiório

Priscilla Ramos Capello

Análise de Processos

Juliana Cristina e Silva

Flávia Lopes

Revisão Textual

Alexia Galvão Alves

Giovana Valente Ferreira

Ingrid Favoretto

Julio Camillo

Luana Mercúrio

Diagramação

Célula de Inovação e Produção de Conteúdos

Caderno de Atividades

Administração

Disciplina

Técnicas de Negociação

Coordenação do Curso

Fernando Conter

Grasiele Lourenço

Autor

Alexandre Mine Calil

Chanceler

Ana Maria Costa de Sousa

Reitora

Leocádia Aglaé Petry Leme

Pró-Reitor Administrativo

Antonio Fonseca de Carvalho

Pró-Reitor de Graduação

Eduardo de Oliveira Elias

Pró-Reitor de Extensão

Ivo Arcangêlo Vedrúsculo Busato

Pró-Reitora de Pesquisa e PósGraduação

Luciana Paes de Andrade

Realização:

Diretoria de Planejamento de EAD

José Manuel Moran

Barbara Campos

Diretoria de Desenvolvimento de EAD

Thais Costa de Sousa

Gerência de Design Educacional

Rodolfo Pinelli

Gabriel Araújo

© 2013 Anhanguera Educacional

Proibida a reprodução final ou parcial por qualquer meio de impressão, em forma idêntica, resumida ou modificada em língua

portuguesa ou qualquer outro idioma.

Como citar esse documento:

CALIL, Alexandre, Técnicas de Negociação.

Valinhos, p. 1-22, 2013.

Disponível em:

www.anhanguera.com. Acesso em: 02 out. 2013.

seções

Tema 03

As Variáveis Básicas de um Processo de

Negociação

SeçõesSeções

Tema 03

As Variáveis Básicas de um Processo de

Negociação

Introdução ao Estudo da Disciplina

Caro(a) aluno(a).

Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociação: Aplicações Práticas

de uma Abordagem Sistêmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi,

editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202.

Roteiro de Estudo:

Alexandre Mine Calil Técnicas de Negociação

CONTEÚDOSEHABILIDADES

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Conteúdo

Nessa aula você estudará:

• As variáveis básicas que influenciam o processo de negociação.

• O papel do poder no processo de negociação.

• A variável tempo na negociação.

• A variável informação no processo de negociação.

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Habilidades

Ao final, você deverá ser capaz de responder as seguintes questões:

• Como as variáveis poder, tempo e informação influenciam no processo de negociação?

• Qual o papel da variável poder no processo de negociação?

• Qual a importância da variável tempo na negociação?

• Como a variável informação afeta o processo de negociação?

LEITURAOBRIGATÓRIA

As Variáveis Básicas de um Processo de Negociação

Os autores Martinelli e Almeida (1998, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 22) tratam

cada agente envolvido no processo de negociação como tendo uma visão particular das

situações, de acordo com o seu ponto de vista, suas experiências e principalmente de

acordo com a conveniência que querem. Eles citam que “sempre haverá três variáveis

influenciando o processo de negociação: poder, tempo e informação”.

A variável poder, definida por Martinelli e Ghisi (2012) pode ter uma conotação negativa para

algumas pessoas, já que frequentemente essa variável