Tecnicas De Negociação

QUESTÕES/REVISÃO DE PROVA P1 – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

1. A teoria de sistemas trouxe várias contribuições para a teoria da administração, Cite?

R. Possibilitar a inter-relação e a integração de assuntos que são na maioria das vezes de natureza completamente diferente.

2. No que concerne às habilidades dos negociadores?

R. O bom negociador tem que ter visão sistêmica para tornar a negociação mais estratégica, e fundamental que o negociador tenha capacidade de interpretar o conhecimento humano, saber ouvir e falar, ter empatia e seja firme em suas colocações mais suave com as pessoas.

3. O que é fundamental para que uma negociação seja plena?

R. Empatia, planejamento e relacionamento.

4. Quais são as variáveis básicas em um processo de negociação?

R. Poder, tempo e informação.

5. Qual a importância de considerar o enfoque sistêmico nos processos de negociação.

R. Buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que leve a novas negociações no futuro, este pensamento substitui o anterior em que somente uma das partes saia ganhadora (conhecida como ganha perde)

6. Cite 03 aspectos primordiais da administração que receberam influência das idéias da teoria geral dos sistemas e justifique as suas respostas?

R. Homem funcional: diferentes variáveis interferem nos papéis pelos quais as pessoas se relacionam dentro

de uma organização.

Conflitos de papéis: as pessoas não agem em função do que são, mas em função dos papéis que representam.

Incentivos mistos: conforme a integração específica de seus grupos ou subsistemas, a empresa deve encontrar

o melhor equilíbrio entre incentivos monetários e não monetários.

Equilíbrio integrado: para a formação do sistema empresarial, é necessária a integração de diversos subgrupos.

Estado estável: para impedir a entropia (tendência ao desgaste), troca com o ambiente.

7. Como a abordagem sistêmica define a empresa?

R. Sistema composto por um conjunto de partes Inter-relacionadas e interdependentes.

8. Para Churchman, existem cinco considerações básicas relativas ao pensamento sistêmico, cite e justifique a sua resposta.

R. Objetivos do sistema total – metas ou fins em direção aos quais o sistema tende.

Ambiente do sistema – tudo o que esta do lado de fora do sistema

Recursos do sistema – fatores internos e representam todos os meios disponíveis ao sistema para a realização das atividades necessárias ao alcance da meta

Componentes do sistema – todas as atividades que contribuem para a realização dos objetivos do sistema.

Administração do sistema – o planejamento e o controle do sistema.

9. O enfoque sistêmico tem servido de referência para ações de pesquisa de referência, para ações de pesquisa. No entanto, para enxergar sistemas é preciso educar-se, a fim de perceber elementos da realidade como parte de sistemas cite como o pesquisador deve lidar, com estes aspectos?

R. Complexibilidade, dinamismo, probabilismo, integralidade e abertura.

10. O que é Negociação?

Existem diversas definições para negociação, uma delas definida por Hodgson é a seguinte:

E uma atividade que envolve um elemento de negocio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório.

11. O que é processo de negociação?

R. È o transformador de entradas em saídas. A ideia e converter essas entradas em saídas positivas, isto é, em uma negociação ganha ganha.

12. Qual a importância da comunicação no processo de negociação?

R. A comunicação é a base para o desenvolvimento do relacionamento humano no processo de negociação. Uma comunicação precária abre caminho para mal entendidos, desconfiança, ideias erradas e resultados insatisfatórios.

13. Quais são as variáveis básicas de um processo de negociação? Cite e justifique sua resposta.

R. Poder – habilidade de influenciar pessoas ou situações.

Tempo – Extremamente importante no processo de negociação.

Informação – a parte que obtiver maiores informações tem mais possibilidades de obter melhor resultado

14. Quais são as habilidades essenciais dos negociadores?

R. Falar e ouvir, conhecimento, atitude, empatia, técnicas e flexibilidade.

15. Como planejar as negociações?

Reconhecendo a importância da preparação, pois é através do planejamento que conhecemos os negócios, os oponentes e o que eles querem e como conseguir.

16. O que é ética nas negociações?

R. São princípios morais sobre o que é certo ou errado em situações especificas de um negocio.

17. Como aplicar o uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos da negociação?

R. Reconhecendo as características psicológicas das pessoas torna-se possível prever ações e reações de comportamentos.

18. Existem diversas abordagens e classificações de estilos de negociadores, dite e justifique suas respostas.

R. Restritivo – acredita que só chegara a um acordo se for forçado.

Ardiloso – acha que os negociadores