Tecnicas De Negociação

Técnicas de Negociação

Para JUNQUEIRA (L.A.C. Negociação: tecnologia e comportamento. Rio de Janeiro. C.O.P Editora Ltda.; 1986 p, 24), a negociação é o processo de busca e aceitar ideias, propósitos ou interesses, visando melhor resultado possível de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que já foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Planejar as negociações implica identificar os conflitos ou incompatibilidades, estabelecer objetivos e possibilidades objetivas de consecução das metas e identificar os padrões objetivos que servem como referencias como tomada de decisão. Nesse sentido, o planejamento torna-se fundamental em qualquer tipo de negociação .

Atualmente, um dos grandes desafios dos empresários é justamente definir algo em termos éticos---definir uma filosofia de conduta e um conjunto de princípios éticos que irão orientar seus colaboradores no desempenho de suas atividades na empresa , levando-os a ampliar sua capacidade de visualizar uma nova postura e tornar suas ações mais eficazes diante da sociedade da qual a empresa participa no seu desenvolvimento social.

Considerando o processo de negociação, a questão ética torna-se ainda mais crítica. Quando você adota uma postura ética, quando é honesto e transparente, você passa a ser respeitado pelos fornecedores com quais esta negociando. Há empresas que omitem algumas informações que possam favorecer o outro lado da negociação; informações estas que muitas vezes já são conhecidas, foram conseguidas no mercado. Quando esse tipo de situação acontece torna-se difícil confiar totalmente na proposta da outra parte.

A todo momento estamos negociando. Assim não nos resta a menor dúvidas que negociar é uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e profissional de qualquer pessoa. Negociação é o processo de alcançar o objetivos através de acordos que existem interesses comuns e conflitantes. A questão que se coloca é faze-lo com maior efetividade.

Quando em uma posição vantajosa na negociação, deve-se aproveitar a oportunidade não só para obter um bom resultado de curto prazo, mas também para construir relacionamentos e fortalecer parcerias que lhe serão favoráveis no longo prazo.

Planejamento para a negociação: conceitos

Para Maximiano, A.C.A. Introdução à administração. 5 ed. São Paulo: Atlas, 2000, p. 175, planejamento é uma técnica ou processo que as pessoas e as organizações utilizam para administrar suas relações com o futuro –o qual, normalmente, é incerto. Segundo o autor, o processo de planejamento, que busca influenciar esse futuro, seu grau de incerteza, tem diversos objetivos:

- Definir objetivos ou resultados a serem alcançados.

--Definir meios para possibilitar a realização de resultados.

-Interferir na realidade para passar de uma situação conhecida a outra desejada, dentro de um intervalo de tempo.

-tomar, no presente, decisões que afetam o futuro, afim de diminuir sua incerteza.

Por sua natureza, o processo de negociação é marcado pela incerteza. Não existe, antecipadamente, segurança sobre as questões, os objetivos e os limites da negociação, nem sobre o comportamento dos negociadores que estão “do outro lado”. Essa incerteza, por sua vez, tende a ser sempre maior quando existe poucas informações sobre o processo de negociação.

O planejamento da negociação consiste, então, na buscas de informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.

Existem três resultados possíveis na busca dos entendimentos em negociação

Ganha x Perde – Perde x Ganha. A negociação ganha perde podem ser cogitadas em alguns cenários, onde você ganha e a outra parte perde, porém essa forma de atuação não é sustentável. Não é viável manter parcerias de sucesso com esse tipo de negociação e uma vez que o cliente sentirá lesado nesse tipo de negociação. Perde x Ganha onde voce perde e a outra parte ganha, depende em que lado da mesa você esta.

Perde x Perde – acontece quando nenhuma das partes supre as suas necessidades ou desejos e, então, ambas relutam a negociar novamente com a contraparte.