Tecnicas De Negociação

Negociação – técnicas para obtenção de resultados.

Rubem José Boff – doutor em administração docente e coordenador da faculdade nossa senhora da aparecida/FANAP.GO

1. Todos precisam negociar sempre, desde uma proposta ou serviço as negociações estão presentes, tanto quando se firmam acordos , incorporações estratégica como na implementação de cada um desses procedimentos. O conhecimento sobre negociação constitui-se de conflito, de comunicação e aborda fatores que influenciam nas negociações, desde o ambiente , passando pelo comportamento e estratégias de negociação.

2. A importância da negociação

O ponto de partida de uma negociação é identificar o problema a se senado e , a seguir , o que se pretende solucionar. Para chegar ao sim em uma negociação por meio de acordo sem concessões, deve-se seguir alguns passos , tais como:

* Separar as pessoas do problema;

* Concentra-se nos interesses, não nas posições;

* Buscar maior número possíveis de alternativas para ganho mútuo

* Insistir em critérios objetivos

3. Processos, técnicas e estratégias para negociações.

* Poder

* Tempo

* Informação

* Planejar o melhor acordo possível

* Use influencia para encurtar a distancia e facilitar o entendimento

* Fazer propaganda da proposta, enfatizando ganhos mútuos

* Canalize agressividade para realizações positivas

* Apresente de uma só vez os itens negociáveis e negocie item por item

* Faca pausa estrategicamente

* Não utilize e nem deixe de envolver por artimanhas

* Tenha ética

* Encerre a negociação somente quando tiver satisfação mutua

4. Para que se chega a uma boa negociação é preciso não perder de vista dois fatores: a postura dos negociadores e a forma de negociar, se bem que criatividade, flexibilidade, rapidez e diversificação são as tônicas para o sucesso no mundo dos negócios.

A Negociação, O Negociador e o perfil Psicológico

Introdução

Atualmente o meio empresarial está inserido em um ambiente onde se destacam a alta tecnologia, grandes competições e a busca pelo entendimento do comportamento das pessoas.

As organizações estão sendo desafiadas a lidar com ambientes cada vez mais complexos, mutantes e incertos, o que as leva a busca pelo conhecimento nas mais diversas áreas, e que possam ser traduzidos em um diferencial competitivo. As empresas, principalmente, têm se tornado cada vez mais competitivas, como forma de melhorarem as suas condições econômicas, com retorno para o capital humano. Uma das maneiras de conseguir esse intento é a partir das negociações bem sucedidas, ou seja, das que visam a render resultados expressivos de lucratividade para as empresas, em decorrência de seus planejamentos estratégicos nos relacionamentos bem estruturados.

Desde a antiguidade, a diversidade comportamental tem inquietado o homem que dedicou grande parte do seu tempo especulando e pesquisando sobre essa temática. Na tentativa de entender melhor o seu comportamento, assim como o de seus semelhantes, o homem começou a classificar as pessoas, de acordo com as suas semelhanças e diferenças, dando origem, assim, aos sistemas tipológicos, sendo os mais antigos observados nas culturas: chinesa e mesopotâmica (SILVEIRA, 2006).

Os sistemas tipológicos constituem-se em modelos característicos de uma atitude geral que se manifestam em muitas formas individuais (JUNG, 1991). Quando esses sistemas tipológicos estudam os temperamentos das pessoas, temos os tipos psicológicos que representam maneiras pelas quais as pessoas selecionam e organizam as informações que recebem do ambiente externo, formam as suas ideias e tomam decisões. Os tipos, assim, caracterizam as pessoas quanto a interesses, preferências e habilidades.

NEGOCIAÇÃO

No sentido de compreender teoricamente a negociação, busca-se analisar a classificação

e a organização através dos seis conceitos básicos que a definem, partindo-se do aprofundamento realizado por José Augusto Wanderley (1998), em sua obra “Negociação total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultados”. São conceitos que permitem entender a negociação como um processo, que é composto de etapas e que tem papel decisivo na definição apropriada dos objetivos que necessitam ser alcançados, não correndo o risco de reduzir a negociação a uma via de mão única. Portanto:

1º Negociação é um processo, uma sequência de etapas que se desenvolvem do início até o final da negociação.

2º Toda a negociação significa alcançar objetivos. Assim, é necessário que saibamos formular com propriedade nossos objetivos e desejos e, também, o que estamos dispostos a dar em troca.

3º Uma negociação pode ser entendida dentro de uma adaptação do conceito do campo de forças, utilizado em intervenção e mudança organizacional.

4º Negociação é relacionamento e não um ato isolado. É sempre alguma coisa que se faz em conjunto.

5º O que diferencia a negociação de outras formas de alcançar objetivos é que, na negociação, isto é feito por meio de acordo, ou seja, um ajuste, um pacto uma combinação.

6º Divergências, conflitos e antagonismos estão presentes de uma ou outra forma. Alguns antagonismos são decorrentes de má comunicação ou das divergências entre ideias, interesses e propostas. (WANDERLEY, 1998, p. 23).

Saindo do enfoque técnico do processo e buscando abordar as relações, haja vista que

todo processo de negociação envolve pessoas que revelam questões subjetivas inerentes ao comportamento humano. Para Martinelli (2004, p. 40), este processo de negociação é extremamente complexo:

[...] visto que envolve pessoas e comportamento humano. Trata-se não apenas de estabelecer as diferenças entre as pessoas, no que se referem aos