Tecnicas De Negociação

Diferentes definições de negociações. (etapa 1, passo3)

Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

(L A Costacurta Junqueira)¹

Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta; por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não negociação provem ser o meio superior de realizar algo (SEBENIUS E LAX, 1987).

Negociação é um processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na definição de valor.

A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interesses comuns e interesses conflitantes, expressando a complexidade e das relações. (NEGOCIAÇÃO - Autores: ADALBERTO BRANDÃO, ANA TEREZA SPINOLA e YANN DUZERT)²

[...] A negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e outro lado têm alguns interesses em comum e outros opostos. (FISHER R; URY, W; PATTON, B, 1991)³

Com base nas definições dos autores que basicamente pouco se diferem, podemos concluir que negociação é um processo em que se busca chegar a um senso comum, visando à satisfação de todas as partes envolvidas.

¹ Artigos de comunicação, L A Costacurta Junqueira- Titulo: Comunicação e Negociação

<http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artla04_comun_negoc.htm>

Acesso em: 01/04/2013

³ FISHER R; URY, W.; PATTON, B, 1991, GETTING TO YES- Introdução do livro, p.15

² NEGOCIAÇÃO- Autores: ADALBERTO BRANDÃO, ANA TEREZA SPINOLA e YANN DUZERT, Roteiro de curso 2010.1, Rio de Janeiro, p. 7

INTRODUÇÃO

Nesse trabalho iremos argumentar sobre o conceito de negociações, tendo como base o livro, Como chegar ao sim. Obra de Roger Fischer, William Ury e Bruce Patton, seu conceito e uma prévia do método de Harvard que tem como proposição maior, a negociação baseada em princípios. Temos como intuito maior demostrar com clareza a visão dos autores a respeito de negociação, para que todos tenham melhor aprendizado e compreensão do significado e objetivos do ato de negociar.

1 CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO (ETAPA 2, PASSO 2)

1.1 Conceito de negociação na visão de Roger Fisher, Willian Ury e Bruce Patton.

Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Para os autores negociação é o ato em que através da comunicação chega-se a um acordo sobre determinada situação. A negociação esta presente em todos os momentos do nosso dia-a-dia queiramos ou não, as pessoas diferem e usam da negociação para chegar a um senso comum e resolverem suas diferenças.

Para chegar a um senso comum os indivíduos usam de estratégias ou técnicas pra chegar ao objetivo desejado, nem sempre é alcançado o que se é esperado, nem sempre se ganha. Para os autores as pessoas descobrem-se em um dilema e percebem duas maneiras de negociar: com afinidade ou aspereza.

O negociador afável quer evitar conflitos pessoais e, desse modo, fazer concessões prontamente para chegar a um acordo. Ele quer uma solução amigável, no entanto acaba sendo explorado. O negociador áspero encara qualquer situação como uma disputa de vontades na qual o lado que assume as posições mais extremadas e resiste por mais tempo obtendo os melhores resultados. Ele quer vencer, no entanto, frequentemente acaba por produzir uma reação igualmente áspera, que exaure a ele e a seus recursos e prejudica suas relações com o outro lado. Com base nos critérios usados por ambos os negociadores podemos afirmar que há estratégias de negociação que utiliza dos aspectos tanto do afável quando do áspero pra chegar ao que ser.

Existem vários métodos de negociação e entre eles o que os autores chamam de método de negociação baseada em princípios, desenvolvido no projeto de negociação de Harvard, o método de Harvard.

1.2 O método de Harvard.

Segundo o autor o método de Harvard busca decidir as questões de forma que o beneficiado seja todas as partes envolvidas, que o resultado se baseie em padrões justos. O método de Harvard baseia-se em quatro pontos fundamentais: pessoas, interesses, opções e critérios.

Pessoas – Separe as pessoas do problema.

Interesses – Concentra-se nos interesses não nas posições.

Opções – Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir.

Critérios – Insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.

Tendo como base no que foi dito pelo autor, e o que se diz a respeito do primeiro fundamento, pessoas tem diferentes pensamentos e opiniões sobre determinadas situações, e muitas às vezes o ato de ceder e visto como perda. E por isso temos que focar no problema em questão e separar as pessoas e fazer com que percebam que se trabalharmos lado a lado, atacando o problema e não um ao o outro, teremos mais êxito na resolução do problema.

O segundo ponto trata dos interesses, que por sua vez busca superar a questão das posições declaradas das pessoas, e focar-se nos interesses e objetivos comuns. Muitas das vezes a posição na negociação não revela com clareza o que realmente se quer. Deve se conhecer o que ambas as parte buscam e deve-se buscar ao máximo a satisfação de todos.

O terceiro ponto nada mais é que, buscar estudar um leque de opções, ou seja, buscar várias soluções para o problema, antes de tomar