Tecnicas De Negociação

INTRODUÇÃO

Neste trabalho abordamos o conceito e suas características da negociação, vindo à sequência o processo e seus componentes com suas entradas e saídas, o feedback e as variações básicas, identificando-as, mostrando o seu papel no poder, no tempo e na informação.

Após o conceito, vamos ver as habilidades necessárias, o sucesso e o papel do negociador e para finalizar o planejamento e a ética.

Negociar é uma competência fundamental para todos os profissionais. O domínio de tal competência permite que os indivíduos atendam a crescente necessidade de relacionamentos com pessoas e com outras empresas em escala nacional e global.

Ultimamente, o cenário econômico tem apresentado duas características básicas – a abertura dos mercados internacionais e a eliminação das barreiras à competitividade entre empresas dos mais variados portes e de vários países no cenário internacional. Essa situação foi impulsionada por dois fatores – a disponibilidade em larga escala de novos meios de comunicação e a acelerada dinâmica de formação das novas empresas através de fusões e aquisições.

Os que investirem na formação da capacidade irão se tornar profissionais mais bem preparados para realizar transações mais vantajosas, em que todas as partes envolvidas ganham e agem de forma a criar relações de longo prazo uteis para todos, além de construírem relacionamentos profissionais duradouros.

No ambiente interno, encontramos a necessidade de as empresas responderem rapidamente ás mudanças oriundas das expectativas dos clientes a das ameaças competitivas, o que requer que obtenhamos acordos entre colaboradores e departamentos, de forma a executar as estratégias da empresa de forma harmônica e eficaz. No ambiente externo, a formação de parceria entre empresas na busca por oportunidade e a procura de novos clientes, com diferentes características econômicas e culturais, tornaram a obtenção de acordos comercial mais complexa, já que diferentes interesses estão em jogo.

1. O CONCEITO E AS CARACTERISTICAS DA NEGOCIAÇÃO

1.1 CONCEITO

Negociação é quando duas partes se reúnem para decidir um assunto.

A negociação faz parte do cotidiano de todos, tanto no âmbito profissional como no pessoal. Embora muitos não percebam isso. Essa situação ocorre, por exemplo, quando um funcionário combina com o seu superior a melhor data para tirar as férias, ou quando os pais combinam com os filhos a hora em que ele deve chegar em casa.

Para existir uma negociação de sucesso é muito importante que se faça um roteiro, aonde deva existir todos os passos necessários para chegar ao fim dessa negociação.

O planejamento é uma das peças fundamentais, preparar-se para o sucesso, definir metas e estabelecer limites, gerar a confiança necessária para alcançar o resultado pretendido.

Outra circunstancia é quando barganhamos o preço de algum bem – o vendedor pede mais e oferecemos menos.

A barganha posicional ocorre quando a divergência, ou seja, quando as pessoas envolvidas possuem opiniões diferentes sobre como a negociação deve terminar, isso ocorre devido às partes se apegarem as suas opiniões, e o desfecho só ocorre quando uma das partes abre mão de sua opinião ou, então, quando ambas desistem de negociar.

1.2 AS CARACTERISTICAS DA NEGOCIAÇÃO

Existem três tipos de condições que caracterizam determinadas negociações:

• Negociação ganha-ganha – É aquela que as duas partes ganha.

• Negociação ganha-perde – Ocorre quando uma das partes ganha e a outra perde.

• Negociação perde-perde – É aquela que as duas partes perdem.

2 O processo de negociação e suas variáveis básicas

2.1 Processos de negociação

Uma negociação inteligente, capaz de obter os melhores “resultados possíveis”, tendo em conta que tais resultados serão vantajosos para ambos os lados, é fruto da reflexão, da análise e da prática habitual de diversas técnicas e métodos que podem ser aprendidos e praticados.

2.2 Componentes do processo de negociação

- Conquista de pessoas

- Diferenças individuais - Persuasão

- Valores pessoais dos envolvidos - concessões

- Interesses comuns - Decisão conjunta

- Relacionamento humano - satisfação das necessidades

NEGOCIAÇAO

- Participação do processo - Acordo

- Uso das informações e do poder - Solução do conflito

- Comunicação bilateral - Benefícios do conflito

- Barganha - Benefícios duradouro

- Flexibilidade - Visão estratégico

Fonte: MARTINELLI. D. P. Negociação empresarial.

2.3 Entradas

As entradas de um sistema podem ser encontradas com diversas terminologias: estímulo influencia ou input, significando o começo, conforme a figura a cima.

• Diferenças individuais: