Tecnicas De Negociação

Como conseguir sucesso em uma negociação

Para conseguir sucesso em uma negociação é preciso aprofundar-se no aspecto da objetividade no processo,na discussão das proposições apresentadas,na capacidade de colocar-se no lugar da outra parte e de separar os relacionamentos dos interesses, é necessário dar ênfase maior nas abordagens,de forma a tornar-se um negociador mais hábil e tornar as negociações mais efetivas,de um ponto de vista sistêmico.

A compreensão e utilização das habilidades essenciais na negociação é fundamental para agir racionalmente,de tal forma que obtenha um maior número de resultados positivos relativamente a outras pessoas.O êxito em uma negociação está associado ao fato de não poder cometer erros ou enganos rotineiramente.

Conseguimos obter um resultado positivo em negociações quando desenvolvemos um padrão eficaz de comportamento para se adequar a uma situação em particular,sem , necessariamente,ser capaz de generalizar esse conhecimento a situações relacionadas; e também quando negociamos racionalmente ao selecionar estratégias apropriadas a objetivos e oponentes,bem como a outros fatores singulares à situação em pauta naquele momento.

De uma forma ou de outra, todos indivíduos precisam desenvolver uma série de ferramentas pessoais que lhe permitam agir de maneira correta nas decisões do dia-a-dia;essas ferramentas são as habilidades.

Habilidades Essenciais :

Habilidades | Descrição |

Concentrar–se nas idéias | Não deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais, mostrando às pessoas o quanto estão erradas. O ponto de vista de cada um deve ser colocado como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões e não como um choque de posições |

Discutir as proposições | Centrar a discussão em aspectos realmente relevantes, não se apegando a casos e situações episódicas, que normalmente caracterizam-se por visões muitoparticulares |

Proporcionar alternativas à outra parte | Não se deve tentar deixar o adversário sem alternativas e sim buscar o máximo de alternativas que possam satisfazê-lo |

Ter objetividade no equacionamento dos problemas | É fundamental para que os problemas sejam equacionados da melhor maneira possível e com efetividade para se buscar a solução mais adequada |

Apresentar propostas concretas | Tudo o que é discutido deve ser apresentada em forma de conclusão, evitando mal entendidos |

Saber falar e ouvir | Saber falar é tão importante quanto saber ouvir |

Colocar-se no lugar da outra parte | Essa atitude ajuda a compreender melhor a outra parte em suas necessidades e problemas |

Ter consciência de que se negocia o tempo todo | A negociação é o resultado de um investimento constante em educação gerencial |

Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas | Isso exige ter conhecimentos sobre as pessoas em termos das suas reações, maneiras de agir e de pensar |

Saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses | Isso exige colocar os interesses da organização acima dos pessoais, tendo uma postura ética perante a empresa. |

Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo | Exigir um relacionamento a longo prazo |

O papel do negociador

O papel do negociador é adaptar suas estratégias de atuação a cada novo desafio e,muitas vezes,essas estratégias são mais importantes que o próprio conhecimento técnico sobre a situação.

O papel do negociador no processo de negociação é utilizar suas habilidades conciliadas com as variáveis básicas(poder,tempo,informação) e conduzir para um acordo,construindo um relacionamento ganha-ganha,ou seja a longo prazo.

Para se conseguir atingir objetivos e metas numa negociação é fundamental identificar as alternativas à outra parte,mas sempre mantendo o foco e concentrando-se nas idéias com objetividade.

4) breve relatório, com no máximo 2 páginas, com um resumo do que foi discutido nesta etapa 1.

4) RELATÓRIO

A negociação é uma constante. Desde a estratégia às práticas operacionais, o negociador deve estar presente para que a participação, a cooperação, a iniciativa e a criatividade surjam como manifestações autênticas de uma equipe integrada e produtiva.Para conseguir sucesso em uma negociação é necessário :

* preparar-se cuidadosamente(preparação).

*focalizar os interesses,não as posições(objetivação).

* buscar a melhor alternativa de acordo negociável(comunicação).

*conhecer suas prioridades e fazer o tempo trabalhar por você(planejamento).

*adaptar sua estratégia à situação(adaptação).

*explorar muitas opções(raciocínio).

*revisar seu desempenho(verificação).

*consciência de que se negocia o tempo todo.

*interpretar o comportamento e as reações(percepção).

*apresentar propostas concretas.

A palavra habilidade aparece relacionada a termos como aptidão,capacidade,competência e inteligência.Pessoas reconhecidas como habilidosas certamente são as mais bem preparadas para desenvolver determinadas tarefas específicas.Na negociação,para cada situação distinta,serão necessárias diferentes habilidades para se alcançar um acordo.Negociadores profissionais devem ser pessoas