Tecnicas De Negociação

Algumas Dicas práticas para uma negociação

O que se deve fazer O que não se deve fazer

Escute com atenção

Não faça demasiadas concessões no

início das negociações.

Deixe espaço suficiente para manobra

nas propostas

Não faça ofertas inicias demasiado

radicais e deixe espaço para

adaptações e concessões

Se não concordar completamente com

o compromisso proposto, não hesite

em recusá-lo

Nunca diga “nunca”.

Faça propostas com condições: “se

você fizer isto, eu faço aquilo”

Não responda imediatamente (mesmo

antes da outra parte terminar) com

“sim” ou “não”.

Tente descobrir qual é a posição da

outra parte: “O que achava se…”

Não ridicularize a outra parte

Seja flexível de forma a adaptar-se à

situação e às reacções do seu

adversário. Lembre-se de que a

flexibilidade não é sinal de

insegurança ou fraqueza mas de estar

alerta e compreender a questão.

Não comece a falar se não tiver algo

de relevante para dizer.

Se durante as negociações, se dizem

coisas “off the record”, mantenha-se

“off the record”.

Não interrompa a outra parte. Deixe-a

acabar primeiro antes de começar a

falar.

Trabalhe com uma agenda para tornar

a reunião mais eficiente.

Nunca faça reuniões com mais de 2

horas sem intervalo Estilos de Negociação

Estilos Conceitos Comportamentos

Típicos

Comportamentos

Extremos

Persuasão Levar os outros a

aceitar a sua ideia

Fazer propostas e

sugestões;

Argumentar,

raciocinar e

justificar

Dispersão:

propostas

apresentadas e

não defendidas;

argumentos

incapazes de

levar a propostas

tangíveis

Afirmação