Tecnicas De Negociação

INTRODUÇÃO

Esse trabalho visa demonstrar o conceito do tema abordado, os tipos e negociações existentes, as formas corretas e agressivas do ato e negociar, considerando principalmente os pontos relevantes que envolvem esse processo, evitando assim erros que comprometam o êxito no final da transação. Pra que haja negociação bem sucedida, uma boa comunicação é de grande relevância, pois deve ser realizada de forma clara e objetiva, com postura adequada e ética para ganhar credibilidade e facilitar a eficiência da mesma, favorecendo a organização das idéias. Procura-se caracterizar e identificar as diferentes visões de diversos autores sobre as variáveis: poder, tempo e informação. A ânsia pelo poder, a relação entre predador e presa, opressor e oprimido, fazem parte do mundo de contrastes em que se vive atualmente. O tempo é um meio contínuo e indefinido no quais os acontecimentos parecem suceder-se em momentos irreversíveis. A informação é à força de vida da negociação. O negociador deve manter uma postura que demonstre habilidade técnica, habilidade interpessoal, conhecimento do negócio e estar disponível de atender as necessidades durante todo o transcorrer da negociação.ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Numa negociação tudo é possível, porém quando se quer realmente negociar, a respostanegativa deve ser algo fora de cogitação para o negociador. Ele deve estar plenamente preparado para a negociação e não para receber um “não”, como resposta. A citação: "Se eu dispusesse de nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando o meu machado” (Abraham Lincoln), mostra claramente o poder que é a preparação. Não existe nada que se quer alcançar que não se lance mão de todos os desafios e armas possíveis para que o objetivo seja alcançado. Um advogado quando vai assumir uma causa passa horas e horas e até vai noite adentro lendo e relendo os processos. Não é diferente com o negociador. Deve-se olhar a “causa” por todos os ângulos, vendo as possibilidades para o acerto. Eu não aceitaria uma resposta negativa porque costumo planejar para atingir meus objetivos. E se o plano é negociar, então vale à pena cuidar com todos os aspectos necessários para que a negociação seja realizada, pois não foi com esse objetivo que saí de casa? Acredito que todo negociador deve ter o seguinte pensamento: Não saí de casa para receber uma não como resposta. É claro que há muita coisa que envolve todo esse processo,mas para quem quer, cabe reaver sua postura nos aspectos: físico, mental e intelectual se preparando com todo o material necessário para uma argumentação consistente e se propor a não voltar para casa de mãos vazias.

Caso recebesse uma resposta negativa, as coisas não parariam por aí. Voltaria e reaveria minha posição e meus argumentos. Um novo momento seria marcado, e dessa vez, nada comprometeria o resultado final de minha negociação. Na hora de discutir o valor do salário, seja no momento da contratação ou ao solicitar um aumento da remuneração, é importante saber se comunicar e administrar as emoções. "A pessoa deve transmitir firmeza e preparo. Para isso, deve estudar muito bem a situação antes de agir", diz Sílvio Celestino, consultor em marketing pessoal. As principais armas que osfuncionários e gestores devem utilizar numa negociação interna é o conhecimento e ainformação, pois quem tem mais acesso às informações numa empresa, tem mais poder. Quanto aos argumentos para uma negociação de aumento salarial, a negociação tem grandes chances de ser bem sucedida se souber vender força de trabalho adequadamente. Devemos nos ver como um produto e saber vendê-lo. Isto quer dizer que aumento de salário deve ser um bom negócio também para a empresa. Por isso, caprichar no marketing pessoal e descobrir qual a maneira de fazer com que a proposta gere valor agregado para a organização. "Negociar por negociar pode não te levar a lugar algum. Precisa haver vantagens para a empresa, também", como: investimento em si mesmo, com cursos ou viagens que lhe trarão benefícios profissionais; descobrir qual o maior projeto da empresa e negociar o aumentosalarial em troca de engajamento na questão. Aquele que traz resultados resolve conflitos e impacta a linha final não tem muita dificuldade para negociar um bom salário ou um melhor cargo. O momento certo para pedir um aumento, depende da circunstância em que ofuncionário e a empresa se encontram, não deixando de pesquisar como a empresa se encontra financeiramente.

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

A negociação é um processo social utilizado para resolver conflitos em situações em que não existem regras, tradições, fórmulas, métodos racionais ou o poder de uma autoridade. A negociação pode ser conceituada da seguinte maneira: Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ouinteresses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foramouvidas tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (JUNQUEIRA, 1986, p. 5) O autor relata que negociar consiste na aceitação de idéias em busca de um bom resultado que possa agradar as duas partes envolvidas na negociação. O que faz a diferença nas pequenas ou grandes negociações é a atitude, que é o grande diferencial numa negociação com sabedoria onde tudo acontece se for estimulada a vontade comum. De acordo com o Livro Princípios de Negociação, o primeiro passo é entender que asnegociações podem ser relativas a aspectos estratégicos, táticos ou operacionais. Asnegociações estratégicas são muito delicadas, porque geralmente erros no nível tático eoperacional, mesmo que importem em sacrifícios, podem ser assimilados. Já erros no nível estratégico podem levar a empresa à falência. O segundo passo é compreender que toda negociação é um processo, em que o negociador se prepara antes do encontro com a outra parte interessada e, depois de selado o acordo, haverá a implementações das decisões. O terceiro passo é a pós-negociação. Muitos negociadores fazem o acordo e seesquecem de sua implementação. Muitas vezes, é nesse pós-acordo que acontece o verdadeiro desfecho. Segundo Fisher, o perfil ideal de um negociador – firme amistoso e criativo – é a melhor formação de uma equipe de negociação – um profissional criativo, umas “relações- públicas”, um facilitador da comunicação, um profissional competente para lidar com dados e informações, um juiz e alguém que defenda os interesses da outra parte. Relação dos princípios da