Tecnicas De Negociação

Introdução:

Com base na ATPS (Atividades praticas supervisionadas), inicia se alguns conceitos estudados e pesquisados para a elaboração do trabalho de negociação na visão de diversos autores. Tendo o intuito de conhecer as características da negociação e ter uma visão mais ampla deste sistema. Pois a Negociação sempre esteve no contexto social da humanidade, porém, na era do conhecimento e da informação, quando falamos muito em parcerias, globalização, gestão de conhecimentos, alianças estratégicas, fusões, internet e um novo estilo gerencial, a negociação assume uma função cada vez mais importante, exigindo o desenvolvimento de estratégias e técnicas especiais. Segundo Bernabeu a negociação é:

“Processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”. Francisco G. Bernabeu, em “Negociadores da Sociedade do Conhecimento”, Ed. Ciência Moderna, Rio de Janeiro, 2008.

Dentre as propostas de negociação para o Tema foi escolhido a “Negociação de aumento de salário” onde irá mostrar alguns casos vivenciados por um dos integrantes do grupo relatando sua experiência ocasionada no tema da negociação, tendo em vista conhecer os processos de negociação, ver a importância de se comunicar em uma negociação saber falar na hora certa, planejar, agir e saber analisar o ponto fraco do adversário mostrar que podemos ser abertos a mudanças, aprender a desenvolver a capacidades de transmitir experiência e conhecimento, ter iniciativa, ser expressivo, criativo, ter ética nas suas negociações tanto em ambientes de trabalho como na vida pessoal. Além de assistir o filme “Em boa companhia”, como proposta da ATPS para identificar condutas éticas e ante-éticas dentro das organizações, suas definições segundo alguns autores citados no livro do PLT 202-Negociações: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica que diz segundo Moreira:

“A ética empresarial é definida como o comportamento da empresa entidade lucrativa quando ela age de acordo com os princípios morais e as regras do bem proceder a aceitas pela coletividade “

Portanto, para melhor entendimento de todos os dados e informações obtidas foram inserida várias tabelas para melhor compreensão de como negociar um aumento de salário com o seu chefe, as características da negociação, os desafios, os passos a serem tomados, os perigos e aspectos de atenção, considerando algumas observações feitas pelo grupo.

Etapa 1-Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação

Para melhor compreensão e estudo do assunto segue abaixo alguns artigos sobre negociação e comunicação na negociação.

Conceitos de negociação

Os temas de negociação e tomada de decisão vêm passando por um desenvolvimento intenso nos últimos anos e muitas são as publicações que tem surgido, porém a maior parte delas é na língua inglesa. A importância da negociação nos dias de hoje e a escassa literatura na língua portuguesa sobre o assunto motivaram os autores e elaborar este livro, apresentando-o como uma ferramenta da administração contemporânea. Outros pontos abordados referem-se a questões éticas nas tomadas de decisão e negociação, pois há muita discussão sobre até que ponto se está agindo de maneira ética. A experiência dos autores, na vida acadêmica e profissional,e a linha de pesquisas em que vêm atuando, asseguram uma leitura provocativa que remete à necessidade de aprofundamento dos estudos sobre tomada de decisão em ambientes de negociação.

Comunicação e negociação.

Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Uma negociação bem sucedida é quando os dois saem com a sensação de ter feito um bom negócio. A negociação tem um tempo certo, não pode ser muito longa, pois sempre um lado sai perdendo e não pode ser muito rápida pois passa a sensação que não foi um bom negócio.Você precisa estar preparado acima de tudo, buscar informações do seu cliente para saber quais os serviços atendem a necessidade da sua empresa.É bom tomar cuidado ao se apresentar pessoalmente a pessoa com quem você vai negociar pois a primeira impressão é a que fica, você precisa passar credibilidade, mostrar firmeza na sua negociação e saber ofertar uma proposta, se você passar uma impressão ruim dificilmente conseguirá fechar o negócio.

Entrevista com Richard Shell, especialista em negociação da Wharton

Os interesses são mais importantes do que posições e que ser justo é um elemento crucial em todas as negociações. Primeiro penso que a personalidade é uma variável incrivelmente importante nas negociações. Cada pessoa tem um estilo singular de barganhar e esse estilo pode ajudar ou atrapalhar na hora de negociar.

As pessoas cooperadoras negociam de forma diferente das pessoas competitivas .Elas pensam de maneira distinta sobre o conflito e sobre os motivos das outras pessoas .Alguns autores, quando discutem essa variável normalmente dizem : ‘’Foco no problema , não nas pessoas ‘’. Mas as pessoas frequentemente são grandes partes do problema. Então você precisa de alguma teoria e de ideias para ajuda-lo a lidar com as várias personalidades.

Segundo, eu não penso que exista um modo melhor de negociar. Em vez disso, exploro os aspectos mais profundos da psicologia social em meus workshops, coisas como o principio da escassez, a reciprocidade em relações humanas e assim por diante e desenvolvo um rico conjunto de ferramentas que as pessoas podem usar como achar conveniente para alcançar quaisquer metas que tiverem .Acredito em uma abordagem do tipo ‘’caixa de ferramentas’’ As pessoas precisam avaliar seus pontos fortes e fracos como negociadores ,descobrir que ferramentas sabem usar bem e então adapta-las a situação em questão.

Terceiro, eu acredito que a alavancagem é importante. A alavancagem é mais do que apenas poder, E sua capacidade de fazer coisas de seu jeito com base no saldo entre as necessidades e temores a mesa. Se você quer algo urgente, pode perder alavancagem. Em outras palavras, a alavancagem está relacionada também a uma pergunta: que