Tecnicas De Negociações

SUMÁRIO

Introdução.

1. Conceito de Negociação

2. Melhor definição para Negociação

3. Habilidades essenciais para os negociadores.

4. Roteiro de preparação para negociações salariais

Referências bibliográficas.

Conceituação de Negociação

Negociação segundo Cohen (1980), é o campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa.

Esta definição foi escolhida pela equipe, pela abrangência que este autor deu ao tema, citando a necessidade de conhecimento, empenho e o foco e a contraposição a definição de Fischer & Ury (1985), onde a definição de negociação é a seguinte:

“Processo de comunicação bilateral, com o objetivo de chegar a decisão conjunta.”

Cohen cita também o uso da informação e do poder, com fim de influenciar o comportamento dentro de, o que ele chama de “rede de tensão.

Em resumo, Cohen cita o perde-ganha e Fisher & Ury cita o ganha-ganha.

Entendemos que Fisher & Ury foram mais felizes na definição, apesar que Cohen pode ser interpretado melhor num ambiente ostil.

Acrescentamos a visão de Junqueira (1995:12), apenas para ratificar a definição de Fisher & Ury, onde negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Melhor definição para Negociação

a) Introdução

São várias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema.

Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Segundo Fisher e Ury (1985), negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Escolhemos ampliar o estudo na visão de Cohen, pelo aprofundamento de um tema dentro da negociação que causa muita controvérsia no ponto de vista da equipe, o “Poder”.

b) Desenvolvimento

Considerado como uma das variáveis cruciais da negociação, o poder foi definido por Cohen (1980) como a capacidade de realizar e de exercer controle sobre pessoas, acontecimentos, situações e sobre si próprio.

Pode se observar que o poder geralmente tem uma conotação negativa, especialmente por ser associado a uma situação de uso excessivo, caracterizando o abuso do poder, em que se desenvolve uma relação de domínio de uma parte sobre a outra.

Segundo Cohen (1980), o poder nunca deve ser um objetivo em si, e sim um meio para se chegar a um fim. O autor subdividiu os poderes da seguinte forma:

• O poder da concorrência – tornar algo valioso, na medida em que se cria uma disputa por aquele bem;

• O poder da legitimidade – palavras, documentos e sinais impressos têm autoridade raramente questionada;

• O poder dos riscos – disposição para correr riscos em uma negociação;

• O poder do compromisso – comprometimento das pessoas envolvidas – possibilita a divisão dos riscos entre os membros do grupo;

• O poder da especialização – consideração e respeito por aquele que tem maior conhecimento técnico, capacidade ou experiência;

• O poder de conhecer “necessidades” – conhecer as verdadeiras necessidades da outra parte, muitas vezes não verbalizadas em uma negociação;

• O poder do investimento – levar a outra pessoa a investir tempo, dinheiro ou energia em uma situação;

• O poder da recompensa e da punição – a posição de uma pessoa pode ser reforçada se a outra parte acreditar que ela poderá ajudá-la ou prejudicá-la;

• O poder de identificação – o grau de identificação entre as pessoas pode aumentar a capacidade de negociação;

• O poder da moralidade – padrões éticos e morais;

• O poder do precedente – fatos ocorridos anteriormente podem estabelecer procedimentos;

• O poder da persistência – perseverança para atingir os objetivos;

• O poder da capacidade persuasiva – mostrar a importância de algo à outra parte-especialmente se considerar três fatores:

a) entender o que o outro está dizendo;

b) os argumentos devem ser incontestáveis e

c) satisfação das necessidades;

• O poder da atitude – ações ou decisões que determinam o comportamento.

As habilidades que compõem o perfil do negociador podem ser utilizadas para alavancar o uso dos poderes. Levando em conta as definições de poder, é interessante discutir quais habilidades estão relacionadas com o uso efetivo dos poderes.

Para o uso eficaz de cada tipo de poder, é necessário articular simultaneamente as três habilidades, no entanto, pode-se perceber que uma categoria de habilidade pode estar presente com maior ênfase do que outra. Desta forma, realizou-se uma análise em que se discute qual habilidade é preponderante em cada tipo de poder. Vale ressaltar que para essa discussão, foram utilizadas as definições de poder de Cohen (1980) para elaborar as análises posteriores.

O poder da concorrência (Cohen; 1980) pode ser fomentado, principalmente, pela habilidade técnica, pois para criar na outra parte a sensação de que ela pode perder