Tecnicas Negociação

PERGUNTA 1

1. Na guerra entre as duas maiores empresas de rádio por satélite dos Estados Unidos, a empresa “A” resolveu que sua tática seria tentar atrair todas as grandes estrelas e as melhores vozes, com salários milionários. A empresa “B” podia adotar a mesma tática, inflacionando ainda mais o mercado. Preferiu negociar forte com as montadoras de automóveis. Assim, pouco importa se “A” tem os grandes astros: todo carro já sai de fábrica equipado para sintonizar “B”.

Da relação entre a empresa “B” e as montadoras se pode dizer que é uma negociação integrativa. Este tipo de negociação se caracteriza por:

a. Ter limites fixos.

b. Existir uma área de discussão bem definida.

c. Ser o objetivo de cada parte levar o maior “pedaço do bolo”.

d. Associar concessões de um lado a perdas do outro lado.

e. Existir a percepção de abundância de recursos para todos.

0,2 pontos

PERGUNTA 2

1. Entre negociações distributivas e integrativas a principal diferenciação é a possibilidade de ampliação dos valores que se pode negociar. O processo de venda tradicional envolve, em geral, uma disputa sobre valores. São raros os vendedores que conseguem ir além da espremida na tabela de preços, porque não sabem fazer diferente, por preguiça, por pressa para “pegar” outro cliente etc. Mas, para o bom negociador, outras possibilidades se abrem, com mais efetividade e maiores chances de ganho, para todos. Dentre estas possibilidades, qual não se ajustava como típica de uma negociação integrativa:

a. Garantia estendida de cortesia.

b. Desconto sobre o valor a ser pago.

c. Acessórios diversos, dentro do mesmo preço.

d. Ampliação do prazo de pagamento, sem alteração do total dos valores a serem pagos.

e. Antecipação da data de entrega dos produtos.

0,2 pontos

PERGUNTA 3

1. Dentro da recomendação para a preparação para uma negociação deve ser incluído o plano de contingência a ser seguido, ou a avaliação geral dos desdobramentos possíveis caso a negociação fracasse. Seguindo este raciocínio, a melhor alternativa à negociação de um acordo (MAANA) pode ser definida como:

a. Outra forma de referência aos preços de reseva da negociação.

b. O conjunto de condições que se tem, inerente ao objeto da negociação, independentemente da própria negociação.

c. O ponto máximo de condições que se espera alcançar dentro da zona de acordo provável.

d. O ponto mais provável de condições que se espera alcançar dentro da zona de acordo provável.

e. A melhor condição possível que se pode ter como resultado de uma negociação.

0,2 pontos

PERGUNTA