Táticas de negociações

FACULDADE ANHEMBI MORUMBI

Graduação Executiva Marketing

NEGOCIAÇÃO

Nome: Renata Perez de Souza RA: 20265737

Súmario.

Introdução -----------------------------------------------------------------------------------------------------------3

Atividade 1 (N1).

Aponte as táticas de negociação mais comuns. Escolha 3 (três) e explique. ---------------4

Para o autor Carl Jung existem quatro estilos básicos de negociação, quais são? -------5

Justifique a afirmação: “As estratégias ou táticas mais importantes na Negociação

são a moderação e a confiança”. -----------------------------------------------------------------------5

O que é e qual a importância da MAANA para os negociadores?--------------------------------6

Saber explorar as bases da persuasão é um diferencial a ser perseguido. Por quê?----6

Caracteriza:

Estilo racionalista. -----------------------------------------------------------------------------------------------6

Estilo empírico. ----------------------------------------------------------------------------------------------------6

Estilo estruturalista. ----------------------------------------------------------------------------------------------7

Estilo pragmático. -------------------------------------------------------------------------------------------------7

Estilo intuitivo. ------------------------------------------------------------------------------------------------------7

Como a linguagem corporal influi em uma negociação?---------------------------------------------7

Conclusão. -----------------------------------------------------------------------------------------------------------8

Referências. ---------------------------------------------------------------------------------------------------------9

Introdução.

Poderíamos dizer que negociação é um processo em que partes distintas buscam a aceitação de suas idéias, interesses ou propósitos, tendo como objetivo comum o alcance de um resultado consensual que satisfaça a expectativa de ambas. Para tanto é fundamental que haja de lado a lado, comunicação, motivação e habilidade para tomar decisões e administrar conflitos.

As partes envolvidas devem, ao término do processo, estar convencidas de que tiveram oportunidade de argumentar, de que suas ideias foram ouvidas e plenamente entendidas e de que o resultado final foi maior que a soma das contribuições individuais.

Como atributos fundamentais e indispensáveis, o negociador deve ter habilidade no relacionamento interpessoal, dispor de uma tecnologia de negociação e ainda possuir pleno conhecimento do seu negócio.

Entre outras palavras, o bom negociador precisa utilizar uma metodologia que lhe permita, durante o processo de negociação, revelar suas forças e ao mesmo tempo ocultar suas fraquezas; conhecer a outra parte e suas necessidades; apresentar os argumentos conforme características do outro negociador; desenvolver comportamentos que gerem confiança, evitando os que possam causar desconfiança; saber ouvir e comunicar; criar um clima de cooperação e ser flexível.

É necessário planejar, executar e controlar a negociação; utilizar "estratégias e táticas" para tornar a argumentação atraente e, assim, sensibilizar a outra parte, e desenvolver a capacidade de fazer concessões e superar impasses.

Dessa forma, poderíamos definir negociação, como o meio pelo qual os indivíduos buscam chegar a um melhor resultado sobre algum tema ou assunto, ou a forma como eles solucionam suas diferenças e conflitos.

Atividade 1 – (N1).

1) Aponte as táticas de negociação mais comuns. Escolha 3 (três) e explique.

Tática do Tempo: Diz respeito à oportunidade ou ao momento psicológico em que se colocam alternativas, na intenção do outro negociador. Exemplo: estender o tempo, adiar, entre outros. O tempo em si – ou o passar do tempo – poderá representar o seu mais valioso aliado no processo de negociação. A ansiedade e o desejo de ver o negócio realizado levam a um comportamento hipercinético. O negociador necessita de tempo para conhecer a outra parte, para obter informações, para negociar é preciso conhecer bem o seu tempo limite e, se possível, o tempo limite da outra parte. A pressão do tempo, associada á responsabilidade de cada negociador é o fator fundamental para boa condução de todo o processo de negociação.

Tática da informação: É à força de vida de uma negociação, sua troca é parte de um sub-processo de negociação. Admite a possibilidade de seu interlocutor não perceber as coisas do mesmo modo que a outra parte, como, por exemplo, dar informações tendenciosas. Para Kennedy (1991), a informação pode ajudar ou impedir a negociação. Na preparação devem ser vistas as informações que detêm, as que são necessárias e onde ou de quem podem ser obtidas. Fazer perguntas e dar respostas faz circular as informações. Segundo Freund (1992), adotar uma postura de negociação inflexível ou transmitir informações que parecem aumentar a influência revela-se medidas eficazes, desde que o outro lado acredite no que lhe é apresentado. A arma mais forte ao se dar informações é a verdade. Quando os fatos apresentados não são verdadeiros, a tarefa torna-se muito mais difícil, sem falar na ética.

Tática do poder: Segundo Cohen (1994), “O poder é a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas”.